Все виды эмоций: Эмоции человека — классификация и описание

Эмоции человека — классификация и описание

Эмоция  — это процесс средней продолжительности, отражающий субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям. 

В отличие от чувств, эмоции не имеют объектной привязки: они возникают не по отношению к кому-либо или чему-либо, а по отношению к ситуации в целом. «Мне страшно» — это эмоция, а «Я боюсь этого человека» — это чувство. В связи с этим, эмоции, в отличие от чувств, не могут быть амбивалентными: как только отношение к чему-то становится одновременно и плохим и хорошим, это что-то можно назвать объектом, а эмоциональные процессы по отношению к нему — чувствами.

В отличие от аффектов, эмоции могут практически не иметь внешних проявлений, значительно продолжительнее по времени и слабее по силе. Кроме того, аффекты воспринимаются субъектом как состояния его «я», а эмоции — как состояния, происходящие «в нём». Это особенно заметно, когда эмоции являются реакцией на аффект, например, когда человек чувствует страх за своё будущее, как реакцию на только что испытанную вспышку гнева (аффект).

Выделяют 7 базовых эмоций:

1. Счастье, радость                                                                                                      

2. Гнев, злость                                                                                                                           

3. Отвращение                                                                                                                          

4. Удивление                                                                                                                             

5. Страх                                                                                                                                

6. Печаль, грусть                                                                                                                          

7. Презрение

Эмоция счастья

Аналоги: Восторг, Ликование, Блаженство, Восхищение.

Как выглядит:

1. Веки. Нижние веки подняты и расслаблены. Под ними видны морщинки.

2. Глаза. Морщинки в виде гусиных лапок идут от внешних уголков глаз к вискам.

3. Щеки. Щеки приподняты.

4. Рот. Уголки рта оттянуты назад и вверх.

Признаки фальши:

1. Мышцы вокруг глаз не напряжены.

2. Движение или напряжение бровей.

3. Напряжение скул и мышц нижней челюсти.

Эмоция отвращения

Аналоги: Омерзение, Гадливость, Неприязнь.

Отвращение играет важную роль в функции самосохранения живых организмов. Оно позволяет избегать инфекции, не есть негодную и опасную пищу, а также сохранить собственную целостность, удерживая внутри то, что должно быть внутри, и снаружи то, что должно быть снаружи.

Как выглядит:

1. Рот. Верхняя губа приподнимается. Нижняя губа может быть придвинута к верхней или же выпучена и слегка выдвинута вперед.

2. Нос. Сморщивается. Щеки приподнимаются.

3. Брови. Опускаются (несущественно).

4. Веки. Нижние веки поднимаются. Морщинки под нижними веками

Признаки фальши:

Нижние веки не напряжены. Отсутствие изменений в дыхании

Эмоция удивление

Аналоги: Потрясение, Интерес, Оживление.

Удивление — это самая скоротечная эмоция. Она появляется внезапно. Если вы находите время, чтобы подумать, удивлены вы или нет; значит вы не удивлены. Долго удивляться вы не можете, если только во время удивления не раскрываются новые удивляющие подробности. Чувство удивления непродолжительное. Оно прекращается также неожиданно, как и начинается. Удивление вызывается неожиданным событием и событием «неожиданного удивления».

Как выглядит:

1. Брови. Изгибаются и приподнимаются.

2. Глаза. Широко открыты. Видна узкая полоска склеры между верхним веком и зрачком.

3. Веки. Нижние веки расслаблены. Верхние приподняты.

4. Лоб. Поперек лба могут быть горизонтальные морщины.

5. Рот. Рот расслаблен. Нижняя челюсть опускается. Размыкаются губы

Признаки фальши:

1. Напряжение в губах.

2. Губы сомкнуты или оттянуты назад.

3. Количество иллюстраций не возрастает.

Эмоция страха

Аналоги: Беспокойство, Опасение, Настороженность, Тревожность, Испуг, Ужас.

Страх — внутреннее состояние, обусловленное грозящим реальным или предполагаемым бедствием. С точки зрения психологии считается отрицательной базовой эмоцией. Это самая важная и интересная эмоция.

Как выглядит:

1. Глаза. Открыты и напряжены.

2. Веки. Верхние веки подняты обнажая склеру. Нижние веки растянуты и напряженны и закрывают часть радужной оболочки.

3. Брови. Брови приподняты и слегка сведены. Морщины только в центральной части лба.

4. Рот. Рот приоткрыт.

5. Губы. Губы напряжены и возможно сильно оттянуты назад.

Признаки фальши:

Отсутствие морщин в районе лба.

Характерный симптом страха – дрожание мышц тела, сухость во рту (отсюда хриплость и приглушенность голоса), резкое учащение пульса, повышение сахара в крови и т. д.

Эмоция печали

Аналоги: Грусть, Тоска, Ностальгия, Уныние, Безнадежность, Скорбь.

Печаль — отрицательно окрашенная эмоция. Возникает в случае значительной неудовлетворённости человека в каких-либо аспектах его жизни. Понятие печали считается противоположным радости и близко по значению таким, как грусть тоска, уныние, скорбь, меланхолия.

Как выглядит:

1. Брови. Внутренние уголки бровей приподняты кверху и могут быть слегка сведены.

2. Веки. Верхние веки слегка опущены.

3. Рот. Уголки губ опущены вниз. Губы расслаблены или подрагивают.

Признаки фальши:

1. Отсутствие верных признаков в районе лба.

2. Если на нейтральном лице только печальные брови: слабая печаль или сильная, но контролируемая.

Эмоция гнева

Аналоги: Раздражение, Ярость, Неистовство, Ненависть.

Гнев — отрицательно окрашенный аффект, направленный против испытываемой несправедливости, и сопровождающийся желанием устранить её.

Как выглядит:

1. Брови. Брови опущены и сведены. Вертикальные морщины между бровями.

2. Веки. Веки напряженны, глаза смотрят пристально. Нижнее веко может быть приподнято.

3. Рот. а) Губы плотно сжаты. б) Могут быть разжаты, но тогда рот имеет прямоугольную форму.

Признаки фальши:

1. Отсутствие движений крыльев носа и отсутствие горизонтальных морщин на лбу.

2. Что бы с уверенностью говорить о гневе, в отличии от других эмоций, он должен проявляться и в бровях, и глазах, и губах.

Эмоция презрения

Аналоги: Пренебрежение, Надменность, сравнение.

Презрение во многом родственно отвращению, но имеет и свои отличия. Презрение можно испытывать только к людям и к их поступкам, но не ко вкусам и к запахам или прикосновениям. Проявляя в своей неприязни к людям и их поступкам элемент пренебрежения, вы ощущаете по отношению к ним свое превосходство.

Как выглядит:

1. Рот. Приподнятый уголок рта с одной стороны.

2. Лицо. Лицевая асимметрия.

Мимические признаки.

1. Один уголок губ приподнят и напряжен, за счет того, что участвует щечная.

2. Одна часть верхней губы приподнята, или вся губа приподнята асимметрично.

В данном пособии использованы результаты многолетних трудов американского психолога Пола Экмана  (Paul Ekman).

Источник: https://www.paulekman.com/

Какие бывают эмоции? Список эмоций.

Какие бывают эмоции? Список эмоций.

Здравствуйте, дорогой читатель. Для того чтобы показать актуальность нашего сегодняшнего разговора, хочу, чтобы Вы на несколько мгновений остановили чтение статьи и ответили на вопрос: «Какие эмоции Вы в данный момент испытываете?»
Подумали? Ответили?

А теперь давайте разберемся, какие проблемы часто возникают при ответе на этот вопрос.

• Многие люди на такой вопрос отвечают следующим образом: «Да никаких особенно эмоций я сейчас не испытываю, все нормально». Значит ли это, что эмоций действительно нет? Или это означает всего лишь то, что человек плохо осознает свое эмоциональное состояние? Дело в том, что эмоции человек испытывает всегда, каждое мгновение своей жизни.
  Когда-то они достигают высокой интенсивности, а когда-то их интенсивность низкая. Многие люди обращают внимание только на сильные эмоциональные переживания, а эмоциям низкой интенсивности не придают никакого значения и даже совсем их не замечают. Однако, если эмоции не очень сильные, это не значит, что они отсутствуют.
• Другой возможный ответ на поставленный вопрос таков: «Как-то мне неприятно. Я испытываю дискомфорт». Мы видим, что человек осознает, что внутри присутствуют неприятные эмоции, но какие именно, назвать не может. Может быть, это раздражение, а может разочарование или чувство вины, а может еще что-то.
• Часто на наш вопрос отвечают подобным образом: «Я чувствую, что мне пора встать из-за компьютера и заняться делом» или «Я чувствую, что эта статья мне может быть полезна». Многие люди путают свои эмоции с мыслями и стремлением что-то сделать. Пытаясь описать свое эмоциональное состояние, они описывают все что угодно, кроме эмоций.

В прошлой статье мы обсудили, почему так важно прислушиваться к своим эмоциям, а не пытаться их подавлять и игнорировать. Мы выяснили, что в эмоциях заключена полезная информация, которую необходимо уметь понимать. Такое понимание поможет научиться легко управлять своим внутренним состоянием.

Но как мы можем понять смысл посланий, заключенных в эмоциях, если мы даже не можем определить, какие именно эмоции мы испытываем? Более того, многих людей вводит в ступор вопрос: «Какие бывают эмоции?» Можете ли Вы самостоятельно, без помощи Гугла, составить список эмоций хотя бы из десяти пунктов? Для многих эта задача оказывается очень сложной.

Итак, первый шаг к тому, чтобы научиться управлять своими эмоциями, состоит в том, чтобы развить в себе способность осознавать свое эмоциональное состояние. Развитием этой способности мы сегодня и займемся.

Список эмоций

Для того чтобы было проще описать свое эмоциональное состояние, полезно написать как можно более полный список всех возможных эмоций. Если человек знает, какие бывают эмоции, ему легче сориентироваться и описать словами свое внутреннее состояние.

Предлагаю Вам посмотреть на список, который я подготовила для Вас. В этот список я включила не только эмоции, но и чувства, поскольку чувства – это тоже состояния эмоциональной природы. Предлагаю Вам такую работу. Внимательно читайте название каждой эмоции или чувства и прислушивайтесь к себе. Откликается ли что-то внутри на то или иное слово? Насколько интенсивно ощущается та или иная эмоция? Возможно, Вы обнаружите, что чувствуете смесь разных эмоций различной интенсивности. Например, смесь нежности с легкой печалью, или сильной обиды с легким беспокойством.

Итак, перед Вами список, какие бывают эмоции. Для удобства я все эмоции разделила на несколько групп. Такое деление весьма условное. Однако, как мне кажется, для восприятия информации оно удобное.

Радость
Восторг
Надежда
Гордость
Нежность
Благодарность
Восхищение
Любовь
Умиротворение
Умиление
Безмятежность
Воодушевление
Азарт
Ликование
Симпатия
Предвкушение

Гнев
Раздражение
Возмущение
Недовольство
Отвращение
Презрение
Бешенство
Обида
Злость
Досада
Зависть
Негодование
Злорадство
Неприязнь
Ревность

Печаль
Грусть
Разочарование
Тоска
Сочувствие
Отчаяние
Скорбь
Сожаление
Огорчение
Жалость
Горе

Страх
Беспокойство
Тревога
Ужас
Паника
Испуг
Волнение
Настороженность
Боязнь
Опасение
Трепет

Стыд
Вина
Смущение
Неловкость
Неудобство

Техника «Дневник эмоций»

Своим клиентам, которые испытывают сложности с пониманием своих эмоций, я в качестве домашнего задания предлагаю вести дневник эмоций. Я прошу вечером вспомнить какую-нибудь ситуацию, произошедшую в течение дня. Это может быть ситуация с интенсивными эмоциями, и это может быть ничем не примечательная повседневная ситуация, не заряженная какими-то особенными эмоциями. В общем, ситуация может быть любой, по Вашему усмотрению. Выпишите на бумагу слова, с помощью которых Вы можете описать свое внутреннее состояние в этой ситуации.

Следите, чтобы Ваше описание включало в себя именно эмоции, а не мысли или желание как-то действовать. После того, как Вы описали свое эмоциональное состояние в выбранной Вами ситуации, подумайте, какие эмоции Вы испытываете на момент «здесь и сейчас». Зафиксируйте свои мысли на бумаге.

Если Вы не привыкли отслеживать свое внутреннее состояние, пользуйтесь списком эмоций. Поначалу многим людям бывает нелегко это сделать. Однако если такой дневник эмоций Вы будете вести каждый день хотя бы в течение двух недель (а лучше месяца), Вы увидите, что стали значительно лучше понимать себя, и Вам стало легче управлять теми эмоциями, которые у Вас возникают. Ведь для того, чтобы чем-то управлять, нужно хорошо знать то явление, которым управляешь.

Подробнее о технике «Дневник эмоций» читайте здесь.

Медитативное упражнение для понимания эмоций

В работе с клиентами я часто использую медитативное упражнение, помогающее лучше понять собственные эмоции. Оно настолько эффективное, что я решила сделать аудиозапись для того, чтобы любой желающий мог воспользоваться этой техникой. Механизм действия упражнения основан на связи эмоций и телесных реакций. Любая, даже самая незначительная, эмоция имеет свое отражение в теле (подробнее об этом читайте здесь). Научившись прислушиваться к собственным телесным реакциям, можно лучше познакомиться со своими эмоциями.

Вы можете выполнить упражнение прямо сейчас. Вот запись:

После того, как Вы узнали, какие бывают эмоции, и с легкостью научились описывать свое внутреннее состояние, Вас может заинтересовать более глубокое исследование себя. Например, Вы можете захотеть разобраться, какой позитивный смысл могут нести в себе эмоции, которые, на первый взгляд, абсолютно бессмысленны и даже вредны. Об этом читайте в следующей статье.

Все виды эмоций + почему возникают и как ими управлять

Эмоцию можно сравнить с радугой, которая имеет также много разнообразий и проявлений. Но как бы там ни было, существуют основные критерии — это виды эмоций, где каждым из них в отдельности порождается свой мир ощущений. «Языком» вот таких ощущений и общается между собой все в этом мире, даже не открыв рта. Он знаком собакам и кошкам, слонам и бегемотам, арабам и европейцам, он один для всех. Самыми распространенными формами являются гнев и радость. Все живое на нашей планете подвергается печали и страху, испытывает ощущения такие как отвращение и удивление. Эмоции имеют множество форм и типов, они являются до такой степени тонкой субстанцией, способность которой проявляется в создании неимоверных комбинаций, что различия между ними практически не ощущаются.

