Тест мама: Тест для определения беременности Мама Test №2

Содержание

Тест для определения беременности МАМАCHEK (20 мМЕ/мл) — Планета Здоровья

Описание товара

Тест для определения беременности MAMA CHECK №1 действует в домашних условиях с первого дня задержки менструации. Применяется в любое время суток при комнатной температуре. Чувствительность 20мме/мл. Точность – более 99%. При разработке MAMA CHECK® был сделан акцент на чувствительность и достоверность, поэтому в производстве наших тестов используются новейшие технологии, материалы и реагенты только высшего качества. УРОВЕНЬ ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТИ MAMA CHECK® ВЫШЕ УРОВНЯ ДРУГИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ. На 7-10 день после зачатия концентрация ХГЧ в моче беременной женщины достигает 25 мМЕ/мл — это уровень чувствительности большинства тестов других производителей. Однако MAMA CHECK® позволяет выявить беременность еще раньше, при концентрации ХГЧ от 20 мМЕ/мл; Преимущества тестов МАМА ЧЕК Премиум-качество по цене, выгодной для покупателя. Высококачественная фольгированная упаковка каждого теста, наиболее надежная для хранения без доступа света и влаги. В отличие от продукции конкурентов, тесты для определения беременности MAMA CHECK® импортируются в Россию в полностью упакованном виде, что гарантирует выход на рынок продукции европейского качества (стандарт СЕ 0537). Высочайший уровень надежности, многоуровневая проверка качества готовых тест-систем. Гарантированное стабильно высокое качество материалов, реагентов, новейшие технологии производства: при изготовлении тестов используются наиболее специфические антитела, реагирующие с ХГЧ и позволяющие диагностировать беременность на самых ранних сроках.

Способ применения

Тестирование производить при комнатной температуре. Собрать утреннюю порцию мочи в чистую сухую посуду. Вскрыть индивидуальную упаковку, достать тест-полоску, держа ее за конец, промаркированный буквами HCG. Тест-полоску погрузить в емкость с мочой, держа вертикально, до уровня метки «MAX» на 3 секунды. Затем положить тест-полоску на сухую горизонтальную поверхность. Через 3-5 минут оценить результат. Пакет с абсорбентом выбросить. Внимание! По прошествии 6 минут результат оценивать нельзя.

Оценка результата

С – контрольная зона, Т – тест-зона Вариант 1: Одна полоска в контрольной зоне, одна полоска в тест-зоне: результат положительный (с наибольшей вероятностью Вы беременны). Вариант 2: Одна полоска в контрольной зоне, тест-зона пуста: результат отрицательный (с наибольшей вероятностью Вы не беременны). Вариант 3: Контрольная зона и тест-зона пусты, либо появилась одна полоска в тест-зоне: результат неверен, тест проведен неправильно. Повторите тестирование. Если результат теста кажется сомнительным, проведите второе тестирование через 2 дня.

Меры предосторожности

Не оценивать результаты теста по прошествии 6 минут. Не использовать тест-полоски с истекшим сроком годности. Не использовать тест-полоски с нарушенной индивидуальной упаковкой. Тест-полоски предназначены только для одноразового использования. Не принимать вовнутрь составные части тест-полосок и абсорбирующее вещество. Держать вне доступа детей.

Условия хранения

Тест-полоски хранить в индивидуальной упаковке при температуре от 4 до 30°С, не подвергать воздействию прямых солнечных лучей и влаги.

Купить Тест для определения беременности МАМАCHEK (20 мМЕ/мл) в аптеке

Цена на Тест для определения беременности МАМАCHEK (20 мМЕ/мл)

Инструкция по применению для Тест для определения беременности МАМАCHEK (20 мМЕ/мл)

Тест: мама, я меломан

Мы ответили на самые популярные вопросы — проверьте, может быть, ответили и на ваш?

  • Подписался на пуш-уведомления, но предложение появляется каждый день
  • Хочу первым узнавать о новых материалах и проектах портала «Культура.РФ»
  • Мы — учреждение культуры и хотим провести трансляцию на портале «Культура.РФ». Куда нам обратиться?
  • Нашего музея (учреждения) нет на портале. Как его добавить?
  • Как предложить событие в «Афишу» портала?
  • Нашел ошибку в публикации на портале. Как рассказать редакции?

Подписался на пуш-уведомления, но предложение появляется каждый день

Мы используем на портале файлы cookie, чтобы помнить о ваших посещениях. Если файлы cookie удалены, предложение о подписке всплывает повторно. Откройте настройки браузера и убедитесь, что в пункте «Удаление файлов cookie» нет отметки «Удалять при каждом выходе из браузера».

Хочу первым узнавать о новых материалах и проектах портала «Культура.РФ»

Подпишитесь на нашу рассылку и каждую неделю получайте обзор самых интересных материалов, специальные проекты портала, культурную афишу на выходные, ответы на вопросы о культуре и искусстве и многое другое. Пуш-уведомления оперативно оповестят о новых публикациях на портале, чтобы вы могли прочитать их первыми.

Мы — учреждение культуры и хотим провести трансляцию на портале «Культура.РФ». Куда нам обратиться?

Если вы планируете провести прямую трансляцию экскурсии, лекции или мастер-класса, заполните заявку по нашим рекомендациям. Мы включим ваше мероприятие в афишу раздела «Культурный стриминг», оповестим подписчиков и аудиторию в социальных сетях. Для того чтобы организовать качественную трансляцию, ознакомьтесь с нашими методическими рекомендациями. Подробнее о проекте «Культурный стриминг» можно прочитать в специальном разделе.

Электронная почта проекта: [email protected]

Нашего музея (учреждения) нет на портале. Как его добавить?

Вы можете добавить учреждение на портал с помощью системы «Единое информационное пространство в сфере культуры»: all.culture.ru. Присоединяйтесь к ней и добавляйте ваши места и мероприятия в соответствии с рекомендациями по оформлению. После проверки модератором информация об учреждении появится на портале «Культура.РФ».

Как предложить событие в «Афишу» портала?

В разделе «Афиша» новые события автоматически выгружаются из системы «Единое информационное пространство в сфере культуры»: all.culture.ru. Присоединяйтесь к ней и добавляйте ваши мероприятия в соответствии с рекомендациями по оформлению. После подтверждения модераторами анонс события появится в разделе «Афиша» на портале «Культура.РФ».

Нашел ошибку в публикации на портале. Как рассказать редакции?

Если вы нашли ошибку в публикации, выделите ее и воспользуйтесь комбинацией клавиш Ctrl+Enter. Также сообщить о неточности можно с помощью формы обратной связи в нижней части каждой страницы. Мы разберемся в ситуации, все исправим и ответим вам письмом.

Если вопросы остались — напишите нам.

«Когда пришел положительный тест семимесячной дочери на ковид – было страшно»

В Детской республиканской клинической больнице лечат самых тяжелых детей с Covid-19. Врачи рассказывают, что были случаи, когда малышам была необходима ИВЛ

В Детской республиканской клинической больнице лечат самых тяжелых детей с Covid-19. Врачи рассказывают, что были случаи, когда малышам была необходима ИВЛ. Сейчас в Covid-отделении больницы порядка 40 детей.

«В сентябре-октябре традиционный подъем заболеваемости респираторными заболеваниями, безусловно. Но в последние дни мы замечаем снижение этой тенденции», – с большой радостью отметил пульмонолог ДРКБ Ильнур Закиров.

Еще недавно во Временном инфекционном госпитале ДРКБ одновременно проходили лечение около 60 детей с коронавирусной инфекцией.

По словам доктора, обычно ОРВИ тяжелее болеют дети, взрослые переносят их достаточно легко, за редким исключением, с коронавирусной инфекцией же все наоборот. Covid-19 у детей чаще всего протекает легче, чем у взрослых, но в этой закономерности есть свои исключения.

Ильнур Закиров: Covid-19 у детей чаще всего протекает легче, чем у взрослых, но в этой закономерности есть свои исключения

Фото: © Владимир Васильев / ИА «Татар-информ»

«Тяжелое течение было у детей, у которых тяжелый преморбид, то есть какое-то фоновое заболевание, которое развивается. Сейчас мы можем однозначно сказать, что у подростка, имеющего лишний вес, однозначно инфекция будет протекать тяжело», – отметил пульмонолог.

Также тяжело коронавирусная инфекция протекает у детей с пороками сердца и других органов, с заболеваниями центральной нервной системы.

«Здесь большая группа, когда нужна респираторная поддержка, перевод на кислородную поддержку, даже перевод на искусственную вентиляцию легких этой группы детей», – рассказал врач.

Взрослые пациенты с Covid-19 нередко не отвечают на терапию, а дети, наоборот, очень благодарные пациенты.

Ильнур Закиров признался, что до сих пор остается загадкой, как новорожденный малыш с положительным ПЦР-тестом и пораженными легкими активно набирает в весе. А если ребенок набирает, значит, все хорошо – золотой закон педиатрии.

Сейчас в Covid-отделении больницы порядка 40 детей

Фото: © Владимир Васильев / ИА «Татар-информ»

В отделении есть малыши, мамы которых заразились во время беременности, новорожденный тоже родился с Covid-19. Чаще в отделение попадают подростки и дети от самого рождения до трех лет.

«Covid у ребенка – это трагедия»

В одной из палат сейчас лежит семимесячная девочка с мамой Анастасией.

Положительный ПЦР-тест был только у малышки – у мамы, папы и старшей родной сестры анализ был отрицательным. Но у Анастасии на время вкус и обоняние все же пропадали.

«Может быть, братишка, потому что приходил, уходил, может быть, переносчиком был. Может, дочка, потому что в подготовительную группу ходила, может она переносчиком быть», – теряется в догадках 25-летняя Анастасия.

«Когда пришел положительный тест дочери на ковид – это трагедия, коронавирус. Было, конечно, страшно, ведь мы не знаем, что это такое»

Фото: © Владимир Васильев / ИА «Татар-информ»

Первыми симптомами у малышки стали обструкция, похожая на бронхит, и одышка. Сильный кашель у 7-месячного ребенка привел маму в ДРКБ, там сразу сделали тест.

«Когда пришел положительный тест дочери на ковид – это трагедия, коронавирус. Было, конечно, страшно, ведь мы не знаем, что это такое. Людей сколько умирает сейчас, а с детьми еще страшнее», – рассказала она.

Мама с дочкой лежат в больнице 12 дней, их потихоньку готовят к выписке, малышка чувствует себя уже намного лучше.

«Врачам я бы сказала спасибо огромное за то, что они лечат наших детей», – отметила Анастасия.

«Пока мы не привьемся, дети будут болеть»

В коридор «красной зоны» ДРКБ выходить нежелательно. Единственные, кто здесь ходит, – мамы, качающие своих маленьких детей на руках.

Единственные, кто ходит в коридоре «красной зоны» ДРКБ, – мамы, качающие своих маленьких детей на руках

Фото: © Владимир Васильев / ИА «Татар-информ»

Корреспонденты невольно стали свидетелями разговора трех мам.

Одна из них спросила двух других, действительно ли они не будут прививаться. Получила отрицательный ответ. Спросила, неужели их не напугало, что дети так сильно болеют.

Обе женщины в ответ начали говорить о своих твердых убеждениях.

«Пока мы не привьемся, наши дети так и будут болеть», – уверенно сказала та, которая задавала вопросы.