Это можно видеть на примере, когда радость мгновенно может перейти в гнев, или человеческая милость вдруг становится немилостью. Одновременным способностям человека можно позавидовать, например, одновременное ощущение любви и ненависти в отношении одного и того же объекта. Эмоциональный характер поведения человека определяется его выражением лица и поведением. Никто не может точно определить тонкости переживаний. Например, если человек радуется, то внешне это заметно, а вот до какой степени, определить нельзя. Может быть так, что это радость поддельная, а может случится так, что это целый набор ощущений, никто этого не знает.

Какие есть эмоции?

Первым шагом к приручению своих чувств является развитие в себе способности осознания своего эмоционального состояния. Для простоты его описания, неплохо было бы составить как можно обширный список разных видов эмоций. Когда человек с ними знаком, то он легко ориентируется в их среде, и может своими словами рассказать о своем внутреннем состоянии.

Поэтому ниже приведен пример такого списка с разделением его на условные группы.

Положительные эмоции представлены:

1. удовольствием;
2. радостью;
3. восторгом;
4. уверенностью;
5. любовью;
6. симпатией;
7. блаженством;
8. нежностью;

Негативные эмоции представлены в виде:

1. горя:
2. мести;
3. злорадства;
4. страха;
5. тоски;
6. тревоги;
7. гнева;
8. отчаяния.

Нейтральные представлены в виде:

1. безразличия;
2. любопытства;
3. изумления.

Что относится к позитивным чувствам?

К позитивным эмоциям и чувствам относятся такие, в содержании которых есть тот самый позитив, и они позитивно оцениваются. Обычно они рождаются от позитивного настроения личности, исходящих от любви обильных людей, которые настроены на сотрудничество и доброжелательность.

Перечислить их все без исключения довольно таки трудно, но те, которыми чаще всего пользуется человек, например, весельем, радостью, удовольствием, энтузиазмом и др., привести в пример можно. Но бывает так, что эти самые, нахлынувшие вдруг чувства, могут вообще не нести в себе никакой радости окружающим, а бывают случаи, когда вызывают протест и у самой личности.

Если влечет к чему-то или кому-то любимому и хочется побыстрее испытать страсть, то у этих чувств исключительно позитивный характер. Но при условии, если это входит в планы как одного, так и другого любимого человека. Но, когда человек испытывает неуместность чувств, и хочет их как-то скрыть, то такие, что рвут душу на части, к позитивным отнести весьма затруднительно.

Что такое негативные виды эмоций?

Негативные виды эмоций выражаются в виде:

1. расстроенных чувств;
2. страха;
3. вины;
4. враждебности;
5. гнева;
6. раздражения;
7. отчаяния;
8. стыда и др.

Основой их возникновения является негативный настрой, а также негативное восприятие окружающей среды. Но самое интересное, что они нередко бывают адекватными и полезными, а небольшая их интенсивность еще и привлекательна.

Им, как и любым другим чувствам, присуща неразрывная связь с верованиями. Например, привычка постоянного возмущения связана с двумя видами верований: когда это хорошо или плохо. То есть, если нагрубить, то это плохо, и на это нужно соответственным образом реагировать. Конечно, ответной реакцией на такое отношение последует возмущение, то его к плохому верованию отнести как-то не получается. Например, полицейским пресекается грубое поведение, потому что это считается нарушением общественного порядка, но не всегда его это возмущает, ибо он привык к такому, это его работа.

Что означает на эмоциях?

Виды эмоций бывают различными, тональности чувств в виде реакций, слуховых, вкусовых, болевых и других ощущений, является простейшей эмоциональной формой. К ним относятся как положительные, — побуждающие все живое повторно переживать позитивное, так и негативные, — побуждающие избегать подобные переживания.

Стрессовые ситуации иногда сопровождаются аффектами, которые являются обособленными эмоциональными явлениями. Им присуща мгновенно нагрянувшая большая сила и краткое протекание. Когда возникает аффект, то для других психических реакций здесь уже нет места. Такое состояние обычно появляется у живых организмов во время критического, затруднительного положения. Это относится к особому типу, так называемому «аварийному поведению», которые закреплено в результате пройденного эволюционного пути, например, надо убежать или напасть и т. д.

Эмоции могут нахлынуть по любой причине, как по реальной, так и воображаемой. Повлиять на это могут не только реальные события, но и представляемые. Внешне определить их достаточно сложно, они связываются какими-то определенными ситуациями, на их возникновение значительное влияние оказывает различная деятельность человека.

Какую роль играют эмоции и чувства в жизни человека?

Эмоциям отводится важная роль на жизненном пути человека. За счет возникших эмоциональных переживаний в результате активной взаимной деятельности с окружающей средой и другими людьми, происходит личное влияние на характер и успешное решение вопросов в любой сфере деятельности. В особенности огромное значение придается эмоциональной мотивации, сопряженной с волевыми действиями, когда нужно преодолеть серьезные трудности и преграды, встречающие на пути следования к заветной цели. Человек, ставя перед собой высокую цель, намного сильнее эмоционально насыщает свою жизнь.

Благодаря этим чувствам, выполняется важная коммуникационная функция. Этому способствует мимика, выразительная речь, жесты, интонация, в такой способ человек показывает, как он относится к окружающим. Львом Толстым в своем романе «Война и мир» раскрываются эмоции за счет описания 85 видов выражений глаз и 97 — улыбок.

Развитие и закрепление чувств происходит тогда, когда они реально проявляются в жизненном процессе. Но на многие процессы оказывает влияние образ жизни человека.

Фоновые эмоциональные состояния

Состояние чувственного тона является формой, при которой переживаются чувства, и оно показывает субъективное отношение человека к чему-то или кому-то, как бы в качестве объективного, то есть, замещая одно другим. Этот тон эмоционально окрашивает происходящие психические процессы, он может быть, как приятным, так и неприятным.

Состояние настроения является длительным и устойчивым эмоциональным всплеском, которое влияет на поведенческие факторы и дальнейшую деятельность человека. Обладает рядом отрицательных признаков:

1. низкой интенсивностью:
2. устойчивостью;
3. беспредметным характером.

Настроение может меняться по фактам событий в жизни, из-за паталогических физиологических процессов, происходящих в организме, из-за определенных типов заболеваний и др. Настроение можно изменить искусственными способами, например, употреблением алкоголя, вкусной пищи, слушанием музыки, занятием любимым делом.

Виды настроения и их причины возникновения

Взаимоотношения любого живого организма в окружающей среде состоят из трех типов и определяются пятью типами индивидуальных процессов, за счет которых происходит нейронная активация любой эмоции. Ниже приведен их далеко неполный перечень.

Окружающая среда и взаимоотношения с ней, вызывающие эмоциональное состояние.

1. Сначала проявляется стимуляция, которая потом уступает место восприятию, на происхождение которого оказывает влияние своей избирательной активностью рецептор, либо чувственный орган.
2. Как воспринимается окружающая среда? Особе внимание концентрируется на ориентировочном рефлексе.
3. Проецируется спонтанным восприятием, либо активностью, входящей в воспринимающую систему.

Возникновение эмоций за счет индивидуальных процессов.

1. Влияние памяти, как активной, так и испытанной.
2. Наличие воображения.
3. Влияние образного и предвосхищающего мышления.
4. Наличие проприоцептивных импульсов, которые производит пантомимическая, либо иная динамическая активность.
5. Наличие эндокринной деятельности, которая оказывает воздействие на нервную или мышечную механику эмоции.

Активация эмоций нервной системой

Под активацией эмоций подразумеваются процессы, которые вносят изменения в нервную систему. Они являются «авторами» возникновения эмоционального процесса, в котором кульминационные моменты субъективно переживаются специфической эмоцией. У этих изменений есть свои отличия, которые не присущи внутренним и внешним феноменам, обусловливающие причины эмоциональной ситуации.

Томкинсом (Tomkins, 1962) было доказано, что все эмоции происходят за счет нервной активации, и описать ее можно, прибегнув к принципу насколько плотно нервное возбуждение. По его мнению, на проявление некоторых эмоциональных всплесков оказывает влияние повышенная нейронная стимуляция, а в некоторых случаях уменьшенная, и даже устойчивый ее уровень.

Управление переживаниями

Все виды эмоций поддаются управлению, стоит лишь захотеть. При плохом состоянии ни о чем не хочется думать, все по барабану. Точно также происходит, когда человеку хорошо. Не верите? Например, отдых на лазурном берегу моря заставляет все забыть и больше ни о чем не думать. Не так ли? Люди какие-то нечуткие и безэмоциональные. Пробуждение чувств наступает лишь во время трагедии, какой-то катастрофы, да и то не в каждом случае.

Представьте себе такой случай: вам кто-то наступил на ногу в трамвае, либо по-хамски отнеслись на рынке, нагрубил коллега по работе… В таких случаях лучше воздержаться от своего первого побуждения, чтобы нанести ответный удар. Что в подобных случаях делают?

1. Старый дедовский способ — медленно сосчитать про себя до 10, достигнув десятки, вы уже можете передумать ввязываться в скандал.
2. Как можно дальше нужно держаться от негативных явлений.

Как только отправляетесь скупиться на рынке, вы возвращаетесь домой раздраженными, так как пришлось поскандалить с каким-то продавцом?

1. В таком случае попробуйте ходить за продуктами в супермаркет, воспользуйтесь услугами интернет-магазина, и вообще пусть кто-то из семьи займется этой обязанностью.

Попробуйте визуализировать нахлынувшую эмоцию.

1. Нужно представить себе, что ваш гнев зарождается под видом огня, далее нужно вообразить, как мощной волной его смывает.
2. Это упражнение должно стать для вас регулярным, и тушение негативных эмоций станет для вас легким процессом.

Нужно уметь правильно выходить из конфликтных ситуаций.

1. В трамвае вас толкнул мужчина, и вместо извинений еще и нагрубил.
2. Да плевать вам на все это. Вам через пару остановок выходить, и больше никогда не встретитесь с этим хамом, он и так останется толстым и безобразным мужланом…

Впечатлить за 2 секунды: как радость, ярость, страх и зависть влияют на нашу работу

Немецкий поэт и драматург Карл Бюхнер как-то сказал: «Люди могут не вспомнить ваших конкретных слов, но никогда не забудут, что при этом почувствовали». Это высказывание в бизнес-литературе обросло различными дополнениями, но смысл остается тот же: в коммуникациях, конфликтах, сложных переговорах через некоторое время участники не вспомнят, что обсуждали, какие цифры называли. Они вспомнят, как себя чувствовали либо как их заставили себя почувствовать.

Наши переговоры тем сложнее, чем шире эмоциональная воронка, в которую собеседники попадают. В управлении командами для руководителя основной управленческий вызов лежит в создании качественной среды, где личностные качества участников важны, но не так критичны, как нам кажется. В своей книге «Обучение не гарантирует результата» (Telling Ain’t Training) Гарольд Столович и Эрик Кипс однозначно утверждают, что «слабая эффективность на рабочем месте в значительной степени связана с факторами среды, а не личности». Согласно многочисленным исследованиям, командная эффективность на 80% зависит от среды и лишь на 20% от индивидуальных способностей команды. Что же влияет на среду, в которой работает команда?

Волшебный конструктор благоприятной среды состоит из многочисленных пазлов: психологическая безопасность, эмоциональный настрой, баланс критики и похвалы, конструктивная обратная связь, высокий уровень доверия, наличие определенного уровня негативных эмоций. Все, что регулирует среду для команды, прямо или косвенно связано с эмоциями, о которых мы понимаем крайне мало.

Реклама на Forbes

Есть два подхода к пониманию эмоций.  Первый — деление эмоций на различные группы и подгруппы с дальнейшим анализом. Эмоции можно разделить на несколько групп с «детскими названиями»: радость, злость, грусть, страх, любовь, удивление.  Количество эмоций различное, но конечное. Их не более тринадцати.

Второй подход — это схемы, которые объясняют, как наши ситуационные реакции формируются со временем.  Метафорически это означает, что способ, как люди используют свои эмоции, зависит от взаимодействия эмоций и разума, а это взаимодействие зависит от эмоционального опыта личности, а также усвоенных социальных и поведенческих навыков. Надо признать, что для многих людей эмоции — крайне запутанное дело. Мы начинаем думать или разговаривать о них только тогда, когда они достигают крайней формы. Мы физиологически не в состоянии управлять своими эмоциями, а чтобы их контролировать, необходимо их как минимум распознавать, чему нас никогда не учили. Хорошая новость — эмоциональная грамотность относится к тем навыкам, которым можно научиться.

Впечатление за 2 секунды

Кандидат приходит на собеседование с прекрасным резюме. Вы смотрите на него и немедленно чувствуете неприязнь, но ничего не можете с собой сделать.

Налини Амбади и Роберт Розенталь из Гарвардского университета захотели изучить справедливость суждения, которое мы выносим о человеке, впервые его увидев. В ходе эксперимента исследователи показали студентам 10-секундное видео с преподавателями, которых нужно было оценить по 15 разным параметрам. Потом они повторили этот эксперимент с другой группой, показав только 5 секунд от видео. В конце они оставили 2 секунды, чтобы оценить преподавателей для третьей группы испытуемых. Интересно, что оценки после 10 и 2-секундного просмотра оказались одинаковыми.

Эти и многие другие исследования позволили сделать вывод: мы решаем, верить ли человеку или нет, нравится он нам или нет, доверяем ли мы ему или нет, еще до того, как он откроет рот. Это механизм выживания, доставшийся нам от предков. Мы моментально отвечаем себе на три вопроса о собеседнике: друг или враг? Победитель или неудачник? Достоин доверия или нет?

Из чего состоит настроение

Кроме бизнес-лайфхаков существует всеми признанная концепция «эмоционального интеллекта». Эмоциональный интеллект EQ, придуманный двумя исследователями — Питером Саловей и Джоном Майером и популяризированный Дэниелом Гоулманом в его одноименной книге.  Он показывает способность человека распознавать эмоции, понимать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмоциями других людей в целях решения практических задач.

В нас удивительным образом уживаются два ума. Рациональный ум — инструмент постижения, который мы способны осознавать. Он логичен, занят мыслями о повседневности, более заметен по своему результату в виде знания, отражает способность ума обдумывать и размышлять. Эмоциональный ум — другая система познания, мощная, импульсивная, иррациональная. Подобный механизм познания сложился за миллиарды лет эволюции. Эмоции и интуиция управляли нашей мгновенной реакцией в ситуациях, когда нам грозила смертельная опасность. В идеале должно существовать равновесие между рациональным и эмоциональным, когда эмоции питают и воодушевляют нас на действия рационального ума. И наоборот, рациональный ум облагораживает и в некоторых случаях запрещает проявление эмоций.

Сильные эмоции вроде тревоги и гнева могут создавать помехи, которые негативно влияют на оперативную память. Именно поэтому мы совершенно не можем здраво мыслить во время подобных аффектов. Один из полезных способов заметить эмоции на ранних этапах был предложен психологом Робертом Плутчиком, который разработал шкалу эмоций, или колесо эмоций. В нем большой интерес представляет переход от базовых эмоций (радость, доверие или страх) к производным эмоциям (гнев, неудовольствие, горе). Например, злость на самом нижнем уровне интенсивности — это досада, на самом высоком уровне колеса злость становится гневом. Почему это важно в рабочем процессе?

Давайте представим, что вы назначили нового руководителя проекта, но сомневаетесь, справится ли он с заданием. Сотрудник может испытывать первоначальные опасения, потому что сомневаются, сможет ли хорошо сделать работу. Опасение превращается в тревогу, что результат будет плохим. Если в команде не говорят об эмоциях, а вы как руководитель ее не заметили, чувство остается непризнанным и неуправляемым. Далее оно перемещается на следующий уровень «колеса Плутчика» и становится страхом.

Страх вызывает целый набор новых поведенческих моделей, куда входит обвинение других, нулевой прогресс, оборона, непродуктивные коммуникации. Если руководитель по-прежнему не урегулировал ситуацию, может возникнуть следующая форма эмоции — ужас. Тогда мозг не только полностью захватывают эмоции, не только проект терпит неудачу, но и сам человек совершает непонятные и непредсказуемые вещи. Для большей эффективности необходимо распознавать эмоции в момент возникновения.

Страх — самая мощная и первичная, базовая программа человека, еще одна эмоция, в которой скрыта сила. У человека есть миндалевидное тело — амигдала, область головного мозга, в которой зарождается чувство страха. Амигдала отвечает за то, что мы боимся 24 часа в сутки. У людей наблюдается разная активность амигдалы: у кого-то она более активна, у кого-то менее. Позитивное предназначение страха — безопасность, самозащита, выживание вида. Страх — результат действия древней программы в человеческом мозге, несмотря на то, что в современном мире 95% наших сигналов-опасений бессмысленны. Если в прежние времена человеку, чтобы выжить, нужно было защищать себя постоянно, то сейчас такой необходимости нет.  Страх встроен в нас настолько глубоко, что часто мы не можем ему сопротивляться. Отказываемся от действий по причине того, что нам страшно, воспринимая это как подсказку интуиции, но это всего лишь реакция мозга, который всегда сторонится всего нового, сообщает, что мы на неизведанной территории и готовых сценариев здесь нет. В работе команд страх является сильнейшим барьером — это страх осуждения, боязнь быть непонятым, отверженным или осмеянным, страх потери контроля.

Это «гремлины», как любят говорить коучи, — мифические существа, которые виноваты в неожиданно возникающих проблемах. У каждого они есть, но умеете ли вы с ними работать?

Ричард Никсон однажды сказал: «Люди сильнее реагируют на страх, чем на любовь. Этому не учат в школе, но это так»

Удивительные исследования были проведены для анализа чувства зависти. Зависть сложно назвать эмоцией в чистом виде, но она интересно влияет на работу команды. Марк Штейн, профессор управления и менеджмента в Лейчестерском университете Великобритании, высказал гипотезу, что опасения лидеров-руководителей, что подчиненные превзойдут их в работе, делают зависть «реальной проблемой в преемственности руководства». Более того, исследования Тани Менон, доцента университета штата Огайо, показывают, что зависть мешает обмену знаниями и инновациями, потому что эмоция зависти заставляет людей подключать страх конкуренции.

Эмоциональный день управленца

На практике любой руководитель с утра до вечера регулирует эмоциональное состояние себя и других. Короткое совещание в понедельник — как начнется, таким день и будет, с шуток, анекдотов или головомойки отдельных нерадивых членов команды. Они промолчат, но рептильный мозг поднимет нужный уровень тревоги, и кортизол не заставит себя ждать.

В течение дня руководитель узнает, что подрядчик испортил оборудование и поставки начнутся с большим опозданием. Он молча выслушает сотрудника, который принес плохую весть, прибережет «гнев» для подрядчика. У него уже выстроилась сюжетная линия комбинации гнева и злости. И если факты окажутся достоверными, его мотивация «порвать всех на части» усилится многократно.

Реклама на Forbes

Потом руководитель идет на производство и узнает, что бюджет на продукт увеличился раза в три. Его мозг четко отслеживает ситуацию и подгоняет необходимое количество страха, что проект закроется, его репутация будет испорчена. (Как я буду выглядеть?) Страх работает ежесекундно, и «гремлины» превращаются в монстров.

А вечером он выступает перед студентами, заставив себя сосредоточиться, вдруг начинает рассказывать о своих продуктах с огромной любовью, с гордостью о миссии компании, с нежностью о инженерах, которые меняют этот мир. Он доволен. Радость и удовольствие вытеснили все, что там накопилось за день.

Есть простое упражнение. Попробуйте представить разные предметы: cтол, водопад, самолет, машину. Никаких проблем не возникнет. Теперь попробуйте представить эмоции: радость, грусть, страх, злость. Для смены «образов эмоций» нам потребуется гораздо больше времени. В постоянной спешке у нас нет возможности переживать эмоции, но именно они влияют на работу вашей команды.

Поведение, которое вознаграждается и признается в большинстве организаций, — способность быть логичным, эффективным, решать сложные задачи и обладать способностями урегулировать проблемы. К сожалению, наиболее эффективные и яркие исполнители могут потерять наработанные навыки, когда эмоциональное состояние берет верх над рациональным началом. Это может быть вмешательство в ценности, значимое событие, меняющее жизнь, развод или недомогание. Организации могут ответить одним их двух способов: заменить излишне эмоциональных руководителей теми, кто действует по стандартам и разумно, или оказать поддержку.

У большинства людей, которые нас окружают, есть внутренние «эмоциональные шрамы», описанные в книге Максуэлла Мольца «Психокибернетика». И их воздействие на личность очень мощное. Организм всегда защищает нас от будущих травм, создавая рубцы, но «основные отношения травмированного человека с миром — это почти всегда отношения вражды. И он опирается не на принятие, сотрудничество, совместную работу и удовольствие, а на концентрацию соперничества, сражения и обороны».

Реклама на Forbes

Задача руководителя будущего в числе других задач — уметь распознавать, понимать и регулировать эмоциональный фон команды, потому что именно он во многом определяет энергию людей и создает среду.

Практические советы руководителю

— Разберитесь как можно глубже, какова ваши персональные ценности. Знание своих ценностей — ключ к пониманию того, почему определенные ситуации вызывают у вас эмоциональный отклик. Осознавая свои ценности, вы узнаете, почему вы ведете себя так или иначе в определенных ситуациях. Помните, что другие люди также готовы занять оборону и уйти в эмоциональное поле, если на кону их персональные ценности или убеждения.

— Тренируйте способность понимать свое самочувствие. Осознание своих эмоций прямо влияет на принимаемые вами решений и помогает сформировать репутацию руководителя, который не зависит от непредсказуемого настроения. Называйте эмоции, которые вами движут словами. «Сейчас я злюсь». «Мне страшно». «Я волнуюсь». Попробуйте регулярно оценивать происходящее с точки зрения возникающих эмоций. Старайтесь распознавать эмоции на ранних стадиях спирали.

— Обращайте внимание на среду и контекст, в котором вы работаете. Это даст возможность понять, почему ваша команда ведет себя так или иначе. Это также даст вам время, чтобы предпринять определенные действия, если ситуация или поведение выходят из-под контроля.

— Когда люди ведут себя странно или плохо, найдите время, чтобы выяснить причины такого поведения. Большинство ваших сотрудников — эмоциональные существа. За внешними обстоятельствами чаще всего скрывается то, что люди чувствуют.

Реклама на Forbes

— Пробуйте выделять «время тишины» для своей команды. У людей должны быть «тихие часы», когда их никто не трогает. Сотрудник может не читать почту, не отвечать.  Он может сам планировать свою деятельность и нести ответственность за свои действия.

— Включите в расписание время на себя. В нашей культуре, к сожалению, не ценится время, которое мы тратим на себя. Это может быть разговор не о работе, встреча с коучем, психологом либо просто интересным человеком. Это может быть формат «переключения», когда вы регулируете свое состояние, подпитывая положительные эмоции.

— Разрешите себе и своей команде говорить об эмоциях. «Эмоциональная смелость» помогает в решение сложных конфликтов или непродуктивных коммуникациях.

Что поможет команде накапливать критически важную массу «эмоциональной энергии»:

• Неравнодушие и чуткость друг к другу. Именно забота друг о друге создает нужный уровень психологической безопасности.
• Искры страсти к делу, клиенту, продукту. Большие цели, яркие образы и дофамин поддерживает нас в трудные времена. 
• Креативные способы управления стрессами и конфликтами. 
• Баланс критики и поощрения (коэффициент Лосада, или Losada ratio говорит нам, что на одно критическое замечание должно быть три «поглаживания» или похвалы).
• Понимание сильных и слабых сторон каждого члена команды, потому что неизбежно наступает время, когда сильные должны помочь слабым.

В течение многих десятилетий считалось, что эмоциям нет места в рабочем мире и идеальный лидер— это тот, кто подходит к проблемам рационально и бесстрастно. Однако реальность такова, что эмоции неизбежны, когда группа людей собирается вместе на длительный период времени для работы над сложными задачами, и при эффективном использовании настроение и эмоции лидера могут быть скорее плюсом, чем минусом. Управление эмоциями — не самая легкая наука. Но, как сказала много лет назад Мария Кюри, «Ничего в жизни не надо бояться. Надо лишь понять. Сейчас пришло время понимать больше, чтобы бояться меньше». Я не сомневаюсь, что многие в этом непростом 2020 году согласятся со мной в одном: люди забудут то, что вы обсуждали,  люди забудут то, о чем вы договаривались, люди забудут то, что вы потом делали, но они никогда не забудут, как они себя почувствовали или как вы заставили их себя почувствовать.

Реклама на Forbes

Эмоции, чувства, состояния — что это?

Довольно часто у меня на приеме клиенты не могут определить, какое же чувство они испытывают, что с ними. Как это назвать? Кроме плохо — хорошо, приятно — неприятно? К сожалению, довольно много людей действительно с трудом ориентируются в своих чувствах…

Что же это такое, какие они бывают и чем же отличаются эмоции от чувств? Человек в ходе своей жизни сталкивается с различными ситуациями, предметами, людьми, и в ходе этого у него возникают к ним некое личностное отношения, то есть эмоции и чувства. Эмоции и чувства — это по сути очень схожие процессы, но которые все же имеют и отличия. Например, эмоции это более древняя форма реакций, они связаны с телом, это непосредственное переживание различных ситуаций  как бы на животном уровне. Эмоции — это кратковременные мгновенные переживания, а чувства более длительные устоявшиеся переживания. То есть чувства — это более сложный процесс, который связан с мышлением, убеждениями, имеющимся опытом, отношением человека к ситуации.  Еще более длительные переживания это состояния, еще дальше идет процесс мышления, склад характера и личности в целом.

Механизм возникновения эмоций и чувств человека зависят от его личных  потребностей, мотивов и стремлений. Есть мнение, что бывают «хорошие» и «плохие» чувства, это в корне не верно так как «плохих» чувств и эмоций не бывает. Каждая из них необходима и несет определенную информацию человеку, говорит об удовлетворении потребностей, может является признаком чего-либо важного и несет в себе, так сказать, позитивное намерение. Например, страх сигнализирует об опасности и является регулятором выживания, злость является маркером того, что что-то происходит не так, какие-то потребности не удовлетворяются и границы нарушаются. И только осознавая и проживая свои чувства, можно внести коррекцию и улучшить свою жизнь.

Осознавать и называть свои чувства и эмоции необходимо, чтобы понимать, что происходить в реальности. Они говорят нам о наших потребностях и маякуют, когда что-то не так, и необходимы  изменения!  Лишь позволяя себе проживать все чувства, мы становимся хозяином своей жизни, понимаем себя, свои истинные желания, потребности. Это позволяет нам выстраивать настоящие близкие отношения, найти свое призвание и самореализоваться и, конечно, осознавая свои чувства и не запрещая себе чувствовать, мы предотвращаем  ситуации, когда «чувства выходят из под контроля», избегаем психосоматических заболеваний.

Существует много разных классификаций эмоций и чувств. Лично для меня и в моей работе психотерапевта особенно важными являются две. Первая — это разделение эмоций на стенические и астенические. Стенические — это те, которые активизируют, стимулируют деятельность, увеличивают энергию и активность, возбуждают и побуждают каким-либо образом действовать. Астенические — это те, которые угнетают, уменьшают активность и энергию человека. Вторая — это разделение чувств на те, которые возникают, когда потребности удовлетворены (счастье, гордость, удовлетворение, нежность и т.д.),  и те, которые возникают когда потребности не удовлетворены (тревога, страх, злость, бессилие и т.д.).

Внизу представлен список чувств и эмоций (скорее всего не полный)

Вначале, до ознакомления с ним, предлагаю вам самостоятельно написать перечень чувств которые вы знаете, а потом сравнить, может вы себя удивите!

Список чувств и эмоций, состояний.

Любовь, нежность, тепло, сочуствие, доверие, симпатия, гордость, восхищение, уважение, свобода, влюбленность, симпатия, признание, очарованность,  сострадание, дружелюбие, открытость, уверенность, безопасность, надежность, поглощенность, сосредоточение, очарование, интерес, любопытство, вовлеченность, возбуждение, влечение, томление, вдохновление, изумление, трепет,  удивление, взволнованность, оживление, пылкость, страстность, энтузиазм, веселье, блаженство, восторженность, ликование, предвкушение, восторг, заинтересованность, увлеченность, благодарность, признательность, надежда, вера, преданность, воодушевление, оптимизм, игривость, радость, счастье, комфорт, покой, удовольствие, удовлетворение, расслабленность, облегчение, безмятежность, доверие, оживление, восстановление, спокойствие, умиротворение,  блаженство, азарт, вдохновение, забота, внимание, защищенность, облегчение, раскрепощенность, самодостаточность, смирение, сопереживание, терпение, терпимость, уважение, эйфория.