С мнением этой женщины согласны детские врачи. В ДРКБ призывают родителей обязательно прививаться от коронавируса.

«Невакцинированные родители – это угроза развития болезни у ребенка», – отметил пульмонолог клиники Ильнур Закиров.

Светлана Сенек: «Вакцинация – это основное спасение: и наше, и наших детишек»

Фото: © Владимир Васильев / ИА «Татар-информ»

Главный педиатр Минздрава Татарстана, заместитель главного врача ДРКБ Светлана Сенек добавила, что родителям следует ограничить контакты – и свои, и детей.

«Хождение в гости, посещение общественных мест, торговых центров, они не должны быть с детьми, и обязательно вакцинация. Вакцинация – это основное спасение: и наше, и наших детишек», – отметила она.

Коронавирус поражает разные органы детей

«Детская особенность – это кишечный синдром, потому что где дети, там жидкий стул», – рассказал пульмонолог.

Если у взрослых самое тяжелое состояние при коронавирусе – это цитокиновый шторм, то у детей – мультисистемный воспалительный синдром, поражение множества органов.

Во время визита ИА «Татар-информ» в «красную зону» в реанимации был только один ребенок. Это был подросток после операции.

«В основном в реанимацию попадают груднички, дети до года. Благо все пока разрешается хорошо»

Фото: © Владимир Васильев / ИА «Татар-информ»

«В основном в реанимацию попадают груднички, дети до года. Благо все пока разрешается хорошо», – отметил один из реаниматологов больницы.

Несмотря на то что дети переносят Covid-19 легче, чем взрослые, у них также поражаются легкие.

Самый большой процент поражения, которое видели в реанимации ДРКБ, был 70. Этого ребенка удалось спасти.  

Чтобы избежать тяжелых последствий, врачи в больнице советуют соблюдать все меры защиты от вируса.

В краткосрочных последствиях коронавируса у детей видят Кавасаки-подобный синдром – в разных органах образуются тромбы, гепатитовые воспаления, добавила главный педиатр Татарстана.

«Что будет потом с детишками первого года жизни, которые перенесли это заболевание, на сегодняшний день мы сказать не можем», – отметила Светлана Сенек.

Тест по рассказу Распутина Мама куда-то ушла — пройти тест онлайн — игра — вопросы с ответами

Мой результат

Тест онлайн

Нашли ошибку? Выделите ошибку и нажмите Ctrl+Enter

Выбрав правильный на ваш взгляд вариант ответа, жмите на кнопку «Проверить». Если хотите сразу увидеть правильные ответы, ищите под вопросами ссылку «Посмотреть правильные ответы»

1. 

За кем наблюдал мальчишка, когда проснулся?

2. 

Какие первые слова крикнул мальчишка после пробуждения своей маме?

3. 

Что сделал мальчишка, чтобы найти маму?

4. 

Что сделал мальчишка, убедившись, что мамы нет дома?

5. 

Что вдруг показалось мальчишке?

6. 

Какой фразой мальчишка еще раз попробовал «вызвать» маму?

7. 

Во что решил поиграть мальчишка?

8. 

Как мальчишка усложнил свою игру?

9. 

Что он спросил у своего плюшевого друга?

10. 

Что случилось, когда мальчишка побежал к двери на показавшийся ему звук шагов?


Новое и Интересное на портале

Тест онлайн Хорошая ли я мама? Простой способ узнать свои способности как матери

Какая вы мать?


В душе у каждой матери есть огромное желание быть для своего ребенка или детей самой-самой лучшей, и это вполне понятно. Чтобы убедиться в этом, предлагаем пройти тест «Хорошая ли я мама?» на нашем сайте – на это потребуется всего несколько минут и минимум усилий, а результаты будут достоверными при условии, что отвечать вы будете откровенно. Если есть хотя бы малейшие сомнения или просто интересно, к какому типу матерей вы относитесь, начинайте тестироваться прямо сейчас! 

Чем поможет прохождение онлайн теста «Хорошая ли я мама»?

 
Причины, по которым женщина начинает думать о себе в качестве матери, бывают разнообразными. Например, вы знакомитесь с другой семьей, где отношения между родителями и детьми совершенно другие, и хочется понять, правильно ли вы взаимодействуете со своим сыном или дочкой. Тестирование проходят часто те, у кого малыш часто болеет, плохо себя ведет или связывается с сомнительными компаниями, ведь во многом поведение ребенка формирует именно семья. Другой повод проверить себя – недавний развод, серьезная болезнь или длительный отъезд, во время которого женщина не могла быть рядом и ощущает свою вину.  

Тест на нашем сайте составлен таким образом, чтобы вам удалось разобраться в сложившейся ситуации и оценить, удастся ли вам справиться в полной мере с материнскими обязанностями. Учтите, что даже не слишком хороший результат – не повод расстраиваться, ведь теперь вы знаете о проблеме и можете искать эффективные пути её решения. Тем же, кто с радостью узнал о своей состоятельности в качестве матери, стоит постоянно развиваться и поддерживать гармонию в семье. 

Используйте шанс с помощью онлайн теста «Хорошая ли я мама?» бесплатно выяснить один из самых важных для вас вопросов, и в дальнейшем сделать все, чтобы отношения с любимым чадом всегда были доверительными, уважительными и подкрепленными сильной душевной привязанностью.

Тест на определение типа материнства

Т ипов поведения матерей огромное количество. Даже одна женщина может с разными детьми быть разной. Как же понять, какая вы мама? Мы изучили материалы психологов, педиатров и сформировали собственную типологию мам, состоящую из 7 распространённых типов современного родительства. Пройдите наш небольшой шуточный тест и узнайте свой тип!

Самая актуальная и полезная информация для современных родителей — в нашей рассылке.
С нами уже более 30 000 подписчиков!
Самая актуальная и полезная информация для современных родителей — в нашей рассылке.
С нами уже более 30 000 подписчиков!

1. «Зелёная мама»

Внешне она обычно с «гулькой» или с распущенными волосами, никакого макияжа. На ней – огромный рюкзак, в нём – коврик для йоги, в слинге – младенец. Рядом, возможно, другой ребёнок. Она – бытовой эколог, сознательный родитель, предпочитает духовный мир, гомеопатию, органику, многоразовые подгузники, грудное вскармливание до упора. Она вне общества: не совпадает с графиком приёмов педиатра, работы сада и школы. Её разногласия с системой, конечно, касаются прививок, еды, смартфонов, образования. Дети таким мам обычно не посещают сады и даже школы (находятся на домашнем обучении или ходят в частные заведения). От плохой городской экологии сбегают туда, где нет ГМО – на дачу или в Индию. Настроена такая мама на взращивание свободной личности, которые иногда могут выпадать из общества, а могут стать гениями в выбранной сфере.

2. «I-мама»

Умная мама с уклоном на смарт-технологии. Всё перепробовала, всё знает, готова делиться знаниями. Компетентна во всех передовых методиках. Относится к родительству как к области образования, научной сфере. Она – бытовой учёный, который делает всё «как надо». Переживает жизнь, пережёвывает мысли, тревожная. Экспериментирует, улучшает себя, верит, что несмотря на то, что последние данные всегда противоречат предпоследним, британским учёным можно доверять. Кружки типа ментальной арифметики, раннего английского, смартфоны с отличными развивающими программами – её выбор. Настроена на то, чтобы вырастить человека – лучшую версию себя, максимально использующего резервы мозга. Иногда давит на психику ребёнка, требует показывать результат, зато может действительно вырастить успешную сильную личность.

3. «Инста-мама»

Блогерша, которая черпает вдохновение в декретном отпуске. Она максимально использует короткий дневной сон малыша: рассказывает подругам или подписчикам о приготовлении овощного пюре, секретах приучения к горшку, делится горестями болезней, ведёт репортаж с детской площадки. Пишет мило и весело, учит шить игрушки или мастерить поделки. Инста-мама выбирает делать/не делать прививку, начинать/не начинать ранний прикорм, ориентируясь на опрос в социальной сети и комментарии к посту. Рано или поздно инста-мамы приходят к продаже своих изделий, услуг, сетевому маркетингу и пр. Инста-мама иногда уходит в мир иллюзий, где есть правило – быть счастливой на виду. Её жизнь с выключенным смартфоном отличается от той, что на виду, возможны срывы на детей. Зато такие мамы не задерживаются в постродовой депрессии, наполняют свою жизнь смыслом и делом.

4. «Кукольница»

Внешний вид её и её ребёнка – первостепенен. Он – её последняя кукла. У мамы-модницы и ребёнок в тон. Деньги тратятся на аксессуары, одежду. Это приданое. Прогулки лучше в торговых центрах, чтобы не заболеть от других детей. Детская – как у кого-то из малышей звёздных родителей. Сама «кукольница» любит статусные мероприятия, особенный подход, боится выпасть из светской обоймы. Ребёнка отдаёт в частный сад или оставляет с няней, школа также “не абы-какая”. Такая мама видит своей задачей формирование красивой успешной жизни ребёнка, задействует для этого все возможности. Если она не заиграется во внешнее и поработает над доверительными отношениями с ребёнком, то внешняя красота наполнится прекрасным содержанием.

5. «Бизнес-мама»

Она успешна и самодостаточна. Перфекционистка до мозга костей. Мужа и детей часто заводит, чтобы не сказали, что не может. Семейный очаг и статусы жены и мамы вкупе с деловыми качествами – броня её неуязвимости для окружающих: везде преуспела. На фото она демонстрирует и женственность, и любовь, и успех. Такие сверхженщины, конечно, мало занимаются семьёй. Няня, мама, старшая дочь, секретарь принимают ежедневные решения, информируют о событиях в жизни ребёнка. Взаимоотношения с детьми могут не иметь твёрдой основы, зато назвать детей такой мамы немотивированными или неуспешными вряд ли кто решится.

6. «Хэппи-мама»

Она счастливая, потому что самодостаточная и не тревожная. Дети – не помеха, она будто их не замечает иногда. Общается с подругами, путешествует, не подбирает детям одежду в тон и вообще в «гендерный» цвет, может накормить фастфудом. Ребёнка считает своего рода частью себя, поэтому мало о нём беспокоится. Такие мамы становятся подругами своим детям. Дети «хэппи-мамы», мамы на своей волне, рано становятся самостоятельными, учатся принимать решения, что не может не радовать. К тому же по-доброму относятся к маме, став взрослыми. Правда, могут наделать ошибок на своём пути, не имея твёрдых рамок, а могут быть просто счастливыми людьми, как их мама.

7. «Мама – мамина дочка»

Отголоски советского способа взращивания детей живы в такой маме. Прикорм по старой схеме, лечение горчичниками, много прогулок и много шарфов на прогулках, питание супчиками, кашами (суп – основная еда). Сад – обязательно, прививки – день в день, доверие системе лечения и образования. Тесная связь с мамой, которая играет главенствующую роль в семье. Классическая схема воспитания имеет очевидные плюсы и минусы с учётом изменяющейся реальности. В бабушкином «гнезде» может быть тепло и комфортно, а может быть жёстко и неудобно, стоит чуть подрасти. Дети мам, которые не очень уверены в себе, тоже могут вырастить неуверенными в себе. Зато на всю жизнь семья для них будет главным местом, где можно всегда найти поддержку и заботу.

Быстрая регистрация
Получите 5% скидку на первый заказ!

Какой тип у вас? Поделитесь результатом в социальных сетях!ВКонтакте


Инстаграмм

Тест: `Мама,хороший ли ты педагог?` | Тест по теме:

Тест «Мама, хороший ли ты педагог?».

1. Ваш ребенок шаловливый, озорной, хлопот с ним хватает, чего только не случается: то вернется домой с разодранными штанами, то с синяком. Ваши действия:

1) вы расспрашиваете, что случилось, зашиваете штаны, прикладываете компресс – 3 очка;

2) оказываете помощь ребенку, но журите, говорите, что в один прекрасный  момент  его  шалости  могут  ему  дорого  обойтись, – 0 очков;

3) вообще не обращаете на него внимания – 5 очков.

2. У ребенка есть друзья, но они непослушны, дурно воспитаны. Ваши действия:

1) вы разговариваете с их родителями – 2 очка;

2) зовете детей в дом, стараетесь повлиять на них – 5 очков;

3) объясняете своему ребенку, в чем состоят недостатки его друзей, почему они для него являются дурным примером, – 0 очков.

3. Ребенок любит играть, но не умеет проигрывать. Как вы поступите:

1) вы ничего не предпринимаете, пусть сам научится проигрывать – 0 очков;

2) отказываетесь с ним играть до тех пор, пока он будет так болезненно воспринимать поражение, – 3 очка;

3) умышленно создаете такие ситуации, в которых он научился бы проигрывать, – 5 очков.

4. Ваш ребенок мог бы играть все 24 часа в сутки. По вечерам он вообще не хочет идти спать. Что вы предпринимаете:

1) позволяете, чтобы он ложился, когда захочет, но утром заставляете вставать вовремя – 5 очков;

2) вы объясняете ребенку, как важен сон, – 3 очка;

3) укладываете его в постель в определенное время и оставляете одного. Сказку рассказываете только тогда, когда он хорошо ведет себя днем, – 0 очков.

5. Детских телепередач ему уже недостаточно, он может смотреть телевизор целый день. Ваши действия:

1) после детской программы он ложится спать, а вы включаете телевизор после того, как он заснул, – 0 очков;

2) говорите с ним о том, что ему можно смотреть, а что нет, так, чтобы он понял, – 2 очка;

3) выбираете для него некоторые передачи сами – 3 очка;

4) определяете, сколько часов он может смотреть телевизор, но он сам может решить, когда и что ему смотреть, – 5 очков.

6. Ребенок ваш достаточно дерзок, за словом в карман не полезет. Ваши действия:

1) объясняете, что такое поведение неприлично, что люди его за это осудят, – 5 очков;

2) запрещаете ему дерзить и строго наказываете за ослушание – 0 очков;

3) каждый день, когда он ведет себя прилично, поощряете его – 3 очка.

7. Вашему ребенку еще немного лет, но он уже интересуется противоположным полом. Ваши действия:

1) оставляете все как есть, ведь в этом возрасте это безобид-

 но, – 3 очка;

2) пытаетесь пресечь детскую влюбленность, если она возникает, – 0 очков;

3) по-деловому объясняете, что такое любовь и какими должны быть отношения между мужчиной и женщиной, – 5 очков.

8. Другие дети преследуют вашего ребенка: бьют его, насмехаются над ним. Как вы поступаете:

1) учите его давать сдачи – 5 очков;

2) разговариваете с родителями обидчиков – 3 очка;

3) стараетесь организовать жизнь ребенка таким образом, чтобы он избегал конфликтов с этими детьми, – 0 очков.

9. Вы создаете старшему сыну (дочери) все необходимые условия. Но он (она) ничего не ценит, обижает младшего брата (сестренку). Что вы предпринимаете:

1) призываете к благоразумию, обычно в присутствии младших, – 5 очков;

2) уделяете ему больше внимания, независимо от того, что он старше, – 3 очка;

3) вообще не вмешиваетесь – 1 очко.

10. Если ваш ребенок грубит, не способен сопереживать, нападает на других детей, какими будут ваши действия:

1) вы считаете: как он относится к другим, так и вы к нему, –  очков;

2) стремитесь  оказывать  ему больше внимания, чем до сих пор, – 5 очков;

3) запрещаете ему смотреть фильмы, в которых демонстрируется насилие, – 2 очка.

Ключ к тесту:

От 0 до 18 баллов. Вы воспитываете своего ребенка для жизни, которой вы жили и живете сами, по своему образу и подобию, как будто он не принадлежит к другому поколению. Вы считаете, что послушание и уважение к старшим – лучшие качества, забывая, что в третьем тысячелетии решающими будут уверенность в себе, самостоятельность, творческие способности. Вашему ребенку потребуются эти качества. Но вы не развиваете их в нем, не видите, что жизнь идет вперед и меняется.

От 19 до 35 баллов. Вы еще недостаточно задумываетесь над обстановкой, в которой будет жить ваш ребенок. Однако надо отдать вам должное, вы стремитесь быть современным: не используете стереотипные методы, предоставляете ребенку известную меру самостоятельности, не подавляете его своим авторитетом.

От 36 до 50 баллов. Вы верите, что ваш ребенок станет жить в мире, в котором ценится инициатива, а эгоизм строго осуждается, в мире, где уважают независимое мышление, откровенность, активную жизненную позицию. Это вполне достойная педагогическая позиция.

Книга в кратком изложении

Тест для мамы Роб Фитцпатрик

Всем нравится одобрение, особенно предпринимателям, которые могут быть немного обеспокоены или не уверены в своей последней идее. Но вместо того, чтобы искать похлопывания по спине, говорит технический предприниматель Роб Фитцпатрик, упорно ищите правду — даже если она разрушит вашу мечту. Вы можете сэкономить время, деньги и массу неприятностей, задавая нужным людям правильные вопросы и узнавая, будет ли ваша концепция работать или рухнет и сгорит. getAbstract соглашается с тем, что предпринимательство не для слабонервных, и рекомендует мудрый совет Фитцпатрика всем предпринимателям и основателям стартапов.Если вас беспокоят ваши чувства, вы всегда можете поговорить с мамой.

Клиент всегда прав

Общение с клиентами перед запуском стартапа или инвестированием в него поможет вам определить, жизнеспособна ли ваша концепция. Но разговора недостаточно; вы должны внимательно слушать, задавать правильные вопросы и извлекать важную информацию. Вы должны искать честные ответы и никогда не соглашаться на комплименты. Не спрашивайте свою маму — или кого-либо еще, если уж на то пошло — разумна ли ваша бизнес-идея.Никто не хочет задеть ваши чувства. При неправильном обращении диалоги с клиентами могут ввести вас в заблуждение и породить ложные надежды.

Не поддавайтесь искушению преждевременно упомянуть о своей идее. Вместо этого сосредоточьтесь на изучении ваших потенциальных клиентов. Узнайте, как они справляются с определенными проблемами и ситуациями, и сколько это стоит им времени и денег. Смогут ли они рассмотреть альтернативу, если вы предложите решение? Попросите их описать типичный поток работы. Узнайте об их процессах, подходах и точках преткновения.

Остерегайтесь положительных отзывов

Положительные отзывы потенциальных клиентов соблазнительны. Они могут скрывать правду, потому что хотят поддержать и подтвердить вашу идею. Если вы осознаете, что получаете похвалу («Это’…

Технический предприниматель Роб Фитцпатрик — партнер Founder Centric.

Заметки и выдержки из теста для мам Роб Фитцпатрик — Рик Линдквист

Мои заметки

Тест для мам было трудной книгой для заметок, потому что это мозговая свалка от эксперта.Если вы хотите получить полный опыт, я рекомендую приобрести эту книгу — в ней всего 136 страниц. Эти заметки — мои ключевые выводы из книги. Я также пытался упростить схему Роба Фитцпатрика для своих целей.

Интервью с клиентами (т. е. развитие клиентов) — один из лучших способов проверки ваших идей —> Развитие клиентов — это, по сути, способ проверки ваших идей посредством бесед (т. е. общения с людьми).

Но это тяжело, потому что все вам лгут —> они не хотят задеть ваши чувства

Ложь приводит к плохим выводам о ваших идеях.

Чтобы узнать правду, нужно задавать правильные вопросы.

Вы не должны никого спрашивать, является ли ваш бизнес хорошей идеей —> это плохой вопрос —> это относится к любой идее.

Если вы избегаете упоминания своей идеи, вы начинаете задавать более правильные вопросы.

Ключом к проверке идеи является общение с людьми, чтобы узнать о них, их жизни и мотивах.

Вопросы — ваш ключевой инструмент.

Хорошие вопросы ведут к хорошим беседам, которые ведут к конкретным фактам, помогающим проверить и развить вашу идею.

Все лгут, но больше всего лгут родные и друзья. И нет никого хуже твоей мамы. (Они не хотят ранить ваши чувства).

Что такое тест мамы?

Мама-тест — это способ структурировать ваши беседы для проверки идей (т. е. «интервью по развитию клиентов») таким образом, чтобы они приводили к фактам, а не лжи.

(Если вы сможете сделать это правильно, вы даже сможете взять интервью у своей мамы, не позволяя ей лгать вам.)

Чтобы пройти тест на маму, вы должны:

  1. Рассказать о жизни человека вместо вашей идеи

  2. Спрашивайте о прошлом, а не об общих чертах или мнениях о будущем

  3. Меньше говорите и больше слушайте

Передовой опыт

Задавайте вопросы: проблемы, заботы, ограничения и цели.

Соберите о них как можно больше информации.

Будьте осторожны с 3 типами «плохие данные»:

  1. Pluff

    7

    1. Существует 3 типа Pluff:

      1. общих претензиях («я обычно» , «Я всегда», «Я никогда») 

      2. Обещания в будущем времени («Я бы», «Я буду»)

      3. Гипотетические «может быть» («Я мог бы», «Я мог бы»)

  2. Идеи

(ИМХО —> эти данные не обязательно плохие.Это просто не сразу полезно для проверки идеи. Но это может быть полезно для управления и развития беседы, если вы распознаете эти данные и используете их для более глубокого погружения.)

Часто плохим является не вопрос, а бесполезные ответы. Главное не ошибиться, оценивая ответы.

Когда появятся эти неверные данные (ничего страшного), просто вернитесь на правильный путь:

  1. Отказ от комплиментов

      1. Использование пуховых ответов, переход к более конкретному опрометку и закреплению их обратно к специфику в последних

        1. прошлое более полезное, чем будущее

          1. человек чрезмерно оптимистичны в отношении того, что они будут делать в будущем, что приводит к лжи1

    1. которые полезны —> работы, которые необходимо выполнить)

      1. Копать = задавать вопросы почему

    2. Копать g дает им разрешение сделать сброс мозгов (и это здорово —> заткнись и слушай)

  • Избегайте желания говорить о своей идее

    Когда вы говорите о своей идее, другой человек перестает говорить об их жизни.

    Если поймаете себя на этом, скажите что-то вроде: «Ой, я только что перешел в режим подачи. Я действительно сожалею об этом — я в восторге от таких вещей. Можем мы вернуться к тому, что вы только что сказали? Вы говорили мне, что…»

    Если они заставляют вас рассказать больше о своей идее, отложите это до конца встречи, сказав что-то вроде: «Я обещаю, что расскажу вам больше через некоторое время, но я не буду Я не хочу сбить вас с толку своей идеей.