Гнев, разгневанность, ярость, ненависть, злость, возмущение, враждебность, негодование, раздражение, протест,  смятение, волнение, лукавство, озлобленность, обида, разочарование, горечь, нетерпение, ненависть, неприязнь, сопротивление, презрение, отвращение, пресыщение, тошнота, омерзение, брезгливость, напряжение, беспокойство, настороженность, недовольство, встревоженность, изднеможденность, утомленность, взволнованность, замешательство, суетливость, взвинченность, ошеломление, потрясение, удивление, обеспокоенность, ущербность, неустойчивость, тревога, отчаяние, ужас, страх, паника, опасение, напуганность, испуг, недоверие, осторожность, двойственность, недоумение, ошеломление, сомнение, потерянность, озадаченность, размытость, неясность, растерянность, досада, отстраненность, отдаленность, безразличие, пренебрежение, закрытость, угнетение, смущение, пристыженность, разочарование, зависимость, взолнованность, уныние, застенчивость, вина, стыд, раскаяние,  унижение, надменность, высокомерие, властность, усталость, измученность, истощение, вялость, подавленность, утомление, изнурение, измождение, одиночество, апатия,  грусть, сожаление, печаль, безнадежность, оцепенение, отрешенность, обреченность, жалость, скорбь, тоска, горечь, боль, горе, мучение, удрученность, унылость, мрачность, брошенность, ранимость, рассеянность, осторожность, скука, беспомощность, подозрительность, безнадежность, безвыходность, бессилие,  сдержанность, скованность, отчуждение, равнодушие, холодность, ранимость, чуствительность, зависть, ревность, соперничество, злорадство, томление, изнемождение.

Звоните: психолог киев цена. Помощь и консультации

Подробное руководство по эмоциональному маркетингу

Новую статью Ника Коленды — «Подробное руководство по эмоциональному маркетингу» — специально для #tceh перевела Екатерина Шипилова. Читать в оригинале на сайте nickkolenda.com.

Ник Коленда — нейромаркетолог, эксперт в психологии и маркетинге. Автор книги «Методы убеждения: Как использовать психологию чтобы влиять на человеческое поведение». Известен также благодаря своему шоу «Чтение мыслей» в сервисе Chat Roulette (посмотрите, например, подборку его сеансов со случайными пользователями — ролик на YouTube, 4 мин., англ.). У Ника есть собственный сайт nikkolenda.com, где он делится умными тактиками в маркетинге на основе психологии.

Эмоции эволюционно заложены так глубоко в нас, что многие действия мы, сами того не осознавая, совершаем под влиянием импульса. Нужное настроение может побудить нас выбрать тот или иной продукт, в состоянии голода мы легче покупаем, причём не обязательно еду, а купить что-то красивое и дорогое (но не такое уж нужное) мы обычно решаемся в ситуации дефицита времени.

Из «Руководства по эмоциональному маркетингу» Ника Коленды вы узнаете, как работают эмоции и как вам использовать их в своих целях.

***

Я всегда хотел написать такое руководство, потому что эмоции — важная тема. Но упорно откладывал, ведь объём информации способен напугать кого угодно. Тем не менее, я, наконец, собрался с духом.

Добро пожаловать в самое полное руководство по эмоциональному маркетингу.

Как Ник Коленда это сделал

Содержание

Глава 1. Эмоциональный маркетинг: что это

Глава 2. Что такое эмоции

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Глава 4. Как эмоции влияют на решения, которые мы принимаем

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Глава 6. Какие типы эмоций бывают

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

Глава 8. Как вызывать эмоции

Глава 1. Эмоциональный маркетинг: что это

Эмоциональный маркетинг — это маркетинг, который использует эмоции, чтобы влиять на потребителя. Неожиданно, правда?

Вы можете использовать эмоции, чтобы достигать разных целей:

1. Создавать нужное восприятие.

2. Влиять на поведение.

3. Усиливать ощущения.

Глава 2. Что такое эмоции

Эмоции — психические состояния, которые выражают наши чувства и отношение к объекту. Это «стандартный» ответ. Есть ещё один, правдивый: мы не знаем.

«Даже спустя целый век попыток и научных исследований не выявлено ни одного последовательного характерного признака ни одной эмоции».

Лиза Фельдман Баррет, книга «Что вызывает эмоции: секретная жизнь мозга» (англ.).

В чем проблема? У эмоций нет отдельных «ярлыков» — таких как счастье, злость, грусть. Звучит нелепо, но мы разработали терминологию прежде, чем разобрались в самом понятии.

Сегодня исследователи пытаются изменить терминологию (см. статью Лизы Баррет «Естественны ли эмоции?», англ., 31 страница в PDF). Но, кажется, уже слишком поздно.

Итак, что такое «те штуки», которые мы испытываем? Представьте цветовой спектр.

Здесь мы также используем ярлыки: красный, зеленый, синий. Но названия цветов — лишь общие категории. В действительности у каждого цвета почти бесконечное число вариаций. Существует так много оттенков красного, что было бы неразумно — и почти невозможно — дать название каждому.

Один крошечный «шажок» вправо или влево создаёт целый новый цвет.

То же самое и с эмоциями. До недавнего времени мы думали об эмоциях как о чем-то, что имеет рамки. Это ограничивало наше понимание. На самом деле эмоции безграничны. Нам нужно рассматривать их как спектр (см. книгу Лизы Баррет «Как возникают эмоции»).

Глава 3. Почему люди испытывают эмоции

Мы развили эмоции благодаря их адаптивным преимуществам в процессе эволюции (см. книгу Леды Космидэс и Джона Туби «Настольная книга эмоций», англ., 27 страниц в PDF).

Эмоции служили двум целям:

1. Физической адаптации.

Наши предки выжили, потому что их тело адаптировалось к условиям среды:

«[Некоторые действия] требуют немедленной реакции — например, при появлении хищника. Другим необходима постепенная, устойчивая реакция — например, регулирование кровотока для поддержания температуры тела».

Роберт У. Левенсон «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций», англ., 19 страниц в PDF, цитата — на стр. 349.

Внутренние реакции со временем повлияли на облик человека. Например, лицо человека в гневе краснеет, а зрачки сужаются. Видимые изменения адаптивны в социальных взаимодействиях.

2. Социальной адаптации.

Мы развили видимые индикаторы эмоций, потому что они помогают общаться, расшифровывать намерения.

• • Вид рассерженного человека предупреждает нас быть начеку.
• • Если нужно кого-то напугать, мы можем показать гнев.

Такие подсказки также «заражают» нас эмоционально:

«Для социальных видов есть огромное преимущество в том, чтобы иметь механизм, посредством которого эмоции могут быстро и эффективно передаваться от индивида к индивиду. У людей заражение эмоциями выполняет целый ряд функций, включая предупреждение, успокоение и эмпатию».

Роберт У. Левенсон «Кровь, пот и страх. Автономная архитектура эмоций», англ., 19 страниц в PDF, цитата — на стр. 357.

Если наши предки замечали соплеменника, который бежал в испуге, они могли перенять его эмоции, чтобы подготовиться к нападению или бегству.

Глава 4. Как эмоции влияют на решения, которые мы принимаем

Теперь забавная часть. Я собрал модель, чтобы резюмировать эффекты эмоций. После этого обещаю всё объяснить.

Итак, типы эмоций — это предшествующая основа или антецеденты. Эмоции приводят к некоторым видам поведения, которые, в свою очередь, ведут к различным последствиям.

Это упрощённая модель. Для углублённого изучения вы можете обратиться к модели AIM (см. статью Джозефа Пола Форгаса «Настроение и суждение: The Affect Infusion Model», англ., 29 страниц в PDF) и теории когнитивной оценки (см. работу Ричарда П. Багоцци, Маэш Гопин и Прашант У. Ниер «Роль эмоций в маркетинге», англ., 23 страницы в PDF).

Антецеденты

Три типа эмоций влияют на наши решения (см. книгу Джоэль Б. Коэн, Мишель Туан Фам, Эдуардо Б. Андраде «Природа и роль аффектов в поведении покупателя», англ., 98 страниц в PDF).

1. Интегральные эмоции — напрямую связанные с решением. Вы испытываете интегральные эмоции из-за текущих вариантов или ожидаемого результата (например, удовлетворения от выбора варианта «Б»).

2. Случайные эмоции — текущее настроение. Этот принцип также называют «чувства-как-информация», потому что мы используем наши текущие состояния — чувства — для построения суждений — информации.

В классическом исследовании Норберт Шварц и Джеральд Л. Клор («Настроение, несоответствие и суждение о благополучии: информационные и директивные эффекты аффективных государств», англ., 12 страниц в PDF) попросили людей оценить степень удовлетворенности жизнью. В дождливую погоду люди были гораздо менее счастливы. По сути, они задавались вопросом: «Как я чувствую себя сегодня?». Их пасмурное настроение — проистекающее из погоды — влияло на общую оценку.

Связанные с действием эмоции включают характеристики принятия решений.

Если необходимо выбрать один вариант из множества благоприятных, вы можете ощутить ожидаемое сожаление. Эти негативные чувства способны повлиять на решение (например, отложить покупку).

Поведение

Все три эмоции, в свою очередь, ведут к промежуточным эффектам:

1. Область внимания.
2. Информационный фокус.
3. Социальный фокус.
4. Нормативный фокус.
5. Временной фокус.
6. Уровень уверенности.

Область внимания

Эмоции влияют на наши решения, поскольку корректируют сферу внимания.

Негативные эмоции — такие, как страх, — означают суженный объём внимания (см. Саймон Вичари, Руи Мата, Джордж Райзкэмп «Вероятностные выводы под эмоциональным стрессом: как возбуждение влияет на процессы принятия решений», англ., 15 страниц в PDF). Например, если вашего ребенка нет дома, вам трудно сосредоточиться.

Положительные эмоции — как счастье — усиливают внимание (см. Дж. Роуэ, Дж. Б. Хирш, А. К. Андресон, «Положительный аффект увеличивает широту внимательного выбора», англ., 6 страниц в PDF). Когда наши предки были счастливы, они находились в безопасной среде (где расширенный объём внимания помогал им найти ресурсы).

Информационный фокус

Эмоции влияют также на тип информации, на которую мы полагаемся.

Конкретные образы

Мы склонны больше доверять конкретным образам.

Участники исследования Эрика Джонсона «Рамки, вероятностные искажения и страховые решения» (англ., 17 страниц в PDF) предпочитали план страхования, который покрывал смерть от терроризма в сравнении с планом, который покрывал смерть по любой причине. По иронии, второй план подразумевал в качестве страхового случая любую причину смерти, но люди находили его менее привлекательным.

В другом исследовании люди охотнее жертвовали $5 африканской девушке по имени Рокия, чем абстрактному «миллиону людей» (см. статью Деборы А. Смолл, Джорджа Лоуэнштейна, Пола Словик «Сочувствие и бесчувственность: влияние совещательной мысли на пожертвования на выявленные и статистические жертвы», англ., 12 страниц в PDF). Представить миллион нуждающихся для нас проблематично. Но мы легко можем «увидеть» одного ребёнка в беде.

Уровень трактовки

Эмоции влияют на наш уровень трактовки (см. статью Апарны А. Лабру, Ванессы М. Патрик «Почему счастье помогает увидеть картину в целом», англ., 11 страниц в PDF).

Негативные эмоции (сужают внимание) — триггер низкого уровня трактовки. Мы сосредотачиваемся на базовых подробностях.

Позитивные эмоции (усиливают внимание) — триггер высокого уровня трактовки. Мы сосредотачиваемся на абстрактной информации и общих принципах.

Фокус органов чувств

Эмоции влияют на наше сенсорное восприятие.

Это называется аффект-гейтинг:

«…потребители в негативном эмоциональном состоянии чувствительны к тактильным преимуществам продуктов, позитивное эмоциональное состояние повышает чувствительность потребителей к визуальным преимуществам продуктов».

Дэн Кинг, Крис Джанижевски «Аффект-гейтинг» (англ., 16 страниц в PDF).

Такие реакции были адаптивными в процессе эволюции. Мы испытываем негативные эмоции, когда мы в беде. Нам больно. Мы потеряны. Нам нужно тепло. Чтобы выжить, был необходим механизм, который направлял бы нас к положительному физическому прикосновению, контакту в негативных ситуациях. В ответ наш мозг разработал схему, чтобы увеличивать удовольствие от тактильной стимуляции в негативных состояниях.

Положительные эмоции могут быть разными:

«…молодые особи млекопитающих в положительном аффективном состоянии — самодостаточные организмы. До тех пор, пока в данном состоянии нейронные схемы побуждают их исследовать окружающую среду, шансы на выживание будут возрастать».

Дэн Кинг, Крис Джанижевски, «Аффект-гейтинг».

Таким образом, когда мы чувствуем себя уверенно, наш мозг увеличивает удовольствие от визуальной стимуляции. Это означает, что мы больше подвержены убеждению через визуальные эффекты (см. статью Мишель Туан Фам и Тамар Авнет «Идеалы и идеи и уверенность VS содержания в убеждении», англ., 17 страниц в PDF).

Взаимодействие с настроением

Эмоции влияют на наши решения, потому что мы фокусируемся на «настроенческой» информации (см. статью Рашми Адавал «Иногда это просто кажется правильным: дифференциальное взвешивание зависимой от влияния и не зависящей от влияния информации продукта», англ., 17 страниц в PDF).

Рассмотрим на примере отпуска. Счастливые люди уделяют больше внимания положительным моментам — отдыху на пляже. Несчастные — отрицательным — стоимости поездки.

Мы придаём большее значение «настроенческой» информации, ошибочно считая её более точной:

«Когда посторонний аффект совпадает по валентности с реакциями человека на информацию, он может заставить появляться эти реакции в более подходящий момент, усилив уверенность нашего восприятия в том, что наши ощущения по поводу информации — корректны».

Рашми Адавал «Иногда это просто кажется правильным: дифференциальное взвешивание …», стр. 3.

К тому же мы постоянно находимся в поиске той информации, которая подходит под наше настроение — особенно когда мы не в духе. Именно поэтому часто люди слушают грустные мелодии, когда им грустно. Музыка заменяет им чуткую дружескую поддержку.

«Эстетический стимул, который подходит к нашему настроению, сродни эмпатичному другу, который может подарить чувство, будто вы делитесь настроением, опыт эмоционального контакта, благодаря которому люди чувствуют, что их эмоции поняты; о них заботятся, их поддерживают и одобряют».

Чан Жен Ли, Эдуардо Б. Андрадэ, Стэфан И. Палмер «Межличностные отношения и предпочтения для настроения в эстетическом опыте» (англ., 12 страниц в PDF).

Социальный фокус

Эмоции могут быть направлены как на самого человека, так и на его окружение.

Рассмотрим гордость и удовлетворение:

• • Гордость усиливает фокус на общество. Мы мотивированы привлечь внимание, о чём свидетельствует выпяченная грудь и вздёрнутый подбородок. Эта эмоция позволяла нашим предкам устанавливать превосходство над другими.
• • Удовлетворение ослабляет фокус на общество. Когда мы испытываем эту эмоцию, мы пресыщены и предпочитаем безопасную обстановку, чтобы насладиться довольством.