    Подготовка к обсуждению хорошей идеи

    Заранее спланируйте 3 самые важные вещи, которым вы хотите научиться у каждого типа людей.

    Обновляйте список по мере изменения ваших вопросов.

    Заранее спланировав важные вопросы, вам будет намного проще задавать хорошие уточняющие вопросы.

    Чем менее формальным вы сможете вести разговор, тем лучше —> и как только вы к этому привыкнете, вы сможете начать проводить эти интервью без каких-либо формальностей (т.е. люди, с которыми вы разговариваете, даже не поймут, что они интервью) —> например на конференции можно было провести 10-20 таких разговоров всего за несколько часов.

    Какой продолжительности должны быть интервью?

    Обычно то, за чем вы пришли, можно получить за 10-15 минут, но люди любят рассказывать истории о себе.

    Первые разговоры короче.

    Разговоры становятся длиннее по мере того, как вы переходите от общих вопросов к более конкретным.

    В крайнем случае, изучение деталей отрасли занимает час или больше.

    Как только у вас появится продукт и встречи станут более ориентированными на продажи, вы, вероятно, запланируете 30-минутные блоки.

    Не «навязывайтесь», но ищите обязательств

    Обязательство = отказ от чего-то, что они ценят, например, времени, репутации или денег.

    Приверженность важна. Это показывает нам, действительно ли люди заботятся о том, что мы делаем. Чем больше они сдаются, тем больше мы можем им доверять.

    В конце каждого разговора дайте людям возможность продвинуться вперед, приняв или отклонив какой-либо следующий шаг.

    Это может быть:

    1. последующий разговор

    2. А подписка новостей

    3. Бесплатная пробная версия

    4. бета-программа

    5. Закупка

    6. и т. Д.

    Каждая встреча либо успешна, либо нет ⇒ Встреча считается успешной, если она заканчивается обязательством перейти к следующему шагу.

    Как находить и вести беседы

    Есть несколько способов сделать это:

    1. Холодные беседы

      1. Вам нужно только одно «да», чтобы начать работу

      2. Единственное, о чем люди любят говорить больше, чем о себе, это о своих проблемах

      3. Интересуясь чьи-то проблемы, вы уже более интересны, чем 99% людей

      4. Свяжитесь с людьми и скажите им, что вы «проводите исследования» и хотели бы задать им несколько вопросов.(Если вы готовы, добавьте, что вы рады поделиться результатами вашего исследования, если они заинтересованы)

    2. Создание теплых вступительных слов

      1. Поговорите с отраслевыми консультантами, университетами и инвесторами получить интро

        1. Профессора — золотая жила для интро; С ними легко связаться ⇒ Они публикуют свои электронные письма, и вы часто можете зайти к ним в офис

      2. Наличные в пользу 

    3. Погрузитесь в сообщество

      6

      4

      03 к множеству разговоров с нужными людьми

  • Целевые страницы

    1. Вы можете создать целевую страницу веб-сайта со своим ценностным предложением и продвигать его в Интернете.Как только люди совершат конверсию на целевой странице, обратитесь к ним за более глубоким обучением.

    2. Учинение позволяет уточнить ваше сообщение и встретить людей

    3. Учить на конференциях, мастер-классы, через онлайн-видео, ведение блога, или бесплатным консалтингом

  • 7

    Промышленность Blogging

    1. , если вы Если у вас уже есть аудитория блога, выстраивание диалогов может быть тривиальным ⇒ Вы просто пишете об этом сообщение и просите людей связаться с вами

    2. Если у вас нет аудитории, ведение блога может быть хорошим упражнением для организации ваших мыслей

  • Другие умные способы

      • Не копируйте то, что кто-то другой делает

      • Подумайте о своей ситуации и проявите смекалку

      • Организуйте раз в полгода «обмен знаниями»

    Как попросить и организовать разговор и показать им уязвимость шанс помочь, упомянув конкретную проблему, на которую вы ищете ответы.

    Дайте понять, что не будете тратить их время зря.

    Явно попросить о помощи.

    Быть прозрачным.

    Начните с фокуса и избегайте универсальных ⇒ Если вы начнете со слишком общего, все будет разбавлено.

    Прежде чем мы сможем служить всем, мы должны кому-то служить.

    Сегментация клиентов — ваш друг ⇒ Определите своего идеального потенциального клиента, чтобы вы могли отфильтровать шум.

    (Личный пример: в LegUp Health я сначала сосредоточусь только на людях, которые: 1) жители Юты; 2) хорошо осведомлен и увлечен личным пространством здравоохранения; 3) работать полный рабочий день; 4) не имеют доступа к медицинскому страхованию на рабочем месте, 5) готовы инвестировать время в мою бесплатную бета-программу и онлайн-сообщество; и 6) готовы сделать меня брокером по их полису медицинского страхования.)

    Сколько должно быть встреч?

    Дело не в том, сколько встреч. Речь идет о том, чтобы иметь достаточно, чтобы вы действительно понимали своих клиентов. Предыстория или контекст (символ — далекая гора)

  • Просмотрите свои заметки всей командой

  • Тест для мамы — как найти полезную информацию

    Общение с целевой аудиторией очень важно для любого новатора.Однако брать интервью у людей непросто. Люди склонны лгать, когда вы спрашиваете их, что они думают о вашем решении. Это то, чего вам следует опасаться. Но если вы готовы, вы можете использовать, казалось бы, простую болтовню, чтобы раскрыть полезную информацию. Мама Тест предлагает несколько простых правил, которые помогут вам извлечь важную информацию из любого, с кем вы разговариваете.

    Миссия: получение ценных сведений 

    Представьте, вы придумали гениальное решение надоедливой проблемы.Вы знаете, что крайне важно привлечь вашу целевую аудиторию, поэтому вы организовали несколько интервью с людьми, которые представляют эту группу. В конце концов, именно люди, столкнувшиеся с проблемой, лучше всех знают, что нужно для улучшения ситуации.

    Люди лгут

    Поговорить с этими людьми — великолепная идея. Однако есть проблема: человек лгут человек. Большинство людей не скажут вам всей правды, хотя они могут и не осознавать своего обмана.Есть несколько причин, почему люди лгут. Во-первых, люди склонны изображать себя в несколько более выгодном свете, чем это можно было бы ожидать. Они захотят доказать, насколько они трудолюбивы, открыты и дружелюбны. Поэтому у них будет соблазн нарисовать вам немного более красивую картину, чем это было бы оправдано. Однако есть большая проблема: человека хотят понравиться . Поэтому, когда вы поделитесь с ними своей идеей, они постараются поддержать вас, чтобы не обидеть вас.

    Мама Тест

    Роб Фитцпатрик написал книгу об этой проблеме под названием «Тест мамы». Название является отсылкой к тому факту, что вы никогда не должны спрашивать свою мать, нравится ли ей ваша бизнес-идея. В конце концов, слишком вероятно, что она солжет и скажет, что это отличная идея. Таковы большинство матерей: они не хотят ранить чувства своих детей. Однако Фитцпатрик идет еще дальше; Мало того, что неразумно задавать этот вопрос маме, глупо задавать кому-либо вопрос типа «Как вы думаете, это хорошая идея?» Чтобы извлечь полезную информацию, вам придется приложить больше усилий.

    Фитцпатрик описывает, как можно получить более значимую информацию, задавая правильные вопросы. Даже когда тебе все лгут.

    Видео ниже прекрасно иллюстрирует тонкую разницу между ценным и бесполезным разговором с клиентом:

    Три правила теста «Мама»

    «Тест для мамы» состоит из нескольких простых правил, которые помогут вам лучше задавать вопросы. Используйте эти правила, чтобы вести разговор, и вы быстро найдете полезную информацию о клиентах.

    Три правила теста «Мама»:

    1. Говорите об их жизни, а не о своей идее
    2. Спрашивайте о специфике прошлого вместо дженериков или мнений о будущем
    3. Меньше говори и больше слушай

    Идея этих правил заключается в том, что вам необходимо собирать данные и информацию о поведении вашей целевой аудитории. В отличие от мнений, это полезные биты информации. Что бы вы ни делали во время разговора, постарайтесь не упоминать о своей идее.Таким образом, вы случайно не соблазните другого солгать вам во благо. Также избегайте вопросов о будущем, таких как «Вы бы использовали это?» Подобные гипотетические вопросы часто приводят к расплывчатым мнениям или обещаниям о будущем. Вряд ли заслуживает доверия. Вместо этого расспросите о примерах из прошлого с помощью таких вопросов, как «Не могли бы вы привести пример ситуации, когда вы сделали это?»

    О чем следует помнить

    Соблюдение трех вышеприведенных правил — отличное начало.Однако провести хорошее интервью с пользователем гораздо сложнее. Вот несколько советов:

    Будьте непринужденными:

    Замаскируйте свои вопросы, чтобы ваше общение выглядело не как интервью, а как обычный разговор. Аккуратно вставляйте свои ключевые вопросы в непринужденную беседу, чтобы получить честные ответы.

    Копать глубже:

    Как только они неизбежно узнают о вашей идее, у большинства людей, с которыми вы будете разговаривать, будут запросы на добавление функций.Не принимайте слепо эти «улучшения». Людей заманчиво делиться запросами функций, так как это заставляет их чувствовать себя полезными. Простое предложение для другой функции не очень полезно. Что является полезным, так это раскрытие потребности, стоящей за этим. Вот почему вы всегда должны копать глубже, когда слышите просьбу о новой функции. Задавайте вопросы типа:

    – Зачем тебе это?

    – Что это позволит вам сделать?

    – Как вы без него?

    Задайте страшный вопрос

    Убедитесь, что вы задали хотя бы один вопрос, который вас пугает.Тип вопроса, который может привести к ответу, подтверждающему вашу идею, основан на ошибочных предположениях. Согласен, страшно задавать такой вопрос, но не лучше ли раскрыть эту информацию до , ведь вы вкладываете много времени и денег?

     

    Хотите узнать больше о раскрытии ценных идей при общении с вашей целевой аудиторией? Прочитать Тест мамы .

    Тест для мамы – как получить полезную информацию2021-02-022021-02-02http://hatrabbit.nl/wp-content/uploads/2015/10/HatRabbits-logo.pngHatRabbitshttps://hatrabbits.com/wp-content/uploads/2021/02/the-mom-test.jpg200px200px

    Тест для мамы, Роб Фитцпатрик ( Примечания к книге)

    Тест для мамы, написанный Робом Фицпатриком, представляет собой книгу о лучших методах проведения интервью с потенциальными клиентами в связи с развитием клиентов. Этот пост содержит мои личные заметки о прочтении книги.

    Если вам интересно, как проводить собеседования с клиентами, я рекомендую эту книгу.

    Эти записи в блоге «Book Notes» созданы по мотивам книги Дерека Сиверса «Book Notes». Когда я трачу время на чтение книги, я выделяю несколько минут на то, чтобы преобразовать основные концепции во что-то, к чему я могу вернуться, не просматривая книгу. До сих пор я хранил эти заметки в секрете, но понял, что нет причин не делиться ими с заинтересованными людьми.

    Предупреждаю: эти заметки грубы и временами могут быть потоком мыслей, так как я делал их не для публикации.Я надеюсь продолжать совершенствовать их с течением времени, когда я буду ссылаться на них.


    Задавайте хорошие вопросы

    • Говорите об их жизни, а не о своей идее
    • Спрашивать о особенностях в прошлом вместо дженериков или мнений о будущем
    • Меньше говори и больше слушай.
    Хорошие вопросы
    • «Почему ты беспокоишься?»
      • Отлично подходит для перехода от предполагаемой проблемы к реальной.
    • «Каковы последствия этого?»
      • Различает проблемы типа «я заплачу за решение» и проблемы типа «раздражающие, но какие угодно».
      • Некоторые проблемы имеют большие и дорогостоящие последствия. Другие этого не делают.
      • Дает вам хороший ценовой сигнал.
    • «Расскажи мне, когда это произошло в последний раз.»
      • Хорошо, но в идеале они скорее покажут, чем расскажут.
    • «Что еще ты пробовал?» Пытаться понять:
      • Чем они сейчас пользуются?
      • Сколько это стоит и что они любят или ненавидят в этом?
      • Сколько будут стоить эти исправления?
      • Насколько травматичным будет переход на новое решение?
      • Они искали другие способы решить эту проблему?
      • Если нет, то это плохой знак.То есть, достаточно ли они заботились о поиске решения?
      • Эмпирическое правило: если они еще не искали пути решения проблемы, они не будут искать или покупать ваши.
    • «Как ты сейчас с этим справляешься?» (Ударь это)
      • Помимо информации о рабочем процессе, дает вам якорь цены.
    • «Откуда деньги?»
      • Не совсем то, что вы бы спросили у потребителя, но это необходимо спросить в контексте B2B.
      • Это знание в конечном итоге превратится в воспроизводимую дорожную карту продаж.
    • «С кем еще мне поговорить?» (пропущено для случайного поиска проблем)
      • Завершайте каждый разговор этим
      • Если кто-то не хочет делать вступление, это нормально, но вы поняли, что либо портите встречу, либо им наплевать на проблему, которую вы решаете.
    • «Что я должен был спросить, но не спросил?
      • Люди хотят помочь. Дайте им повод сделать это.
      • Этот вопрос немного костыльный, вы отбросите его, когда научитесь задавать хорошие вопросы по мере знакомства с отраслью.
    Важные вопросы

    Вы можете сказать, что это важный вопрос, когда ответ на него может полностью изменить (или опровергнуть) ваш бизнес. Если вы получаете неожиданный ответ на вопрос, и это не влияет на то, что вы делаете, это не было очень важным вопросом с самого начала. Каждый раз, когда вы разговариваете с кем-то, вы должны задавать хотя бы один вопрос, который может разрушить ваш нынешний воображаемый бизнес.

    Нет простого решения, чтобы сделать себе лицо и задать эти вопросы.Однажды я услышал общий жизненный совет, что для неприятных задач вы должны представлять, что вы бы сделали кому-то другому, если бы вы делегировали это. Тогда сделайте это. И помните, вам разрешено спрашивать о деньгах. Вы стартап. Все в порядке.

    Эмпирическое правило: вы должны бояться хотя бы одного из вопросов, которые вы задаете в каждом разговоре.

    Обожаю плохие новости: некоторые из самых информативных (и, следовательно, лучших) ответов, которые вы можете получить, примерно такие: «Ммм, я не очень в этом уверен» и «Это довольно мило.Оба ответа — вялые, которые говорят вам, что им все равно.

    Классическая ошибка в ответ на вялый сигнал состоит в том, чтобы «улучшить игру» и продвигать их до тех пор, пока они не скажут что-нибудь приятное. Если у них нет чека, единственное, что можно получить от их «убеждения», — это ложные срабатывания.

    Вы здесь не для того, чтобы собирать комплименты; вы пытаетесь узнать правду. Их вялый ответ уже дал вам это.

    Если они все еще вовлечены в разговор, стоит задать пару уточняющих вопросов, чтобы понять природу их апатии.Разве «проблема» на самом деле не такая уж большая? Они принципиально отличаются от ваших идеальных клиентов? Их не волнует конкретная реализация? Утомлены ли они и настроены ли они скептически, услышав слишком много предложений, как владельцы кафе после Groupon? Они просто устали сегодня?

    Посмотрите, прежде чем увеличивать масштаб

    Начните широко и не увеличивайте масштаб, пока не найдете сильный сигнал, как для всего вашего бизнеса, так и для каждого разговора.

    У всех есть проблемы, о которых они знают, но на самом деле не заботятся о том, чтобы их исправить.И если вы слишком быстро приблизитесь и приведете их к этой полупроблеме, они с радостью утопят вас во всех неважных деталях. Слишком быстрое рассмотрение сверхспецифической проблемы до того, как вы поймете жизнь остальных клиентов, может непоправимо запутать ваши знания.

    Вопросы «Имеет ли значение эта проблема?», например, для идеи, связанной с блогом:

    • «Насколько серьезно вы относитесь к своему блогу?»
    • «Вы на этом зарабатываете?»
    • «Вы пытались заработать на этом больше денег?»
    • «Сколько времени вы тратите на это каждую неделю?»
    • «Есть ли у вас какие-то большие планы на свой блог?»
    • «Какие инструменты и сервисы вы для этого используете?»
    • «Что вы уже делаете, чтобы улучшить это?»
    • «Какие 3 большие вещи вы пытаетесь исправить или улучшить прямо сейчас?»
    • «Каковы ваши большие цели и приоритеты прямо сейчас?»

    Нам не всегда нужно начинать с чистого листа с вопроса «а им все равно?» Иногда мы уже знаем, что проблема существует как высший приоритет, и мы можем безопасно увеличить масштаб немедленно.Например, маркетинг всегда входит в тройку главных проблем малого бизнеса.

    Избегайте неверных данных

    Три типа неверных данных:

    1. Комплименты
    2. Пух
    3. Идеи
    Комплименты

    Отклоните их или игнорируйте. Они являются негативным сигналом. Если вы их получаете, возможно, вы находитесь в режиме подачи. Останавливаться!

    Пух

    Когда кто-то начинает говорить о том, что он «всегда», или «обычно», или «никогда», или «будет» делать, он выдает вам общий и гипотетический вздор.

    Задавайте хорошие вопросы, чтобы связать их с прошлым. Спросите, когда это произошло в последний раз, или чтобы они рассказали вам об этом. Спросите, как они ее решили и что еще пробовали.

    Примеры наводящих на размышления вопросов:

    • Вы когда-нибудь…
    • Вы когда-нибудь…
    • Что ты обычно делаешь…
    • Думаешь, ты…
    • Не могли бы вы…
    • Не могли бы вы увидеть себя…

    Нет необходимости избегать этих вопросов в 100% случаев, но ответы на них бесполезны.Иногда эти вопросы могут помочь вам перейти к более конкретным вопросам, например: «Вы когда-нибудь Х?» «О да, постоянно» (переход:) «Когда это было в последний раз?» «Можете ли вы поговорить со мной об этом?»

    Идеи

    Если интервью «переворачивается» на вашу сторону и возбуждает, это хорошо, но будьте осторожны, когда они начинают предлагать функции. Запишите их, но не добавляйте в свой список дел.

    Когда вы слышите просьбу, ваша задача понять мотивы, которые привели к ней.Вы делаете это, копаясь в вопросе, чтобы найти основную причину. Почему они так стараются? Зачем им эта функция? Как они сейчас справляются без этой функции? Копать. Таким же образом вы должны копаться в эмоциональных сигналах, чтобы понять, откуда они исходят. Как и в случае с запросами функций, любые сильные эмоции заслуживают изучения. Кто-то сердится? Копать. Смущенный? Копать. Обрадовался? Копать!

    Вопросы, которые нужно изучить в запросах функций: — Зачем тебе это? — Что это позволит тебе сделать? — Как ты обходишься без него? «Как вы думаете, мы должны отложить запуск, чтобы добавить эту функцию, или это что-то, что мы могли бы добавить позже?» «Как бы это вписалось в твой день?»

    Вопросов для изучения эмоциональных сигналов:

    • «Расскажите мне об этом подробнее.
    • «Кажется, это вас очень беспокоит — держу пари, здесь есть история».
    • «Что делает его таким ужасным?»
    • «Почему ты еще не смог это исправить?»
    • «Вы, кажется, очень взволнованы этим — это большое дело?»
    • «Почему счастлив?»
    • «Давай.»

    Люди любят говорить о своих мнениях и эмоциях. Копание в сигнале дает им разрешение сделать свалку мозгов.

    Отрезной шаг

    Симптомы:

    • «Нет, нет, я не думаю, что ты понимаешь…»
    • «Да, но он делает и это!»

    Скажите что-то вроде: «Упс, я просто перешел в тональный режим. Мне очень жаль, я в восторге от таких вещей. Можем мы вернуться к тому, что вы говорили? Вы говорили мне, что…»

    Если они говорят, что действительно хотят услышать о том, над чем вы работаете, пообещайте, что вы расскажете им об этом в конце встречи или запустите их для ранней демонстрации, и что вы просто хотите поговорить немного больше о их вещи, прежде чем склонять их к вашей идее.

    Эмпирическое правило: чем больше вы говорите, тем хуже у вас дела.

    Будь повседневным

    Узнать о клиенте и его проблемах лучше в ходе быстрой и непринужденной беседы, чем в ходе долгой официальной встречи. Анти-шаблон встречи — это тенденция помещать каждую возможность для разговора с клиентом в блок календаря. Помимо того, что вы тратите свое время неэффективно и создаете ожидания, что вы собираетесь показать им продукт, чрезмерная зависимость от формальных встреч приводит к тому, что мы упускаем из виду отличные шансы на счастливое обучение.Если вам кажется, что они делают вам одолжение, разговаривая с вами, это, вероятно, слишком формально.

    Как долго длятся встречи? Ранние разговоры проходят очень быстро. Чаты становятся длиннее по мере того, как вы переходите от первых общих вопросов («Это реальная проблема?») к более конкретным вопросам продукта и отрасли («С каким другим программным обеспечением мы должны интегрироваться, чтобы завершить продажу?»)

    Например, требуется всего 5 минут (максимум), чтобы узнать, существует ли проблема и является ли она важной. Чуть дальше вы обнаружите, что задаете вопросы, на которые отвечают длинными историями, объясняющими их рабочий процесс, как они проводят свое время и что еще они пробовали.Обычно вы можете получить то, за чем пришли, через 10-15 минут, но люди любят рассказывать истории о себе, поэтому вы можете продолжать этот разговор до бесконечности, если это ценно для вас и интересно для них.

    Когда у вас есть продукт и встречи приобретают более ориентированный на продажи вид, вы захотите начать выделять четкие блоки по 30 минут. Вы можете потерять 5 минут из-за различных опозданий, потратить 5 минут на приветствие, 5 минут на вопросы, чтобы понять их цели/проблемы/бюджет, 10 минут на демонстрацию/описание продукта и последние 5 минут на выяснение следующих шагов и продвижения.Это ваши полчаса.

    Стремление к приверженности и продвижению

    После того, как основные факты о клиентах и ​​отрасли известны, пришло время «приблизиться», раскрыть нашу идею и показать часть нашего продукта. Плохая новость: это вызывает комплименты. Хорошие новости: теперь мы можем начать просить об обязательствах. Если кто-то не испытывает эмоций по поводу того, что вы делаете, вероятно, это не один из ваших первых евангелистов. Держите их в своем списке и старайтесь их обслужить, но не ждите, что они выпишут первый чек.