В обоих случаях фокус влияет на наше желание владеть тем или иным продуктом:

Регулирующий фокус

Эмоции влияют на склонность приобретать или отвергать.

Рассмотрим грусть и отвращение. Обе эмоции негативны, но вызывают разные эффекты:

• • С отвращением возникает желание отвергать. Эта эмоция помогала нашим предкам избегать токсических раздражителей.
• • С грустью возникает желание изменить обстоятельства. Эта эмоция может повысить нашу склонность к принятию.

Отвращение снижает стоимость предмета, потому что люди хотят от него избавиться. Грусть, напротив, увеличивает цену — потому что люди жаждут приобрести новое, чтобы улучшить положение (см. статью Дженнифер С. Лернер, Деборы А. Смолл, Джорджа Лоуэнштейна «Струны сердца и струны кошелька: эффекты переноса эмоций на экономические решения», англ., 6 страниц в PDF).

Даже нейтральные эмоции, такие как голод, стимулируют принятие или отторжение:

«…голод, вероятно, активирует общие концепции и поведенческие установки, связанные с приобретением. Эти концепции приобретения, однажды возникшие в памяти, могут влиять на последующие решения о приобретении объектов — даже если они (скажем, зажимы для бумаг) явно неспособны избавить от чувства голода».

Элисон Джинг Ксу, Норберт Шварц, Роберт С. Уаер Дж., «Голод способствует приобретению непищевых объектов», англ., 5 страниц в PDF.

Временной фокус

Эмоции отправляют нас к прошлому, настоящему или будущему.

«Временной фокус» влияет на наши решения. Например, когда мы фокусируемся на будущем, у нас лучше развит самоконтроль. В одном из экспериментов люди ели меньшее количество M&Ms, когда исследователи стимулировали у них чувство надежды (см. Карен Пэйдж Винтерич, Келли Л. Хоус, «Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление», англ., 23 страницы в PDF).

Уровень уверенности

Эмоции имеют разные уровни уверенности.

Рассмотрим гнев и страх (см. статью Лариссы З. Тьеденс, Сьюзан Линтон «Суждение под действием эмоциональной уверенности и неопределённости: влияние конкретных эмоций на обработку информации», англ., 16 страниц в PDF).

• • Когда мы напуганы, мы меньше уверены в исходе ситуации.
• • Когда мы испытываем гнев, мы знаем его причину.

Гораздо важнее то, что мы можем толковать чувства уверенности и неуверенности.

• • Трусливые картёжники испытывают большую неуверенность. Они чувствуют, что их шансы на выигрыш становятся более непредсказуемыми, и перестают играть.
• • Склонные к проявлению гнева картёжники неправильно истолковывают чувство своей уверенности. Они ощущают себя уверенно из-за причины гнева, а потому путают это чувство уверенности с вероятностью выигрыша.

Последствия

Предыдущие факторы увеличивают влияние в последующих направлениях:

1. Глубина обработки;
2. Скорость принятия решения;
3. Оценка важности;
4. Оценка вероятности;
5. Выбор поведения.

Глубина обработки

Эмоции влияют на наши решения, потому что они воздействуют на степень мыслительной обработки информации.

Один из факторов — уровень уверенности:

• • Эмоции с глубокой степенью уверенности (гнев) влекут за собой эвристическую обработку информации. Мы чувствуем себя уверенными в наших эмоциях и переносим эти ощущения на уверенность в определенном решений. Нам не нужно долго размышлять, потому что мы заранее уверены в принятом решении.
• • Эмоции с низкой степенью уверенности (страх) влекут за собой систематическую обработку информации. Мы уже не так уверены в своих эмоциях, а значит, и в самом решении. Возникает потребность тщательно всё изучить.

Другой фактор — валентность (см. статью Пола Герра, Кристин Пэйдж, Брюса Пфайфера, Дерика Ф. Дэвиса «Аффективные влияния на оценочную обработку»).

• • Позитивные эмоции активизируют процесс эвристической обработки информации. Положительные эмоции для нас — сигнал о безопасности нашего окружения, мы чувствуем себя более защищенными в момент принятия решения.
• • Негативные эмоции активизируют процесс систематической обработки информации. Негативные эмоции сигнализируют о небезопасности, нестабильности нашего окружения, мы считаем себя обязанными тщательно обдумывать решения.

Скорость принятия решения

Таким же образом эмоции влияют на наши решения, сокращая время принятия решений.

Наша эмоциональная система закреплена в настоящем (см. исследование Ханны Чанг и Мишель Туан Фам «Аффект как система принятия решений в настоящем», англ., 66 страниц в PDF). Под действием эмоций мы быстрее принимаем решения и выбираем те варианты, которые предоставляют немедленную выгоду. Это имеет смысл. Наши предки развили в себе эмоции для помощи в ситуациях, когда решение нужно прямо сейчас (например, бежать или драться).

Оценка ценности

Эмоции влияют на наши решения, потому что воздействуют на восприятие ценности (см. статью Дженнифер С. Лёрнер, Дэчер Келнер «Помимо валентности: к модели эмоционального влияния на суждение и выбор», англ., 21 страница в PDF).

Относительная ценность

Мы используем два метода для расчёта ценности:

• • Кардинальная полезность — абсолютное значение на количественной шкале.
• • Обычная полезность — относительное значение, сравниваемое с остальными вариантами.

Наши эмоции признают метод обычной полезности (см. статью Мишель Туан Фам, Али Фараджи-Рад, Оливер Тоуба, Леонард Ли «Аффект как обычная система оценки полезности», англ., 15 страниц в PDF).

Работники больше радуются не тогда, когда вы поднимаете зарплату до невообразимых высот, а тогда, когда вы делаете их оклад выше, чем у коллег.

Почему мы фокусируемся на относительности? Опять же, так сложилось в ходе эволюции. Когда наши предки испытывали эмоции, они не высчитывали, сколько им нужно заработать для достойной пенсии. Они сравнивали доступные варианты:

• • Должен ли я драться или бежать?
• • Должен ли я охотиться или остаться на месте?
• • Должен ли я делать «А» или «B»?

Эти решения не требуют точных расчётов. Они требуют лишь оценить: «A» лучше «B»? Или «B» лучше «A»?

Нечувствительность обзора

У эмоций существует проблема с машстабом.

Другими словами:

«…когда люди полагаются на эмоции, они чувствительны к наличию или отсутствию стимула (так называемую разницу между нулём и неким значением), но невосприимчивы к большим вариациям оценивания».

Кристофер К. Си, Ювал Роттенштрих «Музыка, панды и грабители: об аффективной психологии ценности» (англ., 8 страниц в PDF).

Кристофер Си и Ювал Роттенштрих измерили желание людей платить за CD-диск Мадонны. Для начала они задали не относящиеся к делу вопросы, чтобы направить мышление участников рациональным или эмоциональным образом. После чего спросили: «Сколько бы вы заплатили за набор из 5 или 10 CD-дисков?».

Люди вычисляют желание заплатить за товар в зависимости от типа мышления:

• • Представители рациональной группы подсчитали, сколько бы они заплатили за один CD-диск (например, $3). После чего помножили значение на количество CD-дисков (например, $15 за набор из 5 CD-дисков, $30 за набор из 10 CD-дисков).
• • Представители эмоциональной группы в вычислениях основывались на личном отношении к Мадонне. Вне зависимости от количества дисков в наборе оно оставалось одинаковым, поэтому и интенсивность желания заплатить не изменялось (около $20).

Люди испытывают одни и те же эмоции на различных уровнях — например, если читают историю, основанную на реальных событиях, или полностью выдуманную (см. статью Джейн И. Дж. Эберт, Тон Мейвис «Чтение вымышленных историй и выигрыш отложенных призов: Удивительное эмоциональное влияние отдаленных событий», англ., 17 страниц в PDF). Мы настолько погружаемся в эмоциональные переживания вымышленной истории, что не способны дистанцироваться от информации (произошло ли это в действительности?).

Подобным образом, ожидая удара электрическим током, люди ощущают одинаковый уровень стресса вне зависимости от шанса получения удара в 5%, 50% или 100%. Светящееся изображение удара — всё, что необходимо.

Оценка вероятности

Нечувствительность к масштабу эмоций и конкретные образы влияют на то, как мы оцениваем вероятности.

Представьте, что вам нужно вынуть красный боб из банки с белыми бобами. Что подсказывает вам интуиция, какая из групп более привлекательна?

Скорее всего вы выбрали первую группу — с большим количеством красных бобов, правда?

Вероника Денис-Радж и Сэймор Эпштейн провели такой же эксперимент. Большинство людей выбирали первую группу, даже если знали, что в ней их шансы на успех меньше:

Не имеет значения, что ваш шанс выиграть в лотерею — 1 к 100 млн: простое присутствие образа в голове, как вы выигрываете, действует весьма убедительно.

Выбор поведения

Когда люди оценивают предметы последовательно, эмоции больше всего влияют на первый вариант (см. Ченг Кью, Катерина У. М. Йенг «Настроение и сравнительное суждение: влияет ли настроение на всё и, в итоге, ни на что?», англ., 15 страниц в PDF).

Почему это происходит? Мы неправильно аттрибутируем эмоции. Первый вариант мы воспринимаем как источник настроения. Последующие варианты обладают меньшим эффектом, потому что мы уже назвали свои эмоции:

«…как только индивиды приписывают аффект одному источнику (первому варианту из предложенных), они с меньшей вероятностью свяжут этот аффект с другими источниками (вторым и третим вариантами)».

Катерина У. М. Йенг, Ченг Кью «Как аффект влияет на выбор: исследование процессов сравнения» (англ., 3 страницы в PDF)

Если нам хорошо, когда мы рассматриваем первую опцию, мы непременно оказываемся связаны с этим вариантом.

Глава 5. Когда использовать эмоциональные призывы

Прежде чем решить, на какие эмоции ориентироваться, необходимо разобраться, нужно ли использовать их вообще.

Эмоциональные призывы будут эффективны в следующих ситуациях:

1. Незамедлительные решения.
2. Независимые решения.
3. Неопределённые решения.
4. Гедонистические опции.
5. Ситуация приобретения.
6. В общении со старшим поколением.

Использование эмоций в незамедлительных решениях

Поскольку наша система эмоций закреплена в настоящем, мы полагаемся на эмоции при принятии срочных решений:

Однако срочные решения зависят от контекста. В исследовании Ханны Чанг и Мишель Фам (см. «»Я» следую сердцу и «мы» полагаемся на причины», англ., 21 страница в PDF) студенты представляли, что выпускной экзамен ждёт их либо в следующем месяце, либо в следующем году. В первом случае студенты с большей вероятностью арендовали бы «эмоциональную» квартиру (например, с потрясающим видом из окна), чем «рациональную» квартиру (например, ближе к метро).

Итак, базовая стратегия: если клиент ограничен во времени при принятии решения, настройте его эмоции. Дальше поговорим о других тактиках.

Тактика 1: Сократите время принятия решения для гедонистических продуктов

Если ваш продукт эмоциональный по своей сути — как роскошные туфли — ускорьте процесс принятия решения:

• • Подчеркните ограниченность количества (например, осталось всего 2 единицы на складе).
• • Предоставьте временные скидки (например, распродажа только на этой неделе).
• • Минимизируйте доступность продукта (например, продается только зимой).

Тактика 2: Применяйте эмоциональный призыв перед продажей

Возможно, вы продаёте продукт через автоматизированную систему рассылок в электронной почте. В этом случае поместите эмоциональный призыв ближе к концу вашей цепочки триггерных писем — ближе к моменту принятия решения.

Тактика 3: Размещайте гедонистические продукты у кассы

В розничных магазинах импульсивные покупки обычно гедонистические (жвачка, шоколад, журналы со сплетнями). Это имеет смысл, потому что у людей в запасе ограниченное количество времени для принятия решения. Вы можете использовать подобный подход в электронной коммерции. Когда вы продаёте что-то сверх чека ближе к концу времени, отведённого на оплату, предлагайте товары для удовольствия.

Тактика 4: Сократите время ожидания эмоциональных преимуществ

Поскольку система эмоций закреплена в настоящем, это делает людей нетерпеливыми (см. статью Брэм Ван Дер Берг, Зигфрид Девитт, Люк Уорлоп «Бикини провоцируют нетерпение при межвременном выборе», англ., 13 страниц в PDF).

Предположим, вы продаете продукт, предназначенный для удовольствия (например, стильную одежду), но покупатель ощутит его преимущества через время (период ожидания доставки). Вы можете предоставить другое преимущество (доступ к видео с советами стилистов для приобретённого продукта). Вы обеспечите немедленную выгоду и получите возможность продать и другие товары. Беспроигрышная стратегия!

О, и конечно, предложите ускоренную доставку для эмоциональных покупок.

Использование эмоций в независимых решениях

Эмоциональные призывы более эффективны, когда клиенты делают выбор в одиночку.

В выборе группы людей — с фактором общественных последствий — мы предпочитаем более безопасный вариант:

На b2b-рынке, где решения касаются большого числа людей, не полагайтесь только на эмоции. Всегда предоставляйте клиентам практичные причины, чтобы они могли использовать их как «парашют» в разговоре с коллегами (например, «Ну, я купил это из-за [разумной причины]»).

Использование эмоций в неопределённых решениях

Неопределённость может быть хорошей или плохой:

• • Хорошая неопределённость: содержимое подарка.
• • Плохая неопределённость: обвал фондового рынка.

Оба варианта приводят к большей зависимости от эмоций (см. статью Али Фараджи-Рад, Мишель Туан Фам, «Неопределённость увеличивает доверие к аффектам в решениях», англ., 59 страниц в PDF).

Когда люди неуверены, они используют «конструктивное мышление», которое действует как шлюз для входа в эмоцию (см. статью Джозефа Форгаса «Настроение и суждение»).

Тактика использования эмоций в неопределённости: дайте эмоциональный призыв нерешительным клиентам

Когда клиенты упорно нерешительны, мы обычно прибегаем к рациональным аргументам. Однако, несмотря на противоречивость, их неопределённый настрой уже созрел для эмоционального толчка.

Использование эмоций в гедонистических опциях

Это, наверное, очевидно, но на всякий случай. Эмоциональные призывы более эффективны для гедонистических продуктов. Основная причина связана с надстроечной информацией (см. статью Мишель Туан Фам, Мэгги Джуэнес, Патрика Де Пелсмакера «Влияние рекламы на оценку брендов: эмпирические обобщения отзывов потребителей о более чем 1000 рекламных роликов», англ., 43 страницы в PDF).

Использование эмоций в ситуациях приобретения

Эмоциональные призывы более эффективны, когда вы описываете то, что ваш продукт даёт, а не то, что он предотвращает.

Когда мы нацелены на принятие, мы воспринимаем эмоции более точно (см. статью Мишель Туан Фам, Тамар Авнет «Условная зависимость от эвристических аффектов как функция регуляторного фокуса», англ., 12 страниц в PDF). Мы находим эмоциональные преимущества более убедительными и в большей степени полагаемся на периферийную информацию (например, визуальную эстетику), а не на содержательную информацию (см. статью Мишель Туан Фам, Тамар Авнет «Идеалы и идеи и опора на аффект VS содержание в убеждении», англ., 17 страниц в PDF).

Использование эмоций в товарах для старшего поколения

Эмоциональные призывы более эффективны для пожилых демографических групп. И причина этого довольно интересна (см. статью Патти Уильямс, Эйми Дролет «Связанные с возрастом различия в ответах на эмоциональную рекламу», англ., 13 страниц в PDF).

В любом контексте мы рассматриваем время как ограниченное или экспансивное, что меняет наше поведение. Это теория социоэмоциональной избирательности (читайте статью Лауры Л. Карстенсен, Дерека М. Исааковитс, Сьюзан Тюрк Чарльз «Принимая время всерьёз: теория социоэмоциональной избирательности», англ., 18 страниц в PDF).

• • Когда время экспансивно (например, у молодых людей), мы фокусируемся на целях знания. Мы тратим больше времени на планирование, чтобы подготовиться к будущему.
• • Когда время ограниченно (например, у пожилых людей), мы фокусируемся на эмоциональных целях. Мы проводим больше времени с близкими, наслаждаясь настоящим.

Вот почему эмоциональные призывы работают лучше для более взрослых групп аудитории.

Интересно, кстати, что восприятие времени весьма податливо. Ваша перспектива меняется в зависимости от контекста. У первокурсников колледжа в запасе много времени, поэтому они предпочитают заводить новых друзей. У старшекурсников перспектива ограниченна. Поэтому они предпочитают проводить время со старыми друзьями (см. статью Барбары Л. Фредериксон «Социоэмоциональное поведение в конце студенческой жизни», для скачивания PDF нужен доступ).

Глава 6. Какие бывают типы эмоций

Майкл Льюис в статье «Появление человеческих эмоций» (англ., 17 страниц в PDF) предлагает три категории эмоций, но я опишу четыре:

1. Рефлексные эмоции.
2. Основные эмоции.
3. Сознательные эмоции.
4. Социальные эмоции.

Хотя эмоции и недискретные категории, я буду использовать конкретные ярлыки.

Рефлексные эмоции (0-3 месяцев)

Когда мы рождаемся, мы испытываем две — только две — эмоции.

• • Удовлетворение. Мы слишком малы, чтобы отличать положительные эмоции между собой, поэтому «удовлетворение» охватывает их все целиком. Если наши потребности будут удовлетворены, тогда и нам будет хорошо.
• • Нужда. Точно так же, когда потребности неудовлетворены, мы испытываем огорчение. И плачем, чтобы сообщить об этом.

Основные эмоции (3-6 месяцев)

Через некоторое время наше тело может различать новые эмоции между удовлетворением и нуждой.

• • Интерес. Выживание человека зависит от исследования мира и обучения (см. статью Джорджа Лоуенштейна «Психология любопытства: обзор и реинтерпретация», англ., 24 страницы в PDF). Не будь интереса, мы бы погибли.
• • Счастье. Мы чувствуем себя счастливыми, когда видим знакомые стимулы.
• • Печаль. Ребёнку, который ищет мать, грусть, сопровождающаяся плачем, помогает её вернуть.

Сознательные эмоции (0,5-2,5 года)

По мере развития нашего сознания мы испытываем и другие эмоции.

• • Страх, который требует большего когнитивного развития:

«…чтобы дети проявляли страх, они должны быть способны сравнить событие, которое его вызывает, с другим событием — как внутренним, так и внешним».

Майкл Льюис «Появление человеческих эмоций».

Например, детям необходимо уметь определять, что лицо незнакомца отличается от знакомого лица.

Социальные эмоции (2,5+ года)

По мере развития мы приобретаем самосознание. Мы начинаем взаимодействовать в социальном плане и можем сравнить, отличается ли наше поведение от общепринятого.

• • Гнев. Мы злимся, когда люди не относятся к нам с достаточной важностью. Наши предки создали гнев для улучшения своего благосостояния:

«Акты или сигналы гнева сообщают, что, если цель в достаточной мере не увеличит благосостояние индивидуума, индивидуум будет налагать издержки или лишать выгод».

А. Сэлл, Дж. Туби, Л. Космидес «Прочность и логика человеческого гнева».

Исследователи обнаружили нечто интересное. Некоторые люди от природы обладали лучшей способностью торговаться:

• • Могли просить большую цену за товары или услуги (например, скотоводы).
• • Могли давать больше преимуществ (например, хороших помощников).

Поскольку у этих людей было больше рычагов воздействия, они чувствовали «право» на большее благосостояние. Они легче испытывали гнев — даже в честных сделках — потому что ожидали большего.

Сейчас мы ощущаем на себе эти эволюционные механизмы. Как и прежде, более сильные мужчины и более привлекательные женщины более склонны к гневу.

Что интересно, физически сильные политики чаще используют военную силу. Основываясь на своей индивидуальной силе, они ошибочно полагают, что другие нации менее вероятно прибегнут к ответным мерам.

• • Сочувствие. Большинство млекопитающих обладает эмпатией. Если отпрыск страдает, родителям нужно ощутить те же эмоции, а заодно и мотивацию для решения проблемы (см. статью Франс Б. М. де Ваал «Возвращение альтруизма в альтруизм: эволюция эмпатии», англ., 25 страниц в PDF).

Со временем эмпатия начала играть большую роль в обществе. Мы добиваемся большего — и живём лучше — когда сотрудничаем с другими.

Мы развили ревность по адаптивным причинам:

• • Мужчины нуждались в ревности, потому что женская измена снижала вероятность воспроизводства.
• • Женщины нуждались в ревности, потому что мужская измена снижала вероятность приобретения ресурсов.

Поэтому мужчины и женщины чувствовали разную ревность. Мужчины были более ревнивы к сексуальной неверности, в то время как женщины были более ревнивы к эмоциональной неверности. И, благодаря природе эволюции, это актуально и сегодня (см. статью Дэвида М. Басса, Рэнди Дж. Ларсена, Дрю Уэстен, Дженнифер Семмелрот «Гендерные различия в ревности: эволюция, физиология и психология», англ., 5 страниц в PDF).

После совершения социальной ошибки наши предки нуждались в восстановлении общественных связей. Они развили смущение, характеризующееся покорной осанкой, румянцем и означающее раскаяние в нарушении. Именно так они восстанавливали свою позицию в обществе (см. Дэчер Келнер, Бренда Н. Басвел «Смущение: его отличительная форма и функции умиротворения», англ., 21 страница в PDF).

Подобным образом стыд заставляет людей соответствовать. Наши предки нуждались в способности к стыду, чтобы принимать свою долю ответственности. Да, древние люди были очень злы на тех, кто не соответствовал.

Глава 7. Какие эмоции вы должны настроить

В этом разделе я объясню критерии, которые помогут вам выбрать лучшие эмоции для вашей ситуации.

Две общие стратегии

Большинство рекомендаций содержат один из двух подходов.

Стратегия 1. Чувства как триггер к действию

Зиленберг Марсел, Роб М. А. Нелиссен, Сегер М. Брюгельманс и Питерс Рик в статье «О специфичности эмоций при принятии решений» (по ссылке можно запросить текст исследования на англ.) считают, что чувства соотносятся с действиями. Каждая эмоция служит эволюционной цели. Поэтому, если вам нужно извлечь конкретное поведение, просто настройте эмоции, которые совпадают с этим поведением:

Примеры:

• • Если вы продаете стильную одежду, затроньте гордость. Покупатели будут сосредоточены на чужом мнении.
• • Если вы хотите увести клиентов у конкурента, вызовите страх. Люди сосредоточатся на побеге.
• • Если же вы хотите, чтобы люди жертвовали, вызовите вину. Они будут увлечены искуплением прошлых преступлений.

Стратегия 2. Совмещение настроения

Если вы не уверены в том, на какие эмоции нацелить покупателя, выберите чувства, которые соответствуют вашему продукту.

Например, люди чаще выбирают приключенческий отпуск, когда взволнованны. Умиротворённые покупатели чаще выбирают спокойные поездки (см. статью Хаккин Ким, Киван Парк, Норберт Шварц «Будет ли эта поездка действительно захватывающей? Роль случайных эмоций в оценке продукта», англ., 10 страниц в PDF).

Совмещение настроения эффективно из-за того, что мы неправильно распознаём эмоции:

Здесь есть исключения, которые я объясню далее.

Валентность: положительная или отрицательная?

Вы можете позиционировать эмоции в двух измерениях: валентность и возбуждение (см. статью Лизы Фельдман Баррет, Джеймса А. Руссела «Независимость и биполярность в структуре сиюминутных аффектов», англ., 18 страниц в PDF).

Обычно следует ориентироваться на конгруэнтные (совмещаемые, соразмерные или совпадающие) эмоции. Однако отрицательные эмоции — исключение. Благодаря эволюции, если люди испытывают негативные эмоции, они ощущают также мотивацию к изменению своих обстоятельств, а потому обращаются к неконгруэнтным (несовпадающим) призывам:

«…потребители в негативном настроении предпочитают продукты, которые несовместимы как с уровнем возбуждения, так и с валентностью их нынешнего эмоционального состояния».

Фабрицио Ди Муро и Кайл Б. Мюррей «Пояснение о влиянии настроения на выбор потребителя».

Если клиенты в плохом расположении духа, подумайте о выборе противоположных эмоций. В качестве напоминания привожу другие факторы, которые я объяснил ранее.

Возбуждение: низкое или высокое?

Этот выбор зависит от вашей цели.

• • Высокие эмоции вызывают немедленные действия. Люди в напряжении с большей вероятностью будут делиться онлайн-контентом (см. статью Джоны Бергер «Возбуждение увеличивает социальную передачу информации», англ., 3 страницы в PDF).
• • Низкие эмоции способствуют благоприятному восприятию. Когда люди менее возбуждены, они принимают высокие конструкты, которые увеличивают ценность восприятия (см. статью Мишель Туан Фам, Айрис У. Ханг, Джеральда Дж. Горна «Релаксация увеличивает материальную оценку», по ссылке можно запросить доступ к PDF). Люди фокусируются на общей картине, поэтому они уделяют больше внимания желательности (например, привлекательности отпуска), чем осуществимости (например, времени, стоимости).

Временной фокус: прошлое против настоящего или будущего?

Эмоции могут сосредотачиваться на разных временных периодах.

Прошлое

Ориентированные на прошлое эмоции (например, ностальгия) могут быть эффективными. Эти эмоции способны вызывать неосуществлённую потребность:

Настоящее

Следующие наиболее полезные эмоции ориентированы на настоящее. Они особенно ценны, если ваш продукт обладает успокаивающими свойствами:

«…волнение и спокойствие имеют чёткую временную направленность: люди склонны испытывать возбуждение от чего-либо, что ожидается в будущем, и при этом будут ощущать себя спокойно, переживая настоящий момент».

Кэсси Могильнер, Дженнифер Экер, Сепандар Д. Кэмвэр «Как счастье влияет на выбор» (англ., 16 страниц в PDF).

Этот принцип применяется и к оценке продукта:

• • Когда мы фокусируемся на будущем, мы предпочитаем захватывающие варианты.
• • Когда мы сосредоточены на настоящем, мы предпочитаем нечто более спокойное.

Будущее

Если ваш продукт не слишком волнующий, вы должны избегать эмоций, связанных с будущим, например, надежды. Эти эмоции увеличивают самоконтроль (см. статью Карен Пэйдж Винтерич, Келли Л. Хоус, «Полезная надежда: влияние будущих положительных эмоций на потребление», англ., 23 страницы в PDF), что не слишком хорошо для эмоциональных покупок.

Плюс, несмотря на положительную валентность, эти эмоции характеризуются неопределённостью. И мы можем ошибочно переносить нашу неопределённость на другие аспекты решения (например, неопределённое стремление к продукту).

Глава 8. Как вызывать эмоции

Мы ощущаем разные типы эмоций: интегральные, случайные и связанные с задачей. Как их вызвать?

Стратегия: выберите контексты, в которых люди испытывают похожие эмоции

Вместо прямого возбуждения эмоции ищите места, где люди ощущают ваши целевые эмоции (см. статью Хаккин Ким, Киван Парк, Норберт Шварц «Будет ли эта поездка действительно захватывающей? Роль случайных эмоций в оценке продукта»).

Размещение рекламы

При выборе мест размещения объявлений рассмотрите контекст:

Spotify → крутой плейлист

Увеличивает возбуждение, которое повышает склонность к действию.

Hulu → телешоу из прошлого

Затрагивает ностальгию, которая порождает неосуществимую потребность, удовлетворить которую может ваш продукт.

В обоих случаях люди испытывают особые эмоции. Если вы представите свое предложение, люди с большей вероятностью неправильно интерпретируют свои эмоции:

Время суток

Людям характерна большая энергия (высокое возбуждение) поздним утром, тогда как ночью они чувствуют усталость (низкий уровень возбуждения).

Вы можете планировать стратегии сегментации, правильно используя эти периоды времени:

• • Поздним утром ваш сайт может рекомендовать захватывающие продукты (например, спортивное оборудование).
• • Ночью — успокаивающие продукты (например, одеяла).

Вы также можете настроить рекламные дисплеи в традиционных магазинах, исходя из временных периодов.

Местоположение

Место также влияет на эмоции. Если магазин находится в популярном торговом центре рядом с ресторанами, логично предположить, что многие посетители едят до или после совершения покупок.

• • Если люди не ели, они голодны (в состоянии приобретения).
• • Если люди уже ели, они сыты (в состоянии насыщения).

Всегда учитывайте логистику. Даже если в состоянии голода потребители оценивают продукты как более привлекательные, они могут отложить покупку, чтобы не нести пакеты с покупками в ресторан.

Стратегия: эмоциональная схема

В целях прямого возбуждения эмоций следует принять во внимание сетевую теорию.

Наш мозг состоит из ассоциативной сети. Когда мы рассматриваем отношения между двумя понятиями, мы формируем связь между ними. Затем нужно просто активировать одну концепцию, чтобы затронуть другую.