    Когда вы видите сильные эмоции, держите этого человека рядом. Это «редкий, драгоценный поклонник», который даст вам первую продажу.

    На начальных стадиях продаж настоящей целью является обучение. Доход — это побочный эффект.

    После того, как вы узнали о своей отрасли и разработали решение для клиентов, настаивайте на принятии обязательств по отделению мертвых лидов от реальных клиентов.

    Валюты конвертации
    • Время ожидания
      • Очистить следующую встречу с известными целями
      • Обсуждение каркасов
      • Использование пробной версии продукта в течение нетривиального периода
    • Репутационный риск
      • Знакомство с коллегами или командой
      • Знакомство с лицом, принимающим решения (начальник, супруг, юрист)
      • Предоставление публичного отзыва или тематического исследования
    • Финансовые обязательства
      • Письмо о намерениях
      • Предзаказ
      • Депозит

    Поиск бесед

    • Холодные звонки: цель холодных разговоров — прекратить их.Вы толкаете одну или две, где только можете, а затем превращаете эти холодные разговоры в теплое вступление. Снежный ком начинает катиться.
    • Использование интуиции: если это не официальная встреча, вам не нужно оправдываться, зачем вы пришли, или даже упоминать, что вы начинаете бизнес. Просто спросите об их жизни.
    • Найдите хорошее оправдание
      • Я учусь [на юридическом факультете/аспирантуре] и провожу исследование для своей диссертации. Было бы огромной помощью, если бы я мог задать вам пару вопросов для этого.
      • Я «пишу книгу» и надеюсь взять у них интервью.
      • Я «пишу сообщение в блоге» и надеюсь взять у них интервью.
      • Недостаток: как бы хорошо ни шел чат, невозможно перейти к разговору о продукте или продаже, потому что он раскрывает первоначальный обман и разрушает доверие. Это делает использование этого хорошим только для одноразового обучения, а не для постоянных отношений.
    • целевых страниц
      • Собирайте электронные письма и отправляйте их по электронной почте, чтобы поздороваться
      • Общий запуск может стать хорошим началом — узнайте, кому он нравится больше всего, и обратитесь к ним за более подробным изучением
    • Организация встреч
      • Хотите разобраться в проблемах HR-специалистов? Организуйте «счастливый час HR-специалистов»
      • Люди будут считать вас заслуживающим доверия только потому, что вы отправили электронные письма с приглашением или представили спикера.
      • Отличная идея для новой отрасли или географии.
      • Повышает доверие к вашей отрасли.
    • Говори и учи
      • Если вы разрабатываете лучшее программное обеспечение для управления проектами, у вас есть опыт и твердое мнение о том, как можно улучшить ситуацию.
      • Преподавание на конференциях, семинарах, онлайн-видео, ведение блога, бесплатные консультации или приемные часы.
    • Отраслевой блог
      • Когда у вас появятся читатели вашего блога, напишите сообщение и попросите людей связаться с вами.
      • Даже без читалки, когда вы отправляете холодные электронные письма со своей электронной почты, люди встречаются, потому что они проверяют ваш домен, видят ваш блог и считают, что вы интересный человек для общения.
      • Ведение блога также собирает ваши мысли для будущих бесед с клиентами.
    • Создайте теплое вступление из:
      • Отраслевые консультанты из консультативного совета
      • университетских профессоров
        • Они получают финансирование от дружелюбных высокопоставленных представителей отрасли.
        • Они инвестируют в исследования, поэтому их выбрали сами, чтобы быть в восторге от новых проектов.
      • Инвесторы
      • Денежные услуги: Все те, кто сказал «звучит неплохо, держите меня в курсе».

    Рамка встречи

    Плохие способы организовать собрание, как с просьбой о нем, так и после его начала
    • Могу ли я взять у вас интервью
    • Спасибо за согласие на это интервью
    • Могу ли я узнать ваше мнение о том, что мы делаем (нужно)
    • У вас есть время для быстрого кофе/ланча/беседы/встречи? (потратят свое время)
    Хороший путь — Видение / Обрамление / Слабость / Пьедестал / Спрос (Очень немногие волшебники правильно просят о помощи)
    • Видение: вы предприниматель, пытающийся решить ужасную проблему X, создать прекрасное видение Y или исправить застой в отрасли Z.Не упоминайте свою идею.
    • Обрамление: сформулируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь, и если это правда, то вам нечего продавать.
    • Слабость: покажите слабость и дайте им возможность помочь, упомянув конкретную проблему, на которую вы ищете ответы. Это поможет прояснить, что вы не тратите время зря.
    • Пьедестал: поставьте их на пьедестал, показав, насколько они, в частности, могут помочь.
    • Спросить: Явно попросить о помощи.

    (Не обязательно в таком порядке.)

    Пример электронной почты:

    Привет, Пит! Я пытаюсь сделать аренду рабочего стола и офиса менее болезненной для новичков. предприятия (видение). Мы только начинаем и нам нечего делать продавать, но хотим убедиться, что мы создаем что-то, что на самом деле помогает (обрамление). Я только когда-либо подходил к этому со стороны арендатора, и у меня есть трудно понять, как все это работает, от арендодателя перспектива (слабость). Вы некоторое время сдавали столы в аренду и действительно может помочь мне пробиться сквозь туман (пьедестал).У вас есть время в ближайшие пару недель, чтобы встретиться и поболтать? (спросить)

    • Чтобы начать встречу:
      • В основном повторите, что в электронном письме, а затем перейдите к первому вопросу.
      • «Как я упоминал в письме»
      • Если кто-то еще сделал вступление, упомяните его как голос авторитета. «Том связал нас, потому что у вас есть довольно уникальное представление о том, что происходит за кулисами, и вы действительно можете помочь нам указать правильное направление».

    Убедитесь, что у вас есть список из 3 основных целей обучения и идеи возможных следующих шагов и обязательств, о которых я могу попросить, если встреча пройдет хорошо.

    Консультативный флип

    Для мышления: не вдаваться в дискуссии ищет клиентов. Создает атмосферу нужды и теряет власть. Вместо этого ищите отраслевых консультантов и консультантов по работе с клиентами. Вы просто пытаетесь найти полезных, знающих людей, которые в восторге от вашей идеи. Вы проверяете их, а не наоборот.

    Сколько встреч?
    Сообщество

    UX говорит, что продолжайте общаться с людьми, пока не перестанете слышать новую информацию Это должно быть 3-5 разговоров, если это относительно простая отрасль и сфокусированный сегмент клиентов.Если вы провели более 10 бесед и по-прежнему получаете результаты по всей карте, сегмент клиентов недостаточно узок или слишком неоднозначен.

    Сегментация клиентов

    Стартапы не голодают, они тонут. Никогда не бывает слишком мало вариантов, слишком мало лидов или слишком мало идей. У тебя всегда слишком много. Вы перегружены, делайте всего понемногу. Если вы не находите последовательных проблем и целей, у вас нет достаточно определенного сегмента клиентов.

    Хорошие потребительские сегменты как пара «кто-где».Кто они и где их найти.

    Как найти сегмент клиентов
    1. Начните с широкого сегмента и спросите:
      • Кто из этой группы хотел бы этого больше всего?
      • Будут ли все в этой группе покупать/использовать его или только некоторые?
      • Зачем это подмножеству? (например, какова их конкретная проблема)
      • У всех в группе такая мотивация или только у некоторых?
      • Какие дополнительные мотивы существуют?
      • Какие другие типы людей имеют эти мотивы?
    2. Должны вернуться два набора ответов:
      • Совокупность демографических групп
      • Набор целей/мотиваций
    3. Если ответ общий, вернитесь назад и нарежьте его еще раз, повторив вопросы выше.Внутри этой подгруппы, кто хочет, чтобы она двигалась? Повторить.
    4. Если нет четкого физического или цифрового местоположения, в котором вы можете найти свой потребительский сегмент, возможно, он все еще слишком широк.
    5. Когда у нас есть пары «кто-где», мы можем решить, с какого сегмента начать, исходя из того, кто кажется больше всего:
      • Прибыльный или большой
      • Легкодоступный
      • Личное награждение
    6. Не планируйте и не теоретизируйте вечно. Просто потратьте несколько минут и доберитесь до конкретного начального сегмента, чтобы мы могли поговорить с ними и продвинуть идею вперед.

    Подготовка и проверка

    Распространенный антипаттерн состоит в том, что деловой парень ходит на все собрания и впоследствии говорит остальным членам команды, что они должны делать. Плохая идея. Сказать остальным членам команды «Что я узнал» функционально эквивалентно тому, чтобы сказать им: «Что вы будете делать».

    Узкие места в обучении могут быть созданы с любой стороны: основатель, контактирующий с клиентами, может плохо поделиться информацией, или команда разработчиков может отказаться взаимодействовать с клиентами и тем, что они говорят.

    Симптомы узкого места обучения:

    • «Вы просто беспокоитесь о продукте. Я разберусь с клиентами».
    • «Потому что мне так сказали покупатели!»
    • «У меня нет времени разговаривать с людьми — мне нужно программировать!»
    • Устранение узких мест состоит из трех частей: подготовка, проверка и хорошие заметки.
    Подготовка
    • Знайте свой текущий список из 3 больших вопросов
    • Если вы уже узнали факты о клиенте и отрасли, они знают, какие обязательства и следующие шаги я собираюсь предпринять в конце встречи.
    • Обновите существующий список убеждений — потратьте час на запись своих лучших догадок о том, что волнует и чего хочет человек, с которым я разговариваю. Если у вас есть правильно сфокусированный сегмент, вам нужно будет делать это очень редко.
    • Если на вопрос можно ответить с помощью кабинетного исследования, сделайте это. Не тратьте время на собеседование.
    • Проведение базовой осмотрительности в LinkedIn.
    • Это не должно быть долгим процессом. Просто ответьте на основной вопрос: чему мы хотим научиться у этих ребят?
    Проверка
    • После интервью просмотрите заметки, обновите свои убеждения и задайте 3 больших вопроса по мере необходимости.
    • Подумайте о самой беседе: какие вопросы сработали, а какие нет? Как мы можем сделать лучше в следующий раз? Мы пропустили какие-то важные сигналы или вопросы?
    Сколько человек?

    2, в идеале. Один для разговоров, другой для заметок.

    Делать заметки

    • По возможности запишите точные цитаты.
    • Добавьте символы в свои заметки в качестве контекста и сокращения.
    • Эмоции важны (используйте символы: :), :(, 😐 для смущения)
    • Их жизнь
      • Боль или проблема
      • Цель или работа, которую необходимо выполнить
      • Препятствие
      • Обходной путь
      • Фон или контекст
    • Особенности
      • Запрос функции или критерии покупки
      • Деньги или бюджеты или процесс покупки
      • Упомянул конкретного человека или компанию
      • Последующая задача
    • Специальная записная книжка — это хорошо, но каталожные карточки могут быть еще лучше с одной цитатой или обучением на каждой карточке.Просто убедитесь, что заметки достаточно легкие, чтобы я мог их просмотреть.