Смотрите мое странное видео для более подробной информации:

Эмоции ничем не отличаются. Мы связываем определённые эмоции с определёнными понятиями. Если вы затронете понятия, вы можете вызвать соответствующие эмоции.

А теперь немного примеров.

Цвет

Эволюция создала связи между цветом и возбуждением:

• • Тёплые цвета — красный, оранжевый, желтый — связаны с солнцем, а значит, увеличивают возбуждение.
• • Холодные цвета — синий, зеленый, фиолетовый — связаны с релаксацией и уменьшают возбуждение.

Читайте гайд Ника Коленды о психологии цвета для большего погружения.

Эволюционные угрозы

В руководстве по визуальному вниманию я объясняю, почему эволюционные угрозы (например, рассерженные люди, тигры) привлекают больше внимания, чем современные угрозы (например, автомобили). Если кратко — угрожающие стимулы также влияют на эмоции.

Пол

Здесь то же самое.

Стратегия: эмоциональная инфекция

Эмоции заразительны, они передаются от человека к человеку. Если вы хотите вызвать эмоции — покажите людей, испытывающих чуство, подобное тому, что нужно вам.

Сторителлинг

Сторителлинг — огромная тема для ещё одной статьи. Истории — мощный инструмент, потому что они вызывают эмпатические механизмы. Мы вводим себя в историю через повествование (см. статью Мелани С. Грин, Тимоти С. Брок «Роль транспортировки в убедительности публичного повествования», англ., 22 страницы в PDF).

Выражения лиц

Выражения лиц — не менее могущественный инструмент, потому что именно по ним мы считываем чужие эмоции (см. статью Пола Экмана «Выражение лица и эмоция», англ., 9 страниц в PDF).

Вывод

Эмоциональный маркетинг — чрезвычайно запутанная штука. Я все ещё вижу много пробелов в исследовании, особенно, что касается «триггеров» эмоций. Какие способы «создать» эмоциональную тему лучше? Как увеличить интенсивность эмоций? И так далее. Но, надеюсь, эта статья стала хорошим шагом вперёд.

Метод

Sedona-метод (Метод Освобождения Эмоций)

Sedona-метод (Метод Освобождения Эмоций), разработан Лестером Левинсоном.

Лестер Левинсон был весьма преуспевающим продюсером, когда, неожиданно для себя, оказался в клинике с целым набором сердечно-сосудистых  заболеваний.Врачи пророчили ему скорую смерть или (и) быть прикованным к постели до конца жизни.

Но Л. Левинсон решил для себя по-другому. Он понял, что все его проблемы имеют свой ключ на эмоциональном уровне. Поэтому, он разработал и применил для себя очень простой и очень эффективный метод освобождения эмоций.

Вскоре, к великому изумлению врачей, он полностью выздоровел. Получив столь впечатляющие результаты, Л. Левинсон решил поделиться своими достижениями с остальными.  Доработав свой метод, таким образом, чтобы тот был прост и доступен каждому и в любой области жизни, Л. Левинсон остаток жизни (а прожил он ещё 20 лет до 68 лет) посвятил популяризации своего метода.

Метод освобождения эмоций это мощный метод тренировки мозга для достижения гармонии и, даже, ускорения мышления, реализуемый без каких-либо технических средств. Это наиболее здоровый путь обращения со своими эмоциями.

Эта техника имеет эффект накопления. Каждый раз, когда вы освобождаете эмоции, высвобождается заряд подавленной энергии (дополнительные зоны мозга), помогающий вам в дальнейшем более ясно мыслить, быть более способным действовать в любых ситуациях более спокойно и более продуктивным и полезным для здоровья способом.

Со временем, освобождая всё больше и больше подавленной энергии, вы можете достигнуть состояния невозмутимости, в котором ни один человек или событие не смогут выбить вас из равновесия или лишить вас состояния спокойной ясности.

Все, кто занимаются по этому методу, отмечают очень быстрые положительные изменения душевного и физического состояния. К тому же, их жизненные цели и планы становились более ясными для них самих и более позитивными.

Не надо думать, что, в результате использования метода, человек становится похожим на бесчувственную куклу, наоборот, вы возвращаете себе способность испытывать сильные и чистые эмоции, как в детстве, но, не приклеиваясь к ним надолго.

Также, нет никакой необходимости специально заниматься по этому методу всю жизнь с каждой эмоцией.

Примерно, через три недели регулярных занятий, метод переводится на автомат и остаётся с вами навсегда.

В дальнейшем, достаточно будет лишь обратить внимание на свои чувства, чтобы произошло естественное автоматическое освобождение.

Шаг первый: Фокусировка.

Вначале необходимо сосредоточиться на какой-либо проблемной области в вашей жизни что-то, что требует неотложного решения.

Один из способов, с помощью которого вы можете узнать, с какой проблемной областью вам необходимо поработать, или, что вы, на самом деле, чувствуете сейчас это выйти на нулевой уровень, то есть, попросту, глубоко расслабиться (используя любую, доступную вам, технику).

Шаг второй: Чувствуйте.

Как только вы вышли на нулевой уровень, обдумайте с какой проблемой вы хотели бы справиться.

Сфокусировавшись, определите свои чувства относительно проблемы. Выполнив первый шаг, обратитесь прямо к своим актуальным чувствам. Спросите себя: Что я чувствую сейчас?

Шаг третий: Идентифицируйте свои чувства.

Откройте себя, начните осознавать свои физические ощущения чувствуете ли вы стеснённость в грудной клетке? Напряжение в желудке? Чувство тяжести? Сердцебиение?

Когда начнёте осознавать свои физические ощущения, используйте их, в качестве ключевых точек, для исследования своих чувств.

Какое слово приходит вам на ум?

Шаг четвертый: Чувствуйте Свои Чувства.

Когда вы определили свои истинные чувства, по отношению к выбранной проблемной области, и проследили их до основания, начните чувствовать свои чувства.

Пусть они заполнят всё ваше тело и ум.

Если это горе, вы можете расплакаться или даже зарыдать.

Если это гнев, вы можете почувствовать, как закипает ваша кровь, изменяется дыхание и напрягается тело.

Это прекрасно, это время в полной мере испытать свои чувства и эмоции.

Шаг пятый: Смогли бы вы?

Теперь, когда вы действительно чувствуете свои чувства, относительно какой-либо проблемной области в своей жизни, спросите себя: Смогу ли я отпустить эти чувства?

Другими словами, возможно ли для вас, на физическом и эмоциональном уровне, позволить этим чувствам покинуть вас прямо сейчас?

Думайте об этом.

Начните осознавать глубокое различие между самим собой вашим Я и тем, что это самое Я чувствует сейчас.

Иногда вы можете ощутить, что ваши чувства представляют собой какой-то энергетический заряд, который находится в том же месте, что и ваше тело, но, на самом деле, не является вашим телом.

Или это теневой образ, который находится немного не в фокусе, в отличие от вашего действительного Я.

Тем или иным способом, в какой-то момент, вы ясно почувствуете, что ваши чувства, на самом деле, это не ваши чувства.

И когда вы начнёте чувствовать разницу между вашими чувствами и вашим Я, вы можете заметить, что теперь для вас стало возможным отпустить эти чувства.

Если для вас пока неприемлемо расстаться с этими чувствами, почувствуйте их ещё некоторое время.

Рано или поздно, вы достигните точки, где сможете сказать себе: Да, я бы смог отпустить эти чувства.

Шаг шестой: Отпустите ли вы их?

Если вы смогли бы отпустить эти чувства, то, следующим вопросом, который вы зададите себе, будет: Отпущу ли я эти чувства?

Снова думайте об этом.

Часто, имея полную возможность отпустить чувства, мы, на самом деле, скорей удавимся за них.

Вы можете обнаружить, что думаете: Нет, я скорей сохраню эти чувства, чем избавляться от того, что я сейчас чувствую.

Если так, то продолжайте чувствовать то, что вы чувствуете сейчас. Рано или поздно, вы достигните точки, где сможете честно признаться себе: Да, я бы отпустил эти чувства.

Седьмой шаг: Когда?

Если бы вы отпустили свои чувства, то следующий вопрос, который вы зададите себе: Когда?

Аналогично предыдущим шагам, в определённой точке, вы ответите: Я бы отпустил эти чувства сейчас.

Шаг восьмой: Освобождение.

Когда вы сказали себе: Сейчас, отпустите свои чувства. Просто отпустите их.

В большинстве случаев вы действительно почувствуете физическое и эмоциональное избавление, когда вы отпускаете их.

Вы можете, вдруг, расхохотаться.

Вы можете почувствовать, будто тяжёлая ноша была снята с ваших плеч.

Вы можете почувствовать внезапную волну холода, пробежавшую по вам.

Такая реакция означает, что вся накопленная, в результате переживания этих чувств, энергия теперь освободилась и стала доступна вам, как следствие освобождения чувств, которое вы только что сделали.

Шаг девятый: Повторение.

Когда вы освободите свои чувства, то захотите проверить себя: А чувствуете ли вы какие-либо чувства?

Если какие-либо чувства всё ещё присутствуют, то пройдите через весь процесс снова.

Довольно часто освобождение похоже на открытие крана. Вы освобождаете одни, и тут же появляются другие.

Некоторые из наших эмоций настолько глубоки, что требуют нескольких освобождений.

Освобождайтесь так часто, как только сможете, до тех пор, пока не сможете обнаружить, что не можете обнаружить ни одного признака эмоций в себе.

Подавление, выражение или избегание эмоций?

Большинство людей используют три способа обращения со своими чувствами и эмоциями: подавление, выражение и избегание.

Подавление это самый худший метод, поскольку, подавленные эмоции и чувства не уходят, а нарастают и нагнаиваются внутри нас, вызывая тревожность, напряжение, депрессию и целый ряд связанных со стрессом проблем.  Подавленная энергия этих эмоций, в конце концов, начинает управлять вами способами, которые вам не нравятся и вам неподвластны.

Выражение это, своего рода, вентиляция. Взрываясь иногда или теряя терпение, мы освобождаемся от гнета накопившихся эмоций.  Можно даже почувствовать себя хорошо, поскольку это переводит энергию в действия.

Но, это вовсе не значит, что вы избавились от этих чувств, это, всего лишь, временное облегчение. К тому же, выражение наших эмоций может быть неприятно для человека, который всё это получает. Это, в свою очередь может вызывать ещё больший стресс, поскольку мы начинаем испытывать вину за то, что задели кого-то, выражая свои естественные чувства.

Избегание это способ справляться с эмоциями, отвлекаясь от них, посредством всяких развлечений: беседа, телевизор, еда, курение, выпивка, наркотики, кино, секс и т.д.

Но, несмотря на наши попытки избегания, все эти чувства, до сих пор, здесь и продолжают взимать с нас свою пошлину, в виде напряжённости. Таким образом, избегание это, всего лишь, одна из форм подавления.

В настоящее время уже доказано, что различные эмоции и желания находят своё отражение в нашем теле, в виде зажимов (напряжения, спазмов), в совершенно определённых областях.

Кстати, на избавлении от этих зажимов направлены методы, так называемой, телесно ориентированной психотерапии, дающие, порой, совершенно фантастические результаты, недостижимые лекарственными методами.

Даже систематические занятия по полной релаксации всех групп мышц (метод прогрессивной релаксации) даёт очень хорошие результаты по оздоровлению психики и тела, и значительному улучшению умственных способностей.  Поскольку, буквально, каждая клеточка нашего тела имеет своё представительство в нашем мозге, и любое напряжение в теле, естественно, имеет соответствующую ему зону возбуждения в мозге.

Таким образом, чем больше таких зон возбуждения, тем меньше ресурсов остаётся у мозга для нормальной умственной деятельности.

Интересно отметить, что, согласно этой теории, хорошие чувства и эмоции почти ничем не отличаются от плохих, и также имеют своё представительство в теле и мозге.

Виды эмоций и чувств по Лестеру Левинсону

Лестер Левинсон обнаружил, что все наши эмоции и чувства могут быть разделены на девять основных категорий, или чувств.

 Апатия.

Множество других эмоций и чувств являются результатом апатии или сопутствуют ей.  Когда мы спрашиваем себя, что мы чувствуем, мы можем использовать такие слова, как: скука, ненужность, отсутствие заботы о себе, душевный холод, отчуждённость, безразличие, побеждённость, подавленность, обескураженность, разочарование, истощённость, забытость, бесполезность, безнадёжность, безрадостность, нерешительность, безразличие, лень, потерянность, утрата, отрицание, оцепенение, подавленность, бессилие, покорность, безропотность, оглушённость, дезориентация, застревание, усталость, рассеянность, бесполезность, бессмысленность усилий, низкая самооценка.

Всё это, согласно Левинсону является разновидностью апатии.

Горе.

Мы можем использовать такие слова, как: покинутость, обида, вина, душевная мука, стыд, предательство, уныние, обманутость, скованность, беспомощность, душевная боль, отверженность, потерянность, тоска, утрата, грусть, непонимание, разрыв, жалость, я несчастный, раскаяние, отброшенность, угрызения совести, печаль.

Страх.

Разновидности страха включают в себя: беспокойство, озабоченность, осторожность, предусмотрительность, трусость, подозрительность, боязливость, предчувствия, замешательство, тревога, нервозность, паника, испуг, шаткость, застенчивость, скептичность, боязнь сцены, напряжение, загнанность.

Страсть.

Это Я хочу эмоция. Мы можем чувствовать: ожидание (предчувствие), страстное желание, потребность, желание, блуждание, управляемость, зависть, тщетность, жадность, нетерпеливость, манипулятивность, нужда, одержимость, давление, безжалостность, эгоизм, злоба.

Гнев.

Мы можем чувствовать: агрессивность, раздражение, аргументированность, вызов, требовательность, отвращение, свирепость, тщетность, взбешённость, ненависть, нетерпимость, ревность, помешательство, значимость, оскорблённость, бунтарство, обиду, негодование, грубость, озлобление, строгость, упорство, упрямство, угрюмость, мстительность, злость, ярость.

Гордость.

Мы можем чувствовать: исключительность, надменность, высокомерие, хвастливость, одарённость, презрение, дерзость, критичность, разборчивость, осуждение, праведность, непреклонность, самолюбие, снобизм, удачу, превосходство, непростительность, тщеславие.

Храбрость.

Разновидности чувств могут быть следующие: предприимчивость, авантюрность, живость, проворность, компетентность, целеустремлённость, осведомлённость, уверенность, творчество, дерзость, смелость, отвага, решительность, энергичность, счастье, независимость, любовь, мотивированность, открытость, верность, позитивизм, находчивость, самодостаточность, устойчивость, основательность, силу.

Принятие (одобрение).