    Сводка процесса

    Предупреждающие знаки, которые вы просто делаете:
    • Вы говорите больше, чем они
    • Они хвалят вас или вашу идею
    • Вы рассказали им о своей идее и не знаете, что делать дальше
    • У вас нет заметок
    • Вы не просмотрели свои заметки со своей командой
    • Вы получили неожиданный ответ, и это не изменило вашу идею
    • Вы не испугались ни одного из вопросов, которые задавали
    • Вы не уверены, что пытаетесь узнать в этом разговоре
    Обработка перед пакетом диалогов
    • Если вы еще этого не сделали, выберите сфокусированный доступный сегмент
    • Вместе с командой определите 3 большие учебные цели
    • При необходимости определитесь с идеальными следующими шагами и обязательствами
    • Если разговоры — правильный инструмент, выясните, с кем поговорить
    • Создайте серию лучших предположений о том, что волнует человека
    • Если на вопрос можно ответить с помощью кабинетного исследования, сначала сделайте это
    Во время разговора
    • Структура разговора
    • Держись непринужденно
    • Задавайте хорошие вопросы, которые проходят тест мамы
    • Отклоняйте комплименты, ставьте якорь и копайте под сигналами
    • Делайте хорошие заметки
    • Если необходимо, нажмите для подтверждения и дальнейших шагов
    После серии разговоров
    • Вместе со своей командой просмотрите свои заметки и цитаты ключевых клиентов
    • При необходимости передать заметки на постоянное хранение
    • Обновите свои убеждения и планы
    • Решите следующие 3 больших вопроса
    Это быстро

    Не тратьте неделю на подготовку к собраниям; провести час, а затем пойти поговорить с людьми.Что-то еще тормозит.

    Не тратьте месяцы на постоянные разговоры с клиентами, прежде чем начать продвигать продукт. Потратьте неделю, может две. Получите ваши отношения, а затем дайте им что-то взять на себя.

    Конечно, вы будете общаться с клиентами на протяжении всей жизни вашей компании. Я не советую вам становиться отшельником после первых двух недель. Ваши клиенты являются важнейшим источником постоянной информации. С помощью инструментов, описанных в этой книге (особенно Keep it Casual), вы сможете продолжать получать пользу от обучения клиентов, не чувствуя, что тратите на это слишком много времени.Вы можете делать это одновременно с развитием своего бизнеса, а не вместо него.

    Результаты хорошей встречи

    Факты — конкретные, конкретные факты о том, что они делают и почему они это делают (в отличие от недостоверных данных комплиментов, болтовни и мнений)

    Обязательства — они демонстрируют свою серьезность, отказываясь от чего-то ценного, например, от значительного количества времени, риска для репутации или денег

    Продвижение — они переходят к следующему этапу вашей реальной воронки и приближаются к продаже

    Получите лучшую обратную связь от разработчиков с помощью Mom Test

    Одна из наших любимых книг здесь, в DeveloperMode, называется Мама тест: как разговаривать с клиентами и узнать, является ли ваш бизнес хорошей идеей, когда все вам лгут Роб Фитцпатрик.

    Суть теста для мам заключается в том, что трудно получить искренний и полезный отзыв от клиентов, если мы не задаем правильные вопросы. Это включает в себя получение отзывов о текущем опыте, а также интерес к будущим продуктам.

    Многие из вопросов, которые мы инстинктивно задаем, например, «Купили бы вы продукт X, который делает Y?» дают ответы, которые вводят нас в заблуждение, делают нас самоуверенными и делают нас уязвимыми для когнитивных искажений. Многие отзывы клиентов искажаются в положительную сторону, потому что люди не хотят задевать наши чувства или подавлять наш энтузиазм.

    Если вы упомянули о своей идее, люди попытаются защитить ваши чувства.
    — эмпирическое правило от Mom Test

    Книга называется «Тест для мамы», потому что она учит задавать вопросы, о которых даже ваша мама не сможет вам соврать. Как бы сильно она тебя ни любила и не хотела задеть твои чувства.

    Хотя большинство примеров в Mom Test посвящено общению с клиентами, я считаю, что это очень полезный инструмент для улучшения общения с разработчиками.

    Правильные вопросы крайне важны для эффективной защиты интересов разработчиков. Хорошие вопросы гарантируют, что мы полностью поймем ситуацию разработчиков, понимаем их уникальные технические потребности и проблемы, а также гарантируем, что мы направим правильные отзывы нашим командам по продукту и инженерам.

    3 простых правила

    Тест мамы состоит из трех простых правил:

    • Говорите об их жизни, а не о своей идее
    • Спрашивайте о специфике прошлого вместо дженериков или мнений о будущем
    • Меньше говори и больше слушай

    Для адвоката разработчиков «ваша идея» означает продукт или услугу, которую вы представляете.Сосредоточьтесь на том, что создает разработчик, и не продвигайте свой продукт, пока вас об этом не спросят .

    В книге «Тесты для мам» есть множество примеров как хороших, так и плохих вопросов. Плохие вопросы являются спекулятивными и открытыми:

    • Как вы думаете, это хорошая идея?
    • Вы бы использовали функцию, которая сделала X?
    • Готовы ли вы к другому решению?

    Эти вопросы дают невыразительные ответы, которые обычно приравниваются к «может быть».

    Хорошие вопросы, с другой стороны, исследуют прошлое, чтобы получить неопровержимые факты и реальный опыт:

    • Расскажите мне о своем рабочем процессе
    • Как решить X сегодня?
    • Какая у вас была последняя проблема с X?

    Полезные вопросы для разработчиков

    Одна из причин, по которой ваша компания платит вам за поддержку разработчиков, заключается в том, что вы обладаете уникальной квалификацией для получения информации, общаясь с разработчиками на местах. Вы не сможете этого сделать, если не умеете задавать хорошие вопросы.

    Судите о своем успехе на мероприятиях по количеству собранных уникальных идей , а не только по количеству разработчиков, с которыми вы общались.

    Вот несколько хороших вопросов, которые вы можете использовать, чтобы начать практиковаться и учиться. Адаптируйте их к вашему продукту и типу информации, которую вы хотите собрать.

    Понять их технологию
    • Расскажите мне о вашем техническом стеке
    • Какой последний инструмент вы добавили в свой стек?
    • Какой последний инструмент купила ваша компания?
    • На что вы тратите больше всего времени или денег?
    Увеличение конкретных инструментов и задач
    • Расскажи мне, как ты делаешь X сегодня
    • Какая у вас была последняя проблема с X?
    • Последний раз, когда X сломался, как вы его починили?
    • Сколько времени или денег ваша компания тратит на работу с X?
    • Что еще вы пробовали кроме X?
    Подготовьтесь к следующему разговору
    • Кто еще об этом знает?
    • Что еще я должен был спросить?

    1: Никогда не забывайте это эмпирическое правило из книги:

    Чем больше вы говорите, тем хуже у вас дела.

    2: Запишите три правила теста для мам на обратной стороне визитной карточки и берите ее с собой на каждое мероприятие. Просмотрите его непосредственно перед началом мероприятия.

    3: Запишите количество идей, которые вы получаете по каждому событию. Делайте заметки и делитесь ими с остальной командой в рамках ретроспективы.

    Кто еще должен прочитать этот пост?

    Видишь, что мы там делали? 😉 Если вы кого-то придумали, поделитесь, пожалуйста! 🤗

    Если вы серьезно относитесь к улучшению своей способности задавать вопросы, я настоятельно рекомендую приобрести копию теста «Мама».Это быстро читается и содержит гораздо больше деталей, чем я, о философии, хороших и плохих вопросах и о том, как создавать свои собственные хорошие вопросы, чтобы их задавать.

    Спасибо за прочтение!

    Тест для мамы Роб Фитцпатрик

    Обзор

    Рейтинг: 10/10
    Подробнее на Amazon

    Мысли высокого уровня

    Можно утверждать, что одним из самых важных направлений деятельности в бизнесе является развитие и исследование клиентов. . Пропуск этого одного шага может привести к годам ошибочной работы.Тест для мам учит не только тому, как задавать вопросы, но и тому, как строить правильные вопросы. Я бы сэкономил бесчисленное количество лет потерянного времени, если бы прочитал эту книгу много лет назад. Я рекомендую его всем, кто хочет строить то, что хотят клиенты.

    Ключевые выводы

    1. Проводя исследование, спрашивайте о чьем-то поведении, а не о гипотезах.
    2. Люди будут лгать тебе. Ваша задача — убедиться, что они этого не сделают, задавая правильные вопросы.
    3. Вопросы, которые вы задаете, должны вас напугать.Они могут опровергнуть то, что вы исследуете.

    Сводные примечания

    Данная методология не предназначена для замены всего процесса развития потребителей. Чтобы узнать больше об этом, ознакомьтесь с 4 Steps to the Epiphany и The Startup Owner’s Manual.

    Зачем нужен «Тест мамы»

    Большинство основателей стартапов знают, что им нужно получать ответы от клиентов. Тем не менее, даже с учетом отзывов клиентов, они строят неправильные вещи. Это происходит потому, что основатели не задают правильные вопросы правильным образом, что приводит к тому, что клиенты им лгут.Роб отмечает, что неправильно выполнять работу по развитию клиентов хуже, чем не делать ее полностью. И, к сожалению, большинство из нас делает это неправильно.

    Правда — наша цель, а вопросы — наши инструменты. Но мы должны научиться ими владеть. Это тонкая работа.

    Никогда не спрашивайте, является ли бизнес хорошей идеей

    Чтобы узнать, является ли ваш бизнес хорошей идеей, нужно вообще никогда не упоминать об этом. Вместо этого поговорите с людьми об их жизни и поведении. Спросите о деталях из прошлого и забудьте о том, чтобы спрашивать мнения о будущем.В этих дискуссиях важнее слушать, чем говорить.

    Если они уже не искали пути решения, они не будут искать (или покупать) ваш.

    Примеры вопросов

    Плохо Хорошо
    Как вы думаете, это хорошая идея? Почему ты беспокоишься?
    Купили бы вы продукт, который сделал X? Каковы последствия этого? Расскажи мне о том, что случилось в последний раз.Расскажите мне о вашем рабочем процессе.
    Сколько бы вы заплатили за X? Что еще вы пробовали?
    Что бы сделал продукт вашей мечты? Как вы сейчас с этим справляетесь? Откуда берутся деньги?
    Вы бы заплатили X за продукт, который сделал Y? С кем еще мне поговорить?
    Как вы думаете, ваш муж воспользуется этим? Есть ли что-нибудь еще, что я должен был спросить?

    Если ответы не повлияют на то, что вы делаете, вы задаете неправильные вопросы.Ваши вопросы должны быть в состоянии опровергнуть ваш бизнес. Они должны вас напугать.

    Как найти 3 больших вопроса

    Чтобы найти пугающие вопросы, которые опровергнут ваш бизнес, вы можете задать своей команде следующие вопросы:

    1. Если эта компания потерпит неудачу, что, скорее всего, ее погубит?
    2. Если бы эта компания потерпела крах, почему бы это произошло?
    3. Что должно быть правдой, чтобы это имело огромный успех?

    Ответы должны быть простыми и давать вам хорошее представление о том, какие вопросы будут ценными в ваших интервью.

    Как правило, люди, с которыми вы разговариваете, знают о своих проблемах, но не знают, как их решить.

    У них есть проблема, у вас есть решение

    Вам не разрешено рассказывать кому-либо, в чем заключаются их проблемы, но они не могут указывать вам, что строить. Всегда внимательно слушайте, что они говорят, но ваша работа — найти решение их проблемы.

    Вы можете понять, что находитесь на неправильном пути, если неправильно интерпретируете и прослушиваете неверные данные.

    типов плохих данных

    1. комплименты
    2. пух (дженерики, гипотетики и будущее)
    3. идей
    тип примера
    комплимент «Я люблю это!»
    Пух «Я обычно», «Я всегда», «Я никогда», «Я бы», «Я буду», «Я мог бы», «Я мог бы», «Я бы точно купил это.
    Идеи «Держу пари, если вы сделаете это таким образом…»

    Игнорируя неверные данные, вы можете направить обсуждение в нужное русло, которое будет полезно для вашей компании.

    Как подходить к диалогу с клиентами

    Начните с широкого экрана и увеличьте масштаб, как только обнаружите сильный сигнал. Каждый разговор должен начинаться на более высоком уровне. Узнайте, заботятся ли они о категории проблем, а затем постепенно увеличивайте масштаб. Разговоры не должны быть формальными.Они должны быть быстрыми и легкими чатами.

    Когда вы организуете встречу, вы должны держать ситуацию под контролем. Установите повестку дня, придерживайтесь темы и предложите следующие шаги.

    Следуйте этому мнемоническому коду: V ery F ​​ ew W izards P rowerly A sk [для помощи]

    Vision, пытаясь сделать «Пит и Vision» меньше проблем для новых предприятий».

    Обрамление — «Мы только начинаем, и нам нечего продавать, но мы хотим убедиться, что мы создаем что-то, что действительно помогает.

    Слабость — «Я когда-либо подходил к этому только со стороны арендатора, и мне трудно понять, как все это работает с точки зрения арендодателя».

    Пьедестал — «Вы уже некоторое время сдаете столы в аренду и действительно можете помочь мне пробиться сквозь туман».

    Спросите — «У вас есть время в ближайшие пару недель, чтобы встретиться и поболтать?»

    Продолжайте эти разговоры, пока не перестанете слышать новые вещи.

    Нарезка клиентов

    Если вы обнаружите, что разговариваете с несколькими разными людьми и запутались, вам нужно увеличить масштаб. Чем более узким вы станете, тем яснее решение и ответы станут для вашего бизнеса. Детализация упоминается как Customer Slicing .

    Возьмите широкий сегмент и спросите: Какой тип людей хотел бы этого больше всего? Все ли его купят или только некоторые? Почему они этого хотят? Какие мотивы существуют? Какие другие типы людей имеют эти мотивы? Вы можете продолжать нарезку сегментов до тех пор, пока у вас не будет более точной группы клиентов.

    Затем вы можете решить, какой сегмент клиентов является наиболее прибыльным, легкодоступным и прибыльным для построения бизнеса.

    Встречи по продукту

    Когда у вас есть продукт, вы можете начать планировать его 30-минутными блоками.

    Вот как будет выглядеть этот звонок (с учетом 5 минут на опоздание):

    5 минут — привет

    5 минут — задать вопросы, чтобы понять цели/проблемы/бюджет

    10 минут — показать и описать продукт

    5 мин. — Следующие шаги и продвижение вперед

    Худшее, что вы можете сделать, это завершить разговор, не потратив время, репутацию или деньги.Чем больше ваш клиент сдается, тем серьезнее вы можете относиться к его добрым словам. Они не настоящие лидеры, если вы не дали им шанс отвергнуть вас.

    Если вы не знаете, что будет дальше после встречи по продукту или продажам, встреча была бессмысленной.

    Целью этих ранних бесед является обучение. Доход будет побочным эффектом.

    Примечание. Нет причин тратить 5 минут на объяснение того, почему вы здесь или почему вы начинаете свой бизнес.Вместо этого заведите обычных разговоров.

    Примеры ответов

    Плохо Хорошо
    «Это так здорово. Я люблю это!» «Есть пара человек, которым я могу вас представить, когда вы будете готовы».
    «Выглядит великолепно. Дайте мне знать, когда он запустится». «Каковы следующие шаги?»
    «Я бы обязательно это купил». «Можем ли мы начать испытание?»
    «Поздравляю.Вы проделали потрясающую работу». «Могу ли я купить прототип?»
    «Сладкий! Я рад, что ты показал мне это». «Когда вы сможете вернуться, чтобы поговорить с остальными членами команды?»

    Следите за ранневангелистами

    Ранневангелистами = люди, у которых есть проблема, знают, что у них есть проблема, имеют бюджет, чтобы решить проблему, и уже придумали собственное импровизированное решение проблемы

    Существует четкая грань между людьми, которые эмоционально относятся к тому, что вы делаете, и теми, кого вы не испытываете.

    Пример: «Да, это проблема». против «ЭТО САМАЯ ХУЖАЯ ЧАСТЬ МОЕЙ ЖИЗНИ, И Я ПРЯМО СЕЙЧАС ЗАПЛАТЮ ВАМ, ЧТОБЫ ЭТО ИСПРАВИТЬ».

    Будьте изобретательны, чтобы найти своих клиентов

    • Обучайте
    • Тестирование целевой страницы (общайтесь с каждым подписавшимся)
    • Организуйте мероприятие для профессионалов (телефонные звонки по обмену знаниями, встречи)
    • Всегда просите представиться. Вот люди, от которых лучше всего получить теплое представление:
      • Профессора
      • Инвесторы высшего уровня
      • Люди, которые обещали услуги

    Сила воли — исчерпаемый ресурс.Способ преодоления сложных ситуаций заключается не в том, чтобы пройти через них, а в том, чтобы изменить свои обстоятельства так, чтобы требовалось меньше силы воли.

    Другие советы по общению с клиентами

    • Запишите точные цитаты. Вы хотите, чтобы они были дословными.
    • Основатели должны присутствовать на собраниях до тех пор, пока у вас не будет работающей бизнес-модели и воспроизводимого процесса продаж или маркетинга.
    • Встречи лучше всего проходят вдвоем. Один человек говорит, а другой делает заметки.
    • Записывайте любые сильные эмоции во время разговора.
    • Храните заметки в таком месте, которое будет: постоянным и доступным для всех в команде, которое можно сортировать, смешивать и переупорядочивать.

    Не тратьте слишком много времени на изучение клиентов

    Одна-две недели — это максимальный срок, который вы должны потратить. Гораздо больше времени будет потрачено впустую. Как только вы определились с выбором, вам нужно заинтересовать своих потенциальных клиентов.

    Как обрабатывать запросы функций

    Запросы функций следует понимать, но не выполнять.Выясните, почему клиенту нужна эта функция. Почему они стараются делать что-то определенным образом? Как они справляются без этой функции?

    Процесс тестирования всей мамы

    1. Выберите сфокусированный, доступный сегмент
    2. Вместе со своей командой определите 3 большие цели обучения
    3. Выберите идеальные следующие шаги и обязательства
    4. Создайте серию наилучших предположений о том, что волнует человека
      1. Если на вопрос можно ответить с помощью кабинетного исследования, сначала сделайте это
    5. Проведите беседу
      1. Сформулируйте беседу
      2. Будьте непринужденной
      3. Задавайте хорошие вопросы
      4. Делайте хорошие заметки
      5. Нажимайте на обязательство и следующие шаги
      6. Просмотрите заметки с командой
      7. Если необходимо, перенесите заметки и обновите хранилище
      8. Обновите свои убеждения и планы
      9. Решите следующие 3 больших вопроса
      10. Повторите

      Что бы я изменил в книге?

      Начало было намного интереснее, чем конец.Я хотел бы получить одинаковую ценность на протяжении всей книги.

      Хотите узнать больше?

      Подробнее на Amazon

      Другие обзоры

      #TheMomTest: ясное, краткое, практическое руководство по проведению интервью с клиентами стартапа с отличными примерами от @robfitz http://t.co/8amwoxfZWj

      — Том Эйзенманн (@teisenmann) 15 сентября 2014 г.

      https://twitter.com/isss111/status/411613007270412289

      Книга с ужасным названием «Тест мамы» — лучший ресурс, который я когда-либо видел, о том, как создавать продукты, которые люди действительно будут использовать: https://т.co/ntYYv0SNGA

      — Тим Трефрен (@ttrefren) 13 августа 2020 г.

      Узнать больше

      Получить книгу на Amazon

      Добро пожаловать в отдел разработки продуктов. Чему научил меня тест для мамы… | Джейсон Чунг

      Сегодня я прочитал страницы 5–15 теста для мам. Вот что я взял с этих страниц:

       1. Знайте разницу между хорошими и плохими вопросами в разговоре с клиентом2. Идея не является реальным продуктом3. Вы узнаете, заботятся ли люди о вашем продукте, спрашивая о них и их жизни, а не упоминая вашу идею.

      Есть разница между хорошими вопросами, которые нужно задавать во время бесед с клиентами, и плохими.

      Хорошие вопросы требуют фактов о поведении и мотивах, стоящих за этим поведением.

      Плохие вопросы требуют мнения, которое менее ценно, потому что его трудно измерить.

      Добро, в конце концов, субъективно.

      Тест для мам дает три рекомендации, которым нужно следовать:

      1. Спрашивайте об их жизни, а не об их идеях.
      2. Узнайте подробности из прошлого.Не спрашивайте общую информацию о будущем и общие мнения.
      3. Меньше говори и больше слушай.

      Вот три примера хороших вопросов:

      1. Почему это важно?

      2. Почему это проблема?

      3. Когда возникает проблема? Как часто у вас возникает проблема?

      И три примера плохих вопросов:

      1. Является ли мой продукт хорошей идеей?

      2. Вы бы купили мой продукт?

      3.Вы бы купили мой продукт в будущем?

      Вот несколько вариантов ответов на три плохих вопроса:

      1. Расскажите мне о своем опыте решения этой проблемы. Почему это проблема? Пробовали ли вы искать решение проблемы? Если нет, то почему? Вместо того, чтобы спрашивать мнение, определите проблему, которую вы пытаетесь решить, а затем спросите потенциального пользователя об его опыте решения этой проблемы. Болевые точки, которые представляют собой все, что вызывает боль и дискомфорт у вашего целевого пользователя в контексте проблемы, — это то, что вы хотите понять.Понимание их позволит вам обдумать, а затем протестировать функции продукта, которые устранят болевые точки, которые вы обнаружили у своих целевых пользователей. Помните, однако, что только потому, что что-то причиняет боль, не делает это проблемой, которую стоит решить, потому что, если ваш пользователь до сих пор ничего не сделал для решения этой проблемы, это может быть потому, что это не настоящая проблема.
      2. Вы когда-нибудь платили за решение проблемы? Если да, то почему? Вместо того, чтобы задавать вопрос, основанный на гипотезе, спросите кого-нибудь о проблеме, которую, по вашему мнению, решает ваша проблема.Затем спросите, сколько они в настоящее время платят за решение этой проблемы. Если они в настоящее время не платят за решение проблемы, спросите, почему, и спросите, пытались ли они когда-либо искать решение своей проблемы. Если ответ отрицательный, то это не проблема.
      3. Тот же вопрос, что и во 2. Спросите своего клиента, платил ли он когда-либо за решение проблемы. Если он или она говорит «нет», но выражает заинтересованность в оплате одного из них, а вы слишком амбициозны, вы можете попросить немедленную оплату в качестве предварительного заказа вашего продукта.

    Leave a Reply

    Ваш адрес email не будет опубликован.