Мы можем чувствовать: уравновешенность, прекрасное, сострадание, удовольствие, восторг, наслаждение, восхищение, эмпатию, дружелюбие, нежность, радость, любовь, открытость, восприимчивость, безопасность, понимание, удивление.

Мир.

Мы можем чувствовать: душевный покой, равновесие, завершённость, свободу, выполнимость, совершенство, непорочность, умиротворённость, безмятежность, спокойствие (отсутствие физического напряжения), целостность.

Технология освобождения желаний

После достаточной практики освобождения эмоций, продвигаясь в каждой сессии от специфических чувств к одной из девяти базовых эмоций, вы можете обнаружить, что ещё полезней обращаться к более глубинным уровням своего Я притязаниям своего ЭГО желаниям.

Согласно Левинсону, источником всех наших эмоций, разбитых нами на 9 базовых категорий, являются два ещё более глубинных уровня желания.

1. желание одобрения, самоутверждения;
2. желание контролировать.

Каждый акт желания это индикатор того, что у Вас нет желаемого. По словам Левинсона: То, чего у нас нет, прячется в наших желаниях.

Поначалу может вызвать недоумение: что плохого в желании одобрения и контроля?

На деле же, как уже отмечалось, хотеть значит не иметь.

Получается, что, зачастую, желание что-либо иметь, в действительности, не даёт нам иметь это.

Большое желание

Те, кто добросовестно прошёл все уровни и желает продвинуться ещё дальше, в конце концов, приходят к тому, что, в основе всех наших желаний, лежит одно большое желание желание безопасности.

Проработка этого желания, через некоторое время, выводит нас на новый трансцендентальный уровень, описанный в различных эзотерических учениях, как высшая ступень просветления.

У человека, достигшего этого уровня, проявляются различные экстраординарные способности и возможности.

Сбрасывание в Сущность

Техника СВС основана на простом, но глубоком методе для личностного эмоционального роста.

Этот метод был назван освобождение, отпускание, Седона Метод и является сознательным применением нашего естественного пути сбрасывания эмоционального стресса и достижения чистой квинтэссенции существования.

Техника СВС несколько отличается от Седона Метода, тем, что мы, прежде всего, обращаем внимание на разделение, сдвиг восприятия, разотождествление и, конечно, отбрасывание.

Вы найдёте здесь Циркулярное Дыхание (Крийа Йога), другие энергетические техники Освобождение Спинного Мозга (Дэви Намбудрипад) для изменения энергетических потоков и создания устойчивой концентрации, Трассировка Центрального Меридиана (кинесиология) для избавления от энергетических блоков.

Укороченный вариант СВС может выполняться в любом месте, без привлечения к себе внимания.

1. Освобождение Спинного Мозга. Этот процесс предназначен для коррекции дезорганизации на нейрологическом уровне.

Наложите свою ладонь (любую) на выпуклости на затылке в нижней части головы (пальцы направлены к уху).

Поместите два пальца другой руки в выемку под носом и сильно надавите. Сохраняйте это состояние в течение 2-х минут (не применяется в укороченном варианте).

2. Циркулярное Дыхание. Проводите Циркулярное Дыхание на протяжении всего СВС.

Циркулярное дыхание соединяет выдох и вдох в непрерывный медленный комфортный процесс.

Выдох расслабленный без какого-либо контроля над ним. Если вдох производился носом (ртом), то и выдох производится носом (ртом).

Длительность вдоха и выдоха могут быть не одинаковы. Короче говоря, не останавливайтесь в конце вдоха или выдоха, превратив процесс дыхания в непрерывную циркуляцию (медленную и комфортную).

3. Трассировка Центрального Меридиана. Положите ладонь (любой руки) на макушку головы и медленно проведите ею (не отрывая от тела) вниз вдоль центральной линии вашего тела до паха.

Сделайте это медленно три раза. Это создаст хороший нисходящий поток, который поможет вам в отбрасывании.

4. Настройка. Попросите своё подсознание почувствовать сброс. Полностью настройтесь на это чувство и позвольте ему быть здесь и усилиться.

Разрешение для чувства сбрасывания быть здесь очень существенно не отбрасывайте его и не пытайтесь за него цепляться.

Пусть оно распространяется естественным образом. Вы можете представить и прочувствовать любую ситуацию (позитивную, негативную или нейтральную).

Смотрите, слушайте, чувствуйте. (Когда вы приобретёте некоторый опыт в СВС, чувства, чаще всего, будут спонтанно сбрасываться на этой стадии).

5. Назовите свои чувства. Назовите их восходящая (положительная), нисходящая (отрицательная) или нейтральная энергия.

Здесь не надо умничать и вдаваться в подробности. Если вы не знаете, как назвать ваши чувства, просто назовите их энергией.

6. Полностью прочувствуйте эту названную вами энергию. Позвольте себе полностью прочувствовать вашу положительную, отрицательную, нейтральную или просто энергию.

Просто разрешите ей быть. Не отбрасывайте её и не цепляйтесь за неё.

7. Замечайте разделение. Слегка сместите своё внимание на некоторое отличие между вашим чувством себя (чувством своего существования) и чувством вашей именованной энергии.

Обратите внимание на это чувство некоторого различия и разделения и на то, что оно постепенно нарастает. Вы и эта, так называемая, энергия.

Не беспокойтесь, если вы именно на этой стадии внезапно отбросите чувство.

8. Разделительный Сдвиг или Расширение/Сжатие. Выберите между упражнениями Разделительный Сдвиг или Расширение/Сжатие.

В упражнении Разделительный Сдвиг вы просто позвольте смещаться вашему вниманию между чувством самого себя и вашей именованной энергии. Сделайте это 2-3 раза и перейдите к шагу 9.

В упражнении Расширение/Сжатие просто позвольте вашей именованной энергии расширяться вместе со вдохом и сжиматься вместе с выдохом. Сделайте это три раза и перейдите на шаг 9.

9. Удалите у энергии имя. Удалите присвоенное энергии имя. Удалите даже этикетки энергия или чувства. Позвольте тому, что осталось просто быть здесь.

Не отбрасывайте её и не цепляйтесь за это. Удалите любые этикетки, которые вдруг всплывут. Просто чувствуйте, то что осталось (если осталось).

10. Теперь можно сбросить оставшееся ощущение: спросите своё оставшееся ощущение можно ли сбросить его.

Обратите все внимание на ответ. Если ответ нет, вы можете просто подождать, пока оно не будет готово к этому, без какого-либо намерения избавиться от него.

Пять лёгких похлопываний по солнечному сплетению могут обеспечить открывание дверей для сброса.

Просто разрешите оставшемуся чувству быть здесь, пока оно не будет готово для сброса.

11. Сбросьте его. Просто продолжайте испытывать это чувство, сбрасывая его. Вы можете либо сбросить его всё сразу, либо за какой-то короткий промежуток времени. Ваше подсознание знает, что для вас лучше.

По мере того, как вы сбрасываете всё больше и больше чувств, или когда испытываете очень глубокий сброс каких-либо базовых чувств, вы можете заметить, что находитесь в самой сути бытия.

Это очень ясное и мощное состояние, где вы сама суть и чувствуете неиссякаемую энергию, разлитую вокруг себя.

Это состояние имеет несколько оттенков: любовь, целостность, безмятежность, могущество, безопасность.

Вы заметите, что ваши изначальные негативные чувства перейдут в свою противоположность.

Часто эти противоположности приобретут глубокую сущность, названных выше оттенков.

Эти оттенки составят для нас ресурсы, которые станут для нас путеводными звёздами в подобных ситуациях.

Когда вы сбрасываете всё больше чувств, то, в какой-то момент, испытаете спонтанный сброс множества чувств и обретаете состояние экстаза.

Одно чувство за другим начинают сворачиваться во что-то, наподобие туннеля. У опытных сбрасывателей часто появляются сны наяву, во время которых, вы можете освободить огромное количество травмирующего опыта.

12. Повторите, если нужно. Продолжайте повторять приведенную выше последовательность, пока все негативные чувства не трансформируются в свою противоположность.

Подсказки

Зажмите в кулаке монету, затем, разожмите кулак и позвольте ей упасть. Сделайте это несколько раз, чтобы испытать изначальный опыт сбрасывания.

Отметьте для себя, что значит чувствовать сброс. Делайте это упражнение каждый раз, перед полной процедурой сбрасывания.

После того как вы освоите 12-и шаговый сброс, вы можете начать применять укороченный вариант из 8-и шагов: 4-11.

Укороченный вариант не обеспечивает таких сильных чувств, как при энергетической работе, тем не менее, вы можете легко делать это, в любом общественном месте, не привлекая к себе внимания.

Перед энергетической работой, обязательно выпейте не менее одного стакана чистой воды.

После освоения этого процесса, вы будете часто испытывать спонтанное сбрасывание, сразу в момент появления чувств.

Смех, плач, глубокие вздохи, отрыжка, зевота это всё естественные формы сбрасывания эмоций.

Вы можете сбросить желание сбрасывать это старый трюк освободителей эмоций.

После того, как вы сбросите желание сбрасывать, можете заняться сбросом противоположных пар чувств одновременно.

Просто поместите их в инь-ян символ и сбросьте. Это даст вам весьма интересные ощущения невозмутимости и вселенского спокойствия.

Когда сбрасывание эмоций станет вашей второй натурой, можете заняться тремя базовыми чувствами:

1. Потребность в Одобрении.
2. Потребность в Контроле.
3. Потребность в безопасности.

Сбросьте эти чувства, и вы поймёте, что вы всем этим обладаете, независимо от окружающих.

Вначале, чувство единения со Вселенной довольно редко появляется у сбрасывателей, но, по мере обретения опыта, это чувство, вместе со вселенской непоколебимостью, становится нормой.

В начале, мы затрачиваем время и усилия для переключения с негативной энергии на позитивную, и начинаем чувствовать себя всё более энергичными и, одновременно, более спокойными.

После некоторой практики, мы начинаем автоматически сбрасывать весь негатив, в момент появления. Больше ничего не может вывести нас из себя.

Каждый день выделяйте немного времени, чтобы посбрасывать чего-нибудь.

Этим вы закладываете фундамент автоматического сбрасывания, которого вы достигнете, примерно, через три недели регулярных ежедневных сбрасываний.

Будьте готовы несколько раз сбрасывать одно и то же чувство это нормально.

Будьте готовы, что некоторые чувства вначале не захотят сбрасываться это нормально, потом, вы до них доберётесь.

Не осуждайте себя за ваши чувства они приходят и уходят, а вы свободны в том, чтобы их переживать или нет.

Сбросьте своё чувство пустоты и бессмысленности всего происходящего. Вы будете поражены тем, что произойдёт.

Если вы спрашиваете себя, могу ли я хоть что-нибудь сбросить, вспомните, как вы смеялись, плакали, вздыхали, зевали. Вы уже сбросили много всякого эмоционального хлама в своей жизни.

Желание ничего не желать, желание достичь непоколебимости или просветления это также объекты для сбрасывания.

Исцеление на физическом уровне может быть первичной целью для сброса.

Сосредоточьтесь на ощущениях болезни: боли, температуре и т.д. и позвольте себе действительно почувствовать их.

Назовите их Больной Энергией или каким-либо одним словом. Можете ли вы представить себе доктора, который говорит вам: Я надеюсь, вы сбросите это.

Эмоции могут часто появляться при прослушивании вашей любимой (нелюбимой) музыки. Будьте начеку, чтобы сбросить их.

Список эмоций — Simple English Wikipedia, бесплатная энциклопедия

Это список эмоций (чувств), испытываемых людьми.

Теория Роберта Плутчика определяет восемь основных эмоций: ^[1]

• Страх → чувство страха, испуга, испуга.
• Гнев → чувство гнева. Более сильное слово для обозначения гнева — гнев.
• Печаль → грусть. Другими словами: горе , горе (более сильное чувство, например, когда кто-то умер).
• Радость → внутреннее чувство счастья, которое существует независимо от обстоятельств, хороших или плохих.
• Отвращение → ощущение, что что-то не так или что-то неприятно. Сильное неодобрение. ^[2]
• Surprise → быть к чему-то неподготовленным.
• Доверие → положительная эмоция; восхищение сильнее; принятие слабее.
• Предвкушение → в смысле позитивного ожидания того, что должно произойти.Ожидание более нейтральное.

Вторая книга «Риторики» Аристотеля [изменить | изменить источник]

Эта теория гласит, что эмоции:

• Гнев, противоположное спокойствие (отсутствие чувства возбуждения)
• Дружба — это место, где люди связывают узы радости, собираются вместе и веселятся
• Страх, противоположный отваге (мужество перед лицом страха)
• Стыд, противоположная уверенность (стыд: то, что человек думает о своих прошлых плохих действиях или мыслях; бесстыдство: один не чувствует стыда, но другие думают, что это нужно)
• Доброта (доброжелательность), противоположная жестокости (доброта: когда люди хорошо относятся к другим людям)
• Жалость (когда людям жалко других)
• Возмущение (чувство гнева из-за того, что что-то несправедливо, например, незаслуженная неудача)
• Зависть, ревность (боль, когда люди чего-то желают для себя)
• Любовь, сильная эмоция привязанности, которую испытываешь к кому-то другому.Переход к семье, домашним животным, друзьям, близким людям или вымышленным персонажам

«» Чарльза Дарвина «Выражения эмоций у человека и животных» — знаковая работа, которая до сих пор используется в качестве источника. ^[3] Следующий список взят из заголовков глав в книге.

• Страдание и плач
• Уныние, тревога, горе, уныние, отчаяние
• Радость, приподнятое настроение, любовь, нежные чувства, преданность
• Размышление, медитация, дурное настроение, угрюмость, решимость
• Ненависть и гнев
• Презрение, презрение, отвращение, вина, гордость, беспомощность, терпение, утверждение и отрицание
• Сюрприз, удивление, страх, ужас
• Самовнимание, стыд, застенчивость, скромность, покраснение

Книга известна как первая научная книга, в которой фотографии использовались в качестве основной части доказательства.Эмоции, решил Дарвин, — это развивающиеся поведенческие черты. Он указал на то, что человеческое лицо приспособлено для отображения многих из этих эмоций: у него есть мышцы для движений лица, которые невозможны у других млекопитающих. С другой стороны, у других млекопитающих есть способы показать многие из этих эмоций.

Экман продвинул эту идею дальше, изучив, как люди пытаются скрыть свои эмоции. Он заснял на пленку характерные проблески коротких моментов, когда на лице человека проявляются истинные эмоции. ^[4]

Калифорнийский университет в Беркли [изменить | изменить источник]

Академическое исследование ^[5] с использованием самоотчетов субъектов выделило 27 отдельных эмоций, перечисленных в следующем списке